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隆力奇正在“跑馬圈地”廣招代理商，然而部分網(wǎng)絡(luò)直銷員更熱衷于發(fā)展下線，從而獲得層層返利，網(wǎng)絡(luò)直銷模式被指游走在直銷的邊緣
所謂“批發(fā)利潤”，就是發(fā)展團(tuán)隊帶來的好處。這緣于隆力奇復(fù)雜的獎金制度 隆力奇的網(wǎng)商們來自五湖四海，但商務(wù)部直銷信息披露系統(tǒng)顯示，隆力奇獲批的直銷區(qū)域只有江蘇省和云南省的部分地區(qū)
“一臺電腦，一根網(wǎng)線，就能在家創(chuàng)業(yè)?！比绻愃七@樣的誘餌吸引了你的注意，通過附在文章結(jié)尾的QQ號碼，很可能找到的是一家直銷企業(yè)的經(jīng)銷商。
記者順著一篇“網(wǎng)絡(luò)時代最簡單賺錢方法”的文章聯(lián)系這名“創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師”后，才發(fā)現(xiàn)他是隆力奇的全職網(wǎng)商(直銷企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)從事直銷業(yè)務(wù)的人員)。不過令人好奇的是，這篇文章大談網(wǎng)絡(luò)直銷相比傳統(tǒng)直銷有何優(yōu)勢，只字未提是哪家直銷企業(yè)，具體又是做什么的。
“我們不宣傳公司，那太狹隘了，互聯(lián)網(wǎng)上不同人需求很多，有人要產(chǎn)品我們宣傳產(chǎn)品，但我們更多的是宣傳一種事業(yè)機(jī)會?！甭×ζ娴馁Y深全職網(wǎng)商張雯(化名)告訴記者。
當(dāng)安利、康寶萊、完美等外資直銷企業(yè)搶占先機(jī)，早早地占據(jù)了傳統(tǒng)地面直銷市場，對隆力奇等這類拿到直銷牌照不久的新進(jìn)者，要在傳統(tǒng)地面渠道分一杯羹，就要面臨激烈的競爭和長久的積累。但是，他們發(fā)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)這一尚存空白的領(lǐng)域，通過網(wǎng)絡(luò)渠道“跑馬圈地”，壯大自己的直銷團(tuán)隊。這些自稱從事網(wǎng)絡(luò)直銷的“網(wǎng)商”，深諳網(wǎng)絡(luò)營銷之道，懂得利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢定向傳播信息，抓住不同網(wǎng)民的心理，吸引他們主動聯(lián)系。
網(wǎng)絡(luò)直銷，看起來是電子商務(wù)與傳統(tǒng)直銷的結(jié)合，但實(shí)際上，這些網(wǎng)商更熱衷于在網(wǎng)上發(fā)展會員，從而獲得“批發(fā)利潤”。而比起傳統(tǒng)的地面直銷，網(wǎng)絡(luò)直銷更易鉆法律空子，打擦邊球。
“別人來找你，不是你去找別人”
張雯大學(xué)畢業(yè)后，從2005年就開始接觸直銷行業(yè)了。在她看來，在網(wǎng)絡(luò)上做直銷比傳統(tǒng)的地面直銷要容易得多，尤其是對于剛踏入社會，沒有人脈的年輕人來說。
“你如果接觸過安利、康寶萊這些企業(yè)，就會明白，地面直銷都告訴你‘那個殘疾的人都能成功，你為什么不能成功？’那些老師會告訴你你能成功，但沒有正面告訴你該如何成功。你在外面發(fā)單頁、發(fā)名片，但是有多少人會認(rèn)真看單頁給你打電話？除非你在地面上非常勤奮，堅持不怕冷眼?！睆場┱f。
而她認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)上是“別人來找你，不是你去找別人”。據(jù)她介紹，網(wǎng)上資源很多，每天至少有三五個人主動找到她，只要學(xué)會基本的運(yùn)作，網(wǎng)絡(luò)直銷不需要人脈。
那么，網(wǎng)絡(luò)直銷到底是如何吸引人主動咨詢加盟的？
