2014年3月23日，i黑馬農(nóng)業(yè)線下沙龍（中國(guó)首個(gè)新農(nóng)人論壇）在東四十條94號(hào)北京亮點(diǎn)設(shè)計(jì)中心舉行。聽(tīng)眾和嘉賓圍繞怎么抓新農(nóng)業(yè)項(xiàng)、怎么打造高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品、怎么打造新農(nóng)業(yè)品牌、怎么讓農(nóng)業(yè)項(xiàng)目平臺(tái)化和怎么做農(nóng)產(chǎn)品的粉絲經(jīng)濟(jì)等話題展開(kāi)討論，干貨十足。
——此文為i黑馬農(nóng)業(yè)線下沙龍干貨分享整理
參與者：黑馬營(yíng)二期學(xué)員趙翼、達(dá)哥老味道劉達(dá)、素心人大米常琪、花仙子花兒朵朵曹玉美、鮮享農(nóng)業(yè)李茂昌
達(dá)哥老味道創(chuàng)始人劉達(dá)口述：《新農(nóng)業(yè)項(xiàng)目的生產(chǎn)怎么抓？》
我認(rèn)為做農(nóng)業(yè)選址是最重要的，因?yàn)檫@會(huì)直接決定生產(chǎn)出的農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)。選來(lái)選去，達(dá)哥老味選擇了東北撫順的清源縣。我選這里是有原因的，首先空氣好，據(jù)說(shuō)森林覆蓋率官方數(shù)字是66.7%。其次，這兒水質(zhì)好，這個(gè)縣是四條大河的發(fā)源地，土壤是黑土。
一個(gè)人要想做好農(nóng)業(yè)，一定要沉下心來(lái)。最少3~5年，千萬(wàn)不要想著今年明年就能掙錢(qián)。這個(gè)行業(yè)前期的付出可能沒(méi)有回報(bào)，但是只要憑良心去做農(nóng)業(yè)，那么之后的收益會(huì)達(dá)到30~50年。盡量不要用外部資金做農(nóng)業(yè)，因?yàn)橥獠抠Y金一般都是要(快速)盈利的，他會(huì)要求你，指點(diǎn)你不要干這個(gè)不要干那個(gè)，如果按照他們說(shuō)的做了，只能犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)以次充好。
做農(nóng)業(yè)之前一定要找到懂農(nóng)業(yè)的來(lái)一起做,找一個(gè)靠譜的種子公司或者農(nóng)業(yè)公司、或者大隊(duì)，注意一定是找組織而不要找農(nóng)戶。農(nóng)民的小農(nóng)意識(shí)非常強(qiáng)。舉個(gè)例子，比如說(shuō)修一條灌溉渠，修完了以后山上的泉水就可以流到你這兒了，農(nóng)民這時(shí)候會(huì)跑來(lái)收錢(qián)，他們要修渠費(fèi)800，你老老實(shí)實(shí)交了?？擅髂贽r(nóng)民又變卦了，編了一大堆理由把維護(hù)費(fèi)改成2000，你還給不給？你要給就被“坑了”，不給的話生意就做不了了。
最后，不要讓農(nóng)民種自己的土地，而一定把農(nóng)民的土地流轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，流轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)自己種，用自己的方式。因?yàn)槿绻?qǐng)農(nóng)民自己種的話，他們?cè)谵r(nóng)藥化肥的使用上就會(huì)沒(méi)有節(jié)制，農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量就無(wú)從保證，也就不是有機(jī)食品了。
【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)】
問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)，你們產(chǎn)品的零售價(jià)是多少？你們的渠道是怎么去做的？
劉達(dá)：零售價(jià)我的大米價(jià)格是50元。產(chǎn)量是430斤、黏大米180斤。玉米【天豐28】零售價(jià)是25元。
渠道：最開(kāi)始走的是傳統(tǒng)渠道，現(xiàn)在我要往家庭種植和電商走。
