一斤銀耳6000元。農(nóng)產(chǎn)品賣成“奢侈品”,銷得脫不?對此質(zhì)疑,四川裕德源生態(tài)農(nóng)業(yè)科技有限公司辦公室主任熊丹不緊不慢地說:“明年的貨在西博會上就被搶光了,這次‘川貨全國行·武漢站’活動僅接受后年的預定。”
既然到了武漢,辣,自然是川鄂口味的共同特色,這讓許多川企看到了市場空間。但不少提前考察了市場的川企發(fā)現(xiàn),湖北本地的麻辣食品品牌也不少,同質(zhì)化競爭在所難免。
川貨的優(yōu)勢何在?許多參加活動的企業(yè)試著從中高端找到差異化,同時嘗到了甜頭。
市場細分
川味成功闖進武漢商超
武漢在全國的交通樞紐地位突出。對拓展武漢市場,廣安武勝縣醉仙麻辣牛肉食品有限責任公司副總經(jīng)理汪洪福有很強的愿望,“借武漢的地緣之便,順而‘拿下’華東、華中市場。”
在廣安,醉仙麻辣牛肉家喻戶曉,一年能賣近8000萬元。但如今,川內(nèi)牛肉干生產(chǎn)企業(yè)已有上百家,市場擠壓越來越嚴重。汪洪福希望在鄰近的湖北做中高端品牌,找到出川突破口。
有何可行的營銷辦法?汪洪福抽空到鄰近的四川山古坊食品有限公司展位,想取取經(jīng)。
被買家團團圍住的四川山古坊食品有限公司展位,最前方擺了幾大箱普通包裝豆干,上面寫有四字:“展會特供”。這中間有何玄機?汪洪福忍不住問。
“這是我們特地為參加展會趕制的包裝,主要針對家庭婦女,價格相對便宜。”該公司企業(yè)大區(qū)經(jīng)理羅劍轉(zhuǎn)向身后展架上瓶裝的方便調(diào)味料說:“這是我們今后在武漢推的主打產(chǎn)品,面向中高端白領(lǐng)人群銷售。”
羅劍解釋,他們通過團購、禮盒、商超及農(nóng)貿(mào)市場等三種渠道將產(chǎn)品賣向了武漢市場。在不同渠道銷不同產(chǎn)品,包裝和定位也不同。由于細分了市場,迅速進入湖北市場。在去年銷售2000萬元的基礎(chǔ)上,他們又跟經(jīng)銷商簽了明年的合同,總共是3800萬元。
產(chǎn)品精細
川貨價高行銷拓展市場
安岳綠源檸檬發(fā)展有限公司客戶部經(jīng)理敖麗蓉,提前兩天來武漢逛水果店。她發(fā)現(xiàn),當?shù)?兩重的檸檬,兩個要賣12元。比四川貴一倍,還很好銷。
不過,敖麗蓉此次的重點推銷對象不是水果,而是深加工的檸檬果酒和洗護產(chǎn)品。此前,該公司的深加工產(chǎn)品主要集中在珠三角和北京一帶。通過此次考察發(fā)現(xiàn),武漢當?shù)厝说慕】叼B(yǎng)生意識在不斷提高,這讓敖麗蓉對產(chǎn)品銷售很有信心。
參加川貨全國行的企業(yè)大多是中小企業(yè),不被市場熟知。但記者發(fā)現(xiàn),大多企業(yè)都是帶著新產(chǎn)品或深加工產(chǎn)品參加的。
帶著新產(chǎn)品開拓陌生的市場,難道不怕風險?省商務廳副廳長李維民表示,要打開銷路,就是要在市場中尋找答案,向市場要管理和配方,才能提高企業(yè)競爭力。
以腌制菜為例,川、貴、鄂等多省均有自己的品牌。蜀戎坊冰糖大頭菜的制作成本比同行高3-5倍,售價自然也高3-5倍,按理說,對經(jīng)銷商的吸引力不大。但自川貨全國行活動開展以來,除茶葉和絲綢這兩個專業(yè)展會,蜀戎坊冰糖大頭菜銷售總經(jīng)理翁澤明無一缺席,收獲頗豐。“上月底的上海站活動,一名經(jīng)銷商就給我們明年下了1000萬元的訂單合同,還有10多個意向經(jīng)銷商正在洽談中。”
“品質(zhì)和質(zhì)量越來越被消費者重視,”翁澤明認為,跟進市場反饋并進行產(chǎn)品定制,是川貨價高行銷之道,比如,他們將銷往廣東市場的大頭菜辣度比四川市場的降低了1/3左右,銷往上海的口味則微辣帶甜等等,這讓公司今年的銷量提升了2-3成。
作者:曾小清
本站點評:現(xiàn)今時代,品質(zhì)和質(zhì)量越來越被重視,僅靠價格戰(zhàn)來拉動消費者的時期已經(jīng)過去了。百姓的餐桌既要豐富,又要營養(yǎng)。傳統(tǒng)的農(nóng)副產(chǎn)品等,依托于久遠的市場現(xiàn)賣和批發(fā)商代賣已經(jīng)有點落伍于這個時代了,這個農(nóng)業(yè)也需要營銷的時代,這個品牌觀念日益增強的時代,這個現(xiàn)代營銷觀念深入人心的時代,誰把我了市場的脈搏,誰贏得了消費者的眼球,睡得品牌一鳴驚人,勝利必定屬于誰。