穩(wěn)定性肥料最終受關(guān)注的還是產(chǎn)品的效果，華昌化工有穩(wěn)定性肥料技術(shù)作支撐的“肥戀田”，可以說(shuō)有了好產(chǎn)品、好亮點(diǎn)和有附加值的產(chǎn)品，才有了市場(chǎng)空間、實(shí)現(xiàn)深度營(yíng)銷(xiāo)。——閔凡國(guó)
中國(guó)新型肥料網(wǎng)訊：從上世紀(jì)七十年代的小氮肥企業(yè)，經(jīng)過(guò)44年的勵(lì)精圖治，如今發(fā)展成為以基礎(chǔ)化工、農(nóng)用化工、精細(xì)化工、生物化工為一體的綜合化工企業(yè)，并成為一個(gè)上市公司。江蘇華昌化工股份有限公司在農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型、行業(yè)發(fā)展、企業(yè)擴(kuò)張過(guò)程中，面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，他們對(duì)于農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)的感觸更加深刻，對(duì)于復(fù)合肥也有了重新認(rèn)識(shí)和再度定位。
日前，江蘇華昌化工股份有限公司復(fù)合肥分公司副總經(jīng)理閔凡國(guó)暢談了以深度營(yíng)銷(xiāo)為依托的“肥戀田”產(chǎn)品發(fā)展壯大的歷程。
行業(yè)變化催生深度營(yíng)銷(xiāo)
近幾年，復(fù)合肥料發(fā)展迅猛，現(xiàn)有的產(chǎn)能和產(chǎn)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于現(xiàn)實(shí)需求。一些企業(yè)依靠原有的營(yíng)銷(xiāo)模式，已經(jīng)難以適應(yīng)市場(chǎng)變化。
閔凡國(guó)認(rèn)為，原來(lái)江蘇蘇南肥料企業(yè)發(fā)展模式是以低成本擴(kuò)張，憑借著緊鄰長(zhǎng)江的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，將湖北省內(nèi)資源性企業(yè)的磷銨走水路運(yùn)輸，具有一定的成本優(yōu)勢(shì)。低成本擴(kuò)張模式在國(guó)家優(yōu)惠補(bǔ)貼扶持、國(guó)內(nèi)品牌意識(shí)不太強(qiáng)、不太注重服務(wù)的前提下，優(yōu)勢(shì)有所顯現(xiàn)。“但是，隨著湖北、云貴等企業(yè)邁出區(qū)域、靠近市場(chǎng)建廠的策略，同時(shí)，目前山東肥料企業(yè)原來(lái)依靠營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)的方式，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槁蛏嫌钨Y源整合，江蘇企業(yè)依靠低成本發(fā)展模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于復(fù)合肥行業(yè)的整體發(fā)展。”閔凡國(guó)說(shuō)，特別是一些肥料企業(yè)上市后，業(yè)績(jī)報(bào)表公開(kāi)化，加之傳統(tǒng)化工行業(yè)低迷，國(guó)內(nèi)對(duì)于肥料效果的認(rèn)識(shí)發(fā)生變化，肥料賣(mài)點(diǎn)已經(jīng)從單純的炒作概念轉(zhuǎn)為注重養(yǎng)分形態(tài)、養(yǎng)分來(lái)源、養(yǎng)分含量，注重添加助劑，最終是注重產(chǎn)品效益。“這是華昌這幾年在新型肥料發(fā)展中感觸最深的一點(diǎn)。這些變化使肥料營(yíng)銷(xiāo)步入深度營(yíng)銷(xiāo)、深度分銷(xiāo)的階段。”
最早江蘇企業(yè)在低成本擴(kuò)張競(jìng)爭(zhēng)階段，所謂的營(yíng)銷(xiāo)就是一人一包，常年出差跑業(yè)務(wù)，跑了十幾年還是一個(gè)背包。那時(shí)，常規(guī)尿素不需要營(yíng)銷(xiāo)，3個(gè)15的常規(guī)復(fù)合肥也不需要營(yíng)銷(xiāo)。“隨著新型肥料的發(fā)展，有了功能性產(chǎn)品和有賣(mài)點(diǎn)的新型肥料，我們才感受到高附加值的產(chǎn)品和以產(chǎn)品帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，才具備了財(cái)力和空間支撐深度營(yíng)銷(xiāo)模式。”
