三個(gè)月,一個(gè)人,依靠著微信朋友圈,賣掉了大約100000斤各式栗米,總值接近200萬元,“大米哥”栗富軍是如何做到的?
2013年12月1日,上海的國際馬拉松現(xiàn)場,一只“憤怒的小鳥”背著它的“栗米口袋”馳騁賽道,生動(dòng)有趣,吸引了眾多的眼球。也是因?yàn)檫@身打扮,汶川最美女孩廖智與這只小鳥親切合影,央視的新聞聯(lián)播記錄了這一時(shí)刻。
那么裝扮之下,是誰導(dǎo)演了這場眼球盛宴?
無獨(dú)有偶,記者發(fā)現(xiàn)流行于微博、微信朋友圈的“大米哥”、被一眼看去誤認(rèn)為是雷軍的家伙,也是此人。三個(gè)月,一個(gè)人,依靠著微信朋友圈,賣掉了大約100000斤各式栗米,總值接近200萬元。幾經(jīng)波折,《財(cái)經(jīng)界》記者終于聯(lián)系上了這位賣大米的“小鳥”。
富軍,姓栗,山東人。這位出身于上世紀(jì)七十年代的山東農(nóng)村小伙,聰明、勤奮、執(zhí)著。在上海念完大學(xué)畢業(yè)以后,他在華源集團(tuán)一干就是4年。之后,自己開公司當(dāng)老板,搞起了外貿(mào)生意,家具五金配件被運(yùn)往全球40多個(gè)國家,一賣就是十幾年。對(duì)于干外貿(mào),用富軍自己的話來總結(jié),就是“沒有賣不出去的東西,只有賣不出去的人。”白手起家,從聽不懂的外語開始,到每年與老外達(dá)成一個(gè)多億的訂單,如今的栗富軍,可以說在上海有了自己的一方立足之地。
做事先做人,正是秉承這樣的信條,栗富軍的外貿(mào)公司越做越大,如今已平穩(wěn)運(yùn)行。誰會(huì)想到一個(gè)搞外貿(mào)的老板,會(huì)突然做起了賣大米的行當(dāng)呢?
由于栗富軍妻子的家鄉(xiāng)臨近黑龍江著名的優(yōu)質(zhì)大米產(chǎn)區(qū),每年把從家鄉(xiāng)帶來的大米送給親朋好友,都能贏得一致好評(píng)。
偶然一次,妻子開玩笑說,“富軍,你不是自詡金牌銷售嗎?你有本事把我東北老家的這幾十噸大米給賣了。”
“開玩笑,我富軍能跟外國人做幾個(gè)億的生意,賣大米有什么難的。”此外,用栗富軍微信上的一段話來說,從毒大米和鉻超標(biāo)大米在國內(nèi)輪番上演開始,富軍更加堅(jiān)定了在這條道路上走下去的信心。
稻花香,香自內(nèi)心清脆出,米自綠葉黑土來。于是,富軍就此踏上了這條吆喝大米的漫漫長路。北緯45°以上的黑土層上,2000畝的大米基地正式發(fā)芽茁壯,雪山融水滋養(yǎng)著這個(gè)農(nóng)家漢子的內(nèi)心。方圓300公里沒有工廠、畝產(chǎn)425斤、60萬斤無農(nóng)藥新米貨源、不上化肥農(nóng)藥、不弄虛摻假……就這樣腳踏實(shí)地,一步一步,并且搭載著上海自貿(mào)區(qū)的風(fēng)生水起,他的上海稻福實(shí)業(yè)有限公司也正式完成注冊成立了。
但是真正做起農(nóng)業(yè),富軍發(fā)現(xiàn),國內(nèi)市場和他熟悉的外貿(mào)根本就是兩回事。
“一開始,只是圖個(gè)熱鬧,隨便吆喝。后來,深入了解有機(jī)大米整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈之后,我決定把后半生主要的精力全部投入到這個(gè)產(chǎn)業(yè)里面。”他接著說,“因?yàn)橐环矫媸称钒踩膿?dān)憂將會(huì)越來越嚴(yán)重,中國老百姓有信任危機(jī),栗米在市場上的知名度接近于零;另一方面,隨著人們收入的提高,對(duì)生活品質(zhì)也將越來越重視。”
栗富軍把栗米稱作“土豪米”。他解釋到,“土,如土地的厚重,接地氣;豪,豪氣沖天。”“傳播栗米,也就是在傳播健康,傳播愛。更多的是健康的生活理念之下,對(duì)自然、對(duì)社會(huì)的感恩。”