創(chuàng)業(yè)家&i黑馬點(diǎn)評(píng)：這次沙龍有請(qǐng)的的嘉賓大多是做有機(jī)農(nóng)業(yè)的。有機(jī)的概念重點(diǎn)在于純天然，不添加人工合成的農(nóng)藥化肥等;有機(jī)食品需要認(rèn)證和審核，且每年都要認(rèn)證，費(fèi)用不低。土地需要嚴(yán)格達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，不能使用農(nóng)藥的規(guī)定會(huì)造成控制病蟲(chóng)害的成本倍增，現(xiàn)代化的溫室更是成本巨大，所有的這些決定了有機(jī)食品的高成本和高價(jià)格。這個(gè)行業(yè)是個(gè)典型的高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)行業(yè)。
鮮享農(nóng)業(yè)創(chuàng)始人CEO李茂昌：《沒(méi)有自己的土地如何打造高品質(zhì)農(nóng)業(yè)》
做農(nóng)業(yè)就要有地，但地事實(shí)上不是“我”的，咱們國(guó)家《農(nóng)村土地承包法》里面規(guī)定了農(nóng)村耕地最長(zhǎng)時(shí)間經(jīng)營(yíng)承包權(quán)只有30年，這意味著地夠了年份是要交回的，那么怎么在“有限的”時(shí)間內(nèi)做好農(nóng)業(yè)這是要好好考慮的。
我覺(jué)得高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品就是好吃、安全。
我們?nèi)珖?guó)都有種植基地，哪兒產(chǎn)的瓜果好我們用哪兒的。
在北京的密云，3、4月產(chǎn)的黃瓜最好吃，我們就把3、4月的黃瓜生產(chǎn)基地定在密云。到了5、6月昆明的黃瓜變得好吃了，我們就轉(zhuǎn)移根據(jù)地用昆明的黃瓜。
我們有大數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)有十幾年來(lái)的全部經(jīng)驗(yàn)。我們的技術(shù)、種子來(lái)自日本，在農(nóng)民眼里我們就是專家，他們很愿意和我們合作。目前鮮享的規(guī)定是，只要產(chǎn)品達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)我們就以高出市場(chǎng)價(jià)30%的價(jià)格收購(gòu)，但農(nóng)戶如果有違規(guī)操作，我們就取消和他的合作。
我們定期派會(huì)派技術(shù)人員出現(xiàn)場(chǎng)、在線答疑(視頻、電話)、會(huì)在時(shí)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)突擊檢查，這幾種方法綜合著用，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全就有保障了。
做農(nóng)業(yè)這么多年我覺(jué)得就是兩句話：第一，要尊重自然規(guī)律，所有做的事情不能違背自然規(guī)律，這個(gè)地方不能種茄子你非要人為制造茄子的生產(chǎn)環(huán)境，確實(shí)能生產(chǎn)出茄子，但這茄子并不是好茄子。第二，一定要相信科學(xué)數(shù)據(jù)，我跟你說(shuō)這個(gè)黃瓜有多好那都不起任何作用，一定要用檢測(cè)報(bào)告來(lái)說(shuō)話。
【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)】
問(wèn)：鮮享在中國(guó)三個(gè)地方有三塊地，你們對(duì)這些地的農(nóng)戶的生產(chǎn)要求是什么？應(yīng)該怎么生產(chǎn)？您的檢測(cè)是怎么做的？
李茂昌：我在三個(gè)地方都種植的原因是為了保證產(chǎn)量，能夠持續(xù)供應(yīng)我們的客戶。如果三個(gè)地方都達(dá)標(biāo)了我會(huì)都收了。另外，我也會(huì)讓同行去收。
如果都不達(dá)標(biāo)的話我不會(huì)收的，這時(shí)我會(huì)跟我的客戶解釋，告訴他我今年所有的黃瓜基地，產(chǎn)品都不符合我們公司鮮享的標(biāo)準(zhǔn)，我們暫停供應(yīng)黃瓜。個(gè)別客戶如果還想吃黃瓜，我會(huì)給他配的。如果沒(méi)人提出，我會(huì)給所有的會(huì)員發(fā)公告：三四月份的黃瓜會(huì)斷檔。