如今，肥料企業(yè)都要深入到農(nóng)民家中，雖然資源、財(cái)力和實(shí)力投入很大，但是可以收益不一樣的投入產(chǎn)出比。閔凡國(guó)說(shuō)：“我們的團(tuán)隊(duì)、一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和基層經(jīng)銷(xiāo)商，或者說(shuō)做傳統(tǒng)肥料的企業(yè)，已經(jīng)明顯感受到這種變化。同時(shí)逐漸走下來(lái)、接地氣，走到農(nóng)民的田間地頭，盡管還差最后一公里或者一公尺，但是目前已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到這種欠缺，而逐漸改變，不斷地向下延伸。”
深度營(yíng)銷(xiāo)要貼近終端
華昌化工認(rèn)為，最后這一公里的路程還需要企業(yè)做更多工作。不能將一個(gè)好產(chǎn)品簡(jiǎn)單地投入下游環(huán)節(jié)、賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，而是要幫助他們進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)，將產(chǎn)品分銷(xiāo)到農(nóng)民手中，通過(guò)終端促銷(xiāo)形式，現(xiàn)場(chǎng)將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)形成實(shí)際銷(xiāo)售。
閔凡國(guó)分析道：“一個(gè)好產(chǎn)品只有在用過(guò)以后、有了好的效果，才能起到帶頭和示范作用。”如果將一個(gè)產(chǎn)品放在一個(gè)價(jià)位，聽(tīng)之任之隨便賣(mài)，肥料很難實(shí)現(xiàn)良好的銷(xiāo)售，必須依靠深度營(yíng)銷(xiāo)、深度分銷(xiāo)，做一些更加細(xì)致的工作，組織行之有效的活動(dòng)，才能促進(jìn)終端農(nóng)民使用。
近幾年，華昌積極組織活動(dòng)，讓終端感受企業(yè)、感受產(chǎn)品。2012年華昌化工推出了經(jīng)銷(xiāo)商、種田大戶(hù)參與的“萬(wàn)人走華昌”活動(dòng)，對(duì)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”加強(qiáng)培訓(xùn)，不斷強(qiáng)化“肥戀田”在百姓心目中的知名度，多種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)合力，推動(dòng)了“肥戀田”的強(qiáng)勢(shì)崛起。
農(nóng)戶(hù)促銷(xiāo)只是一種形式，不僅要組織好，還要給產(chǎn)品和品牌一個(gè)用以傳播的媒體支持。為此，華昌化工借助電視、廣播、報(bào)紙等塑造高端品牌形象，依靠墻體廣告、店招門(mén)頭、車(chē)體廣告等，貼近終端，形成良好的終端銷(xiāo)售氛圍。通過(guò)文藝下鄉(xiāng)演出的契機(jī)，開(kāi)展促銷(xiāo)抽獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)、農(nóng)業(yè)技術(shù)科普等活動(dòng)，協(xié)助終端進(jìn)行“肥戀田”的推廣。同時(shí)，江蘇華昌積極挖掘渠道之間的溝通與配合，調(diào)動(dòng)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和基層經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，獲得渠道支持。閔凡國(guó)說(shuō)，更為重要的是長(zhǎng)短結(jié)合，媒體宣傳可以起到長(zhǎng)期效應(yīng)，基層活動(dòng)可以收獲短期效益，長(zhǎng)短結(jié)合才能形成良好基礎(chǔ)。
