實踐中，這兩者之間經(jīng)常存在沖突。一類企業(yè)重點將經(jīng)銷商作為終端客戶，通過渠道維護(hù)和拓展，在提升經(jīng)銷商銷售能力的同時提高公司產(chǎn)品銷量;一類企業(yè)是重點將養(yǎng)殖戶作為終端目標(biāo)，繞過中間渠道，一切經(jīng)營推廣工作都直接圍繞消費者展開。事實上，在畜牧流通領(lǐng)域，很多企業(yè)在對上述兩種模式的選取上感到糾結(jié)和困惑，畜牧行業(yè)確實也還沒有形成一種成熟的推廣模式。那么在畜牧行業(yè)中，到底經(jīng)銷商是終端，還是養(yǎng)殖戶是終端呢?
正方觀點：經(jīng)銷商是關(guān)鍵
雖然獸藥飼料產(chǎn)品的終端消費者是養(yǎng)殖戶，但鑒于目前畜牧流通和發(fā)展現(xiàn)狀，畜牧企業(yè)將目標(biāo)客戶定位于經(jīng)銷商，并圍繞經(jīng)銷商進(jìn)行宣傳推廣是較為合理的一種模式。
首先，我國規(guī)?；B(yǎng)殖程度還不高，以后發(fā)展趨勢也是適度規(guī)?；?，畜牧企業(yè)要對他們進(jìn)行點對面的宣傳推廣，所耗費的財力、人力巨大，企業(yè)的銷售成本將非常高昂，對利潤微薄的獸藥飼料行業(yè)而言，這樣的推廣模式事倍功半，性價比極低，企業(yè)壯大發(fā)展的速度將非常緩慢。
其次，鑒于我國養(yǎng)殖效益比較低下，加之養(yǎng)殖戶整體科技素質(zhì)不高，在這樣的背景下，養(yǎng)殖戶普遍對新型產(chǎn)品缺乏興趣，積極性不高，企業(yè)在推廣新型產(chǎn)品時阻力很大。相比之下，經(jīng)銷商因為擁有一定的養(yǎng)殖管理專業(yè)知識和推廣能力，只要企業(yè)讓渡一定的利潤，他們推廣新型產(chǎn)品的熱情就會被激發(fā)起來，成為新產(chǎn)品推廣的一支重要力量。事實上，由于公益性養(yǎng)殖管理推廣體系的缺失，畜牧經(jīng)銷商在很大程度上主導(dǎo)了畜牧產(chǎn)品消費的方向。
綜上，強化對經(jīng)銷商的宣傳培訓(xùn)，和經(jīng)銷商結(jié)成利益共同體，依靠他們推廣新的理念和產(chǎn)品，對畜牧企業(yè)而言，是目前情況下的最優(yōu)選擇。
反方觀點：養(yǎng)殖戶才是終端
目前，經(jīng)銷商在產(chǎn)品推廣中存在的最大問題是功利性太強，什么產(chǎn)品賺錢就賣什么，質(zhì)量、效果、品牌有時候反而不是他們在選擇產(chǎn)品時的首選因素。問題是，質(zhì)量有保障、具有品牌優(yōu)勢和技術(shù)特點的產(chǎn)品一般銷售利潤并不高，即便這些產(chǎn)品受到養(yǎng)殖戶青睞，經(jīng)銷商也不愿意將之作為主推產(chǎn)品，導(dǎo)致真正的好產(chǎn)品難以走進(jìn)養(yǎng)殖場果。
此外，目前畜牧流通行業(yè)環(huán)節(jié)太多，從生產(chǎn)企業(yè)到一級經(jīng)銷商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商，每個環(huán)節(jié)都要刨去一定的利潤，對企業(yè)而言，最后導(dǎo)致兩種結(jié)果：一是因加價太多，產(chǎn)品失去價格優(yōu)勢;二是企業(yè)利潤空間劇減，經(jīng)營困難。所以，壓縮中間環(huán)節(jié)，將這部分利潤作為銷售費用，直接向終端養(yǎng)殖戶宣傳推廣，穩(wěn)扎穩(wěn)打，通過建立和鞏固一個個根據(jù)地，以點帶面，以時間換空間，未嘗不是一種好的選擇