據(jù)介紹，可以利用軟件采集精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶，然后主動與他們溝通。在采集完精準(zhǔn)目標(biāo)客戶之后，也可以利用郵件群發(fā)的方式對這些目標(biāo)客戶進(jìn)行大量宣傳，或者利用病毒式營銷方法，讓廣告快速傳播到整個互聯(lián)網(wǎng)。又或者在一些QQ群、博客和論壇，或自建網(wǎng)站，發(fā)布能吸引不同人群的文章，最終目的是讓他們看到后產(chǎn)生興趣，主動上門咨詢。而這些文章的模板、軟件等都會在加盟后進(jìn)行教授。
宣傳的內(nèi)容也是多樣的。例如，在居家、母嬰論壇等家庭主婦常出沒的地方宣稱“全職太太如何兼顧家庭并實(shí)現(xiàn)社會價值”，在兼職論壇上表示“網(wǎng)絡(luò)時代如何在家兼職”。
“而一般主動在百度搜索到關(guān)鍵詞的都是接觸過直銷行業(yè)，或是在地面直銷失敗想從頭開始的，或是想從事直銷行業(yè)但又不知如何入門的。對于這樣的人群我們會分享做直銷的經(jīng)驗心得，或者揭露這個行業(yè)存在的違規(guī)現(xiàn)象，然后告訴他們我們現(xiàn)在做的事情是安全又能賺錢的。一些人看到產(chǎn)生共鳴了或者認(rèn)可我們的觀念就會主動找上門來?！睆場└嬖V記者。
這些直銷網(wǎng)商深諳網(wǎng)民心理，認(rèn)為人們總是傾向“自己找到的比別人推銷給你的好”這種思維。在網(wǎng)絡(luò)廣撒“魚餌”后，頗有“愿者上鉤”的意思。
不過，一旦與他們?nèi)〉寐?lián)系，他們就會不遺余力地介紹這種“事業(yè)機(jī)會”并讓人加入他們的團(tuán)隊。而且這種“鼓動”往往是團(tuán)隊作戰(zhàn)，網(wǎng)商會把前去咨詢的人拉到他們的YY群(一種團(tuán)隊語音工具)，和他更資深的上線做交流，同時還有團(tuán)隊其他成員在旁輪番上陣。
與傳統(tǒng)的地面直銷不同的是，網(wǎng)絡(luò)直銷的培訓(xùn)、宣講都在網(wǎng)上進(jìn)行。隆力奇在呱呱(一種視頻聊天室社區(qū))上建立了專門的培訓(xùn)群，每天通過網(wǎng)絡(luò)語音和視頻進(jìn)行培訓(xùn)。例如，針對剛加盟的會員有為期10天左右的封閉式“啟航培訓(xùn)”，從基本如何使用QQ、YY等開始，到有人找上門來如何跟他溝通，此后每天上午有針對老會員的晉升培訓(xùn)，包括宣傳課、產(chǎn)品課、溝通課、行業(yè)知識課。最終，就要把這些新會員訓(xùn)練成能通過互聯(lián)網(wǎng)招募更多網(wǎng)商。
什么最難又是最成功的？“就是把你的觀念灌輸給別人，把別人口袋里的錢放到自己口袋?！睆場┱f。
要賺的是“批發(fā)利潤”
不過，要成為隆力奇的網(wǎng)商，則需要購買公司的產(chǎn)品。另一位資深網(wǎng)商李偉(化名)告訴本報記者，這就相當(dāng)于一次性投資。
據(jù)介紹，網(wǎng)商加盟有四個級別：普卡、金卡、白金VIP和全球互助卡。分別需要購買約2500元、7000元、16000元和至少24000元的隆力奇產(chǎn)品。加盟級別直接影響到日后獎金的比例和上限。
購買產(chǎn)品之后，提供身份證等個人信息，上線則幫助新加盟的會員注冊一個賬號，通過隆力奇官網(wǎng)的鏈接就可登錄會員后臺系統(tǒng)。在系統(tǒng)上，可以直接向隆力奇公司訂貨，看起來財貨不經(jīng)上線手。
不過，加盟之后，賣產(chǎn)品并不是這些網(wǎng)商要做的重點(diǎn)工作。
“像在網(wǎng)上開店什么的，還是傳統(tǒng)的直銷模式，只不過把地面上的店開到網(wǎng)上去了，但其實(shí)還是地面的操作方式。我們完全脫離于地面，用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢。你當(dāng)然也能去開個店賣我們的產(chǎn)品，但這樣的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有你去做宣傳，等人家來加你的收益大?！崩顐フf。
張雯表示，也可以做零售，只是沒把精力放在零售上，現(xiàn)在要賺的是“批發(fā)利潤”。
“在互聯(lián)網(wǎng)上不在于你賣什么，而是你擁有多少粉絲，你的宣傳點(diǎn)能不能受到關(guān)注?！睆場┱f。
所謂“批發(fā)利潤”，就是發(fā)展團(tuán)隊帶來的好處。這緣于隆力奇復(fù)雜的獎金制度。