在談到做外貿(mào)與做農(nóng)業(yè)有什么共性與不同時(shí),栗富軍告訴記者,“做外貿(mào),我可以說我完全不懂我銷售的產(chǎn)品,找工廠出樣,老外看了滿意,那一筆大單可能就成了。”而做有機(jī)大米,“艱辛得多。”“我所經(jīng)營的大米品牌,還在剛剛起步階段,市場影響還有限。我不僅需要深入了解整個(gè)有機(jī)大米的生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié),還要不斷與顧客溝通,回饋客戶,呵護(hù)自己的品牌。”
“但是,兩者都有一個(gè)共同點(diǎn),那就是做生意先做人。以前做外貿(mào),老外相信我這個(gè)人?,F(xiàn)在做農(nóng)業(yè),我的客戶同樣也相信我這個(gè)人,放心購買我的產(chǎn)品。”富軍侃侃而談。
在1月9日的微信朋友圈上,緣由客戶的嘉獎(jiǎng)——栗米吃出了童年的味道,富軍說過這樣一段話,讓記者印象深刻,他說,“一個(gè)米老板如果沒有發(fā)自內(nèi)心讓那些努力擔(dān)當(dāng)責(zé)任和使命的兄弟,吃上好米安全米的心愿,我相信這不是一個(gè)好米老板!米大的事都擔(dān)不起,還擔(dān)鳥事。”2013年,微信火了,而微信朋友圈的適時(shí)的紅火,也給了這個(gè)山東漢子啟發(fā),使他被正式打上了新農(nóng)人的標(biāo)簽。微信成了富軍賣栗米的線上營銷陣地。
“贊!”相對(duì)于微博中發(fā)散的人際關(guān)系,以及大V一呼百應(yīng)的特點(diǎn),微信的人際關(guān)系顯得比較親民和私密,人們更容易取得對(duì)方的信任,更重要的是普通人也可以在朋友圈中塑造自己想要的公眾形象。
為了讓被人記住自己是賣大米的,富軍“游串”于各個(gè)微信群和朋友圈的記錄中,轉(zhuǎn)發(fā)熱門段子、哲理段子,“海闊天空侃大山,沒話也要找個(gè)話”,當(dāng)然也不忘適時(shí)推廣自己的大米。到2013年年底,他的微信好友已經(jīng)達(dá)到2萬多人,而多數(shù)人,他連一次面也沒有見過。但是他信任微友們,微友們也信任他和他的大米。
一面是不需要營業(yè)執(zhí)照、不需要政府部門頒發(fā)“重合同、守信用”單位、不需要銀行的3A級(jí)資信評(píng)定,也不需要審計(jì)報(bào)告、不需要支付寶式的雙邊付款保障;另一面是,當(dāng)微友們微信“款已匯出”,不需核實(shí)是否到賬、數(shù)額正確,就會(huì)安排發(fā)貨。
從早先的免費(fèi)送米,嘗米,到現(xiàn)在的供不應(yīng)求,短短一年左右,富軍栗米的廣泛傳播,更多的是福源于他的為人植米態(tài)度。富軍向記者表示,“在有機(jī)大米這個(gè)產(chǎn)業(yè)中,我們栗米這個(gè)品牌只能算是個(gè)小公司,但是我們的品牌小得有個(gè)性,小得讓人更加有信任感。”他在東北承包的2000畝土地,在中國幅員遼闊的疆土上,是很小的一部分,但是“對(duì)于我富軍來說,在我剛起步的階段,我的能力就是只能管理好這2000畝土地。不要小看這2000畝,
有機(jī)大米的耕種,對(duì)土地的要求極高。我要做的,就是好好耕耘自己的土地,做好自己的產(chǎn)品,讓更多的人開始接受和銷售有機(jī)大米,這是我現(xiàn)在做的最重要的事情。”
如今,他通過微信賣掉的大米總值達(dá)到268萬元左右,大約有700個(gè)客戶,其中固定客戶將近200人,大約有4300人分享過栗米的味道。
路依然漫漫,但是有著這樣一份事業(yè)心,何愁走不遠(yuǎn)呢?套用他在苦悶時(shí),在微信上說的一句話——“今天有很大的失落,我知道這是一個(gè)坎,只有堅(jiān)持堅(jiān)持堅(jiān)持,因?yàn)樾闹杏袎?,我唯一的就是行?dòng)行動(dòng)行動(dòng)!去超越心中的夢想!我相信。”