此外，閔凡國(guó)說(shuō)認(rèn)為，在如今的農(nóng)資環(huán)境中，農(nóng)化服務(wù)不可或缺。特別是種植大戶(hù)更注重服務(wù)，由于田地多、用工成本高，他們對(duì)于省工、省時(shí)等肥料優(yōu)勢(shì)也更加關(guān)注，穩(wěn)定性肥料則給予了有力支撐。除了在農(nóng)化服務(wù)上主抓種植大戶(hù)，同時(shí)，華昌化工還大規(guī)模建立試驗(yàn)示范田，充分發(fā)揮以點(diǎn)帶面的示范效應(yīng)，形成良好口碑。
深度營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)開(kāi)始逐漸顯現(xiàn)。對(duì)此，閔凡國(guó)深有感觸。“隨著土地流轉(zhuǎn)步伐的逐漸加快，原來(lái)打也打不掉的一些假肥料、掃也掃不掉假冒偽劣，或者說(shuō)靠政府執(zhí)法無(wú)法排除。在農(nóng)戶(hù)的需求發(fā)生根本性變化時(shí)，在深度營(yíng)銷(xiāo)模式快速發(fā)展之時(shí)，這些現(xiàn)象自然而然地消失。”
產(chǎn)品創(chuàng)新拉動(dòng)深度營(yíng)銷(xiāo)
深度營(yíng)銷(xiāo)不能脫離產(chǎn)品根基，好產(chǎn)品更需好營(yíng)銷(xiāo)。閔凡國(guó)說(shuō)，任何營(yíng)銷(xiāo)模式都需要借助好產(chǎn)品。真正能夠留住百姓、吸引百姓的是肥料效果，是產(chǎn)品與眾不同的優(yōu)勢(shì)。把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘出來(lái)，吸引百姓的興趣，提高使用熱情，這才是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵。多年來(lái)，華昌化工一直高舉營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新的大旗，緊緊的走在市場(chǎng)前沿，引領(lǐng)中國(guó)肥料技術(shù)變革。
特別是在當(dāng)前殘酷的農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品的生命周期有限，低碳低耗、節(jié)能環(huán)保、高產(chǎn)高效的肥料才有持久的生命力，基于此華昌化工不斷的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)換代，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。早在2007年，華昌化工就自主研發(fā)了新型氮肥——脲銨氮肥，以不同形態(tài)氮肥的協(xié)同作用來(lái)提高肥料利用率，開(kāi)創(chuàng)了新型氮肥研究的新局面，在業(yè)內(nèi)引起極大的轟動(dòng)，如今隨著華昌化工漣水生產(chǎn)基地的竣工投產(chǎn)，華昌化工又聯(lián)合中科院南京土壤研究所深入研發(fā)，推出全新?tīng)I(yíng)養(yǎng)追肥“追奭佳”，多種營(yíng)養(yǎng)元素全面促進(jìn)作物生長(zhǎng)，提高肥料利用率。
而華昌化工的穩(wěn)定性肥料“肥戀田”，則是通過(guò)獨(dú)有的增氨控氮活磷技術(shù)，達(dá)到供肥期延長(zhǎng)和更高利用率的效果，是老百姓省肥省力省錢(qián)的好肥料。迄今為止，“肥戀田”已經(jīng)發(fā)展到第三代。通過(guò)添加腐植酸，增強(qiáng)土壤肥力和改良土壤結(jié)構(gòu)，形成了第二代“肥戀田”；鑒于作物吸收營(yíng)養(yǎng)的“木桶效應(yīng)”，華昌化工在“肥戀田”中添加了多種微量元素，形成第三代全營(yíng)養(yǎng)型“肥戀田”。讓產(chǎn)品具有實(shí)效、賣(mài)點(diǎn)，華昌化工讓百姓對(duì)“肥戀田”保持忠誠(chéng)。
負(fù)重趕超，跨越發(fā)展。華昌化工在勾勒未來(lái)的發(fā)展藍(lán)圖中，以“肥戀田”產(chǎn)品為先導(dǎo)的品牌形象正冉冉升起。