據(jù)介紹，成為隆力奇網(wǎng)商，至少能獲得五方面的收益，旅游、車、房的積分福利只是很小部分的，而零售與重消(重復(fù)消費(fèi))獎金也不是這些經(jīng)銷商關(guān)注的重點(diǎn)。現(xiàn)在獲利主要靠三種方式，而這三種方式都是靠發(fā)展團(tuán)隊帶來的。
首先，要獲得第一項拓展傭金，至少需要兩名直屬的平行下線，該傭金俗稱“層碰”，意味兩人相碰，可獲得業(yè)績相對少的人業(yè)績的10%做獎金。例如加盟時購買了多少產(chǎn)品，就可以抽取該款項的10%。
其次，培育傭金是最大的一項獎金，俗稱“量碰”，當(dāng)有兩名或三名平行下一代和他們各自旗下的下一代團(tuán)隊，把業(yè)績最多的部門去掉，可以從剩下的團(tuán)隊業(yè)績中根據(jù)加盟級別，抽取8%、10%或12%的提成，封頂從每周1萬到30萬不等。這筆獎金并不局限于是否直屬下一代。
第三就是管理傭金，可以領(lǐng)取旗下12代會員培育傭金的一定比例，第一代抽10%，第2~7代抽5%，第8~12代抽1%。而“代”的概念則看是否直接推薦。直接推薦的不管放在旗下團(tuán)隊哪個層級，都算第一代，第一代會員推薦的則是第二代，以此類推。隆力奇認(rèn)為這種方法使“單線”掙大錢成為現(xiàn)實(shí)。
此外，對更高級的網(wǎng)商，隆力奇還推出了全球互助計劃，宣稱“零風(fēng)險創(chuàng)業(yè)”。成為全球互助卡會員的網(wǎng)商還能獲得隆力奇安排的100人團(tuán)隊的績效獎勵。比如這100人無論誰在自己的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)產(chǎn)生了一次“層碰”，高全球互助卡會員就能獲得20元，次數(shù)不限，永不封頂。
據(jù)了解，每個網(wǎng)商直屬的平行下一代最多只能有三人，如果再有新人想加盟，則需要把這些人安排在團(tuán)隊下面的某一位置，層層遞推。不過，不是直屬的經(jīng)銷商產(chǎn)生業(yè)績，只要是自己招來的，都能從中分成。
那么，如果重點(diǎn)不是賣產(chǎn)品，這些業(yè)績又是怎么來的？
“你把家里的東西都換成隆力奇的了，你不就是在消費(fèi)了嗎？新加入的會員不是都要消費(fèi)嗎？”李偉說。
李偉認(rèn)為，現(xiàn)在隆力奇正是“跑馬圈地”的時候?！鞍怖?、完美已經(jīng)跑馬圈地過了，而隆力奇2009年拿到牌照，2010年開盤操作，2011年才全面建立起現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在正是跑馬圈地廣招代理商的時候。我們現(xiàn)在就是在跑馬圈地，等我們招完了，剩下的人自然只能做一對一的零售?！崩顐ジ嬖V記者。
事實(shí)上，從2009年獲得直銷牌照后，隆力奇的轉(zhuǎn)型在數(shù)據(jù)上已經(jīng)取得了初步成功。有數(shù)據(jù)顯示，隆力奇2012年總營收75億元中直銷業(yè)務(wù)占到18億元，比上年增長了106%。
當(dāng)那些向李偉咨詢的人猶豫不決的時候，李偉總會說，你早點(diǎn)加入，你就離上層近。
“人越來越多，后加的就沒地方放了，只能排隊，往下層放。而團(tuán)隊在發(fā)展，你就有錢賺，因為你比他們先加入，先做。”李偉說。
當(dāng)然，網(wǎng)商還是可以自己選擇以零售產(chǎn)品為主。他們可以通過官方后臺直接向公司訂貨，而想賣哪種產(chǎn)品、怎么銷售并沒有限制。
一名剛加盟隆力奇的網(wǎng)商告訴記者，他加盟了兩個星期，已經(jīng)做出了一些零售業(yè)績。他把加盟時購買的產(chǎn)品，向鄰居、朋友推銷，并賣出了部分產(chǎn)品。而這種銷售方式，實(shí)際上和傳統(tǒng)直銷并無什么區(qū)別。
走歪的網(wǎng)絡(luò)直銷
如果主要靠開發(fā)市場而非零售產(chǎn)品賺錢，如何保證網(wǎng)商隊伍飽和到一定程度之后，企業(yè)還能繼續(xù)擴(kuò)大銷售收入？先加盟的網(wǎng)商在享受了先機(jī)的紅利后，后加盟者是否還會重回傳統(tǒng)銷售的舊路？
“直銷對企業(yè)的發(fā)展肯定有好處的，可以快速斂財致富，公司可以很快地積累一筆財富，快速累積資金。但這是短期的，有瓶頸，如果拉不來人，就斷線了，不能實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營?！敝变N專家李旭告訴記者。
他認(rèn)為，真正的直銷不是投資，而是通過直銷買到價廉物美的產(chǎn)品，省去中間環(huán)節(jié)。“但很多人參與直銷的目的并不是為了消費(fèi)，而是變相投資，投資者和公司都是投機(jī)行為?！崩钚裾f。
而直銷業(yè)內(nèi)人士胡遠(yuǎn)江則告訴記者，電子商務(wù)和直銷的結(jié)合，從原理上說，應(yīng)該是建立網(wǎng)店，并在網(wǎng)店里進(jìn)行產(chǎn)品展示和銷售的一種C2C的商業(yè)模式。通過人員建立直銷體系，實(shí)際上還是一種地面營銷方式。
“現(xiàn)在電子商務(wù)風(fēng)起云涌，很多消費(fèi)者也很喜歡網(wǎng)購，企業(yè)在這種前提下，開始發(fā)展自己的電子商務(wù)體系。實(shí)際上從運(yùn)作模式原理上講，是互聯(lián)網(wǎng)提供一個電子交易平臺，允許直銷員在上面建立自己的網(wǎng)店，把自己的產(chǎn)品放在網(wǎng)店上展示，同時進(jìn)行銷售。公司根據(jù)他們的業(yè)績進(jìn)行返利。這種方式面對的是終端消費(fèi)者，強(qiáng)調(diào)零售。通過繳納費(fèi)用取得經(jīng)營資格，把電子商務(wù)系統(tǒng)簡單化，不能體現(xiàn)電子商務(wù)營銷的精神?！焙h(yuǎn)江表示。
此外，隆力奇的這種模式還涉嫌違規(guī)。
據(jù)李旭介紹，傳銷的三個特征：第一，繳納入門費(fèi)取得加盟資格；第二，發(fā)展下線組成層級關(guān)系；第三，層層返利，形成多層次的團(tuán)隊計酬。
而對于主要靠發(fā)展下線獲利，并能多層次計酬，李旭表示：“很多傳銷和沒有拿到牌照的企業(yè)都會采取這種模式，這種都屬于傳銷行為，跟直銷不沾邊，這么做就涉嫌傳銷?！?/p>
中國2005年11月1日起實(shí)施的《禁止傳銷條例》第一章第二條指出：“本條例所稱傳銷，是指組織者或者經(jīng)營者發(fā)展人員，通過對被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付報酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會穩(wěn)定的行為?！?/p>
該條例列出的傳銷行為就包括：一、組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計算和給付報酬(包括物質(zhì)獎勵和其他經(jīng)濟(jì)利益，下同)，牟取非法利益的；二、組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費(fèi)用或者以認(rèn)購商品等方式變相交納費(fèi)用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的；三、組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付上線報酬，牟取非法利益的。
而在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)展直銷員隊伍，還涉及到直銷企業(yè)的經(jīng)營范圍問題。事實(shí)上，隆力奇的網(wǎng)商們來自五湖四海，但商務(wù)部直銷信息披露系統(tǒng)顯示，隆力奇獲批的直銷區(qū)域只有江蘇省和云南省的部分地區(qū)。
“牌照規(guī)定只能在特定區(qū)域做，但網(wǎng)友天南海北，在網(wǎng)上也就沒有地域限制了。而且網(wǎng)上出了問題取證也更困難，網(wǎng)上操作，有時你都不確定你上線是誰。”李旭表示。
對于隆力奇等企業(yè)采取的網(wǎng)絡(luò)直銷模式，胡遠(yuǎn)江則表示，如果網(wǎng)絡(luò)直銷人員通過向終端消費(fèi)者銷售產(chǎn)品而獲取利益，這是符合法律的，否則與現(xiàn)行的電子商務(wù)法律也有相沖突的地方。不過現(xiàn)有的《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》里還沒有明確條款針對這種情況。