檢測(cè)是這樣的，目前中國(guó)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的檢測(cè)是很不標(biāo)準(zhǔn)的，我們的國(guó)標(biāo)規(guī)定也是檔次很低很低的，而且檢測(cè)的項(xiàng)目也不全。我們鮮享學(xué)習(xí)和借鑒了日本的一些標(biāo)準(zhǔn)，利用這些方法我們自檢。為什么我們做產(chǎn)品銷(xiāo)售的時(shí)候從來(lái)不做檢測(cè)的宣傳呢？因?yàn)槲覀儧](méi)有說(shuō)服力。但我們還是要做，我們要自己心里清楚我們的產(chǎn)品質(zhì)量。有些特殊產(chǎn)品我們會(huì)拿到日本去檢，這是目前我們鮮享對(duì)檢測(cè)的做法。
創(chuàng)業(yè)家&i黑馬點(diǎn)評(píng)：i黑馬認(rèn)為有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品最近興起主要原因是市場(chǎng)行為影響的，人們會(huì)認(rèn)為“不得檢出”有害殘留要遠(yuǎn)比“小于等于0.02”靠譜的多，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)往往在質(zhì)量的宣傳方面下的功夫最大，但i黑馬覺(jué)得這是一件好事。因?yàn)閺拈L(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，有機(jī)農(nóng)企強(qiáng)調(diào)高質(zhì)量的這種行為會(huì)把市場(chǎng)引向一個(gè)好的方向。#p#副標(biāo)題#e#
素心人大米創(chuàng)始人常祺：《如何賦予新農(nóng)業(yè)品牌信息》
新農(nóng)業(yè)企業(yè)想要塑造自己的品牌，包裝很重要。我認(rèn)為包裝要精心設(shè)計(jì)而不要草草的湊合，要結(jié)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)找到合適的思路進(jìn)行包裝。
一開(kāi)始這一塊我也不是很懂，我是邊做邊學(xué)的。素心人大米的定位是禮品。在我們老家，送大米可以理解成送好運(yùn)，在新年送米也就是恭喜發(fā)財(cái)和辭舊迎新的意思。我利用這個(gè)寓意和賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)包裝。
我認(rèn)識(shí)一個(gè)書(shū)法大師，他用書(shū)法給我寫(xiě)了個(gè)文案，我把這個(gè)文案做成一個(gè)日歷搭著米一起賣(mài)出去，小清新和白領(lǐng)階層很喜歡。
做著做著，有問(wèn)題出來(lái)了：這個(gè)米特別重，以前的包裝容易破，我的目標(biāo)客戶經(jīng)常抱怨走路上一半包裝就壞了。后來(lái)我找到了一種毛氈袋，這個(gè)袋完全可以承受米的重量，我把這個(gè)套在產(chǎn)品外面?？蛻魝冇X(jué)得這個(gè)袋子上檔次，出門(mén)的時(shí)候也經(jīng)常提著，我的品牌也在這個(gè)過(guò)程中得到了二次宣傳。
我所理解的新農(nóng)人和傳統(tǒng)意義上的農(nóng)民是不同的。我覺(jué)得做新農(nóng)業(yè)的人，都有一種愛(ài)天敬人的情懷，有了這種情懷才能稱的上是新農(nóng)人。我做素心人這個(gè)品牌，希望取得回報(bào)再回饋給社會(huì)，希望能讓更多的地變?yōu)榱继铩?/p>
用心做事，必有回響。
【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)】
問(wèn)：素心人大米的2B業(yè)務(wù)是網(wǎng)絡(luò)渠道還是傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道？
常祺：網(wǎng)絡(luò)有一部分，只占了20%，其余的是政府采購(gòu)。
問(wèn)：傳統(tǒng)的商超渠道有沒(méi)有做？
常祺：我這10噸米按照B2B的需求已經(jīng)去掉90%了，我留下這10%是想嘗試電商銷(xiāo)售，包括微信營(yíng)銷(xiāo)，還有淘寶。
問(wèn)：有天貓和京東的嗎？
常祺：京東現(xiàn)在正在談，還沒(méi)有上架。我們線下有和太平洋集團(tuán)的太平洋生活合作，我讓他們做線下的零售商店，我們已經(jīng)簽了合同。
創(chuàng)業(yè)家&i黑馬點(diǎn)評(píng)：i黑馬認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品之所以沒(méi)有形成品牌化、壟斷化主要原因是在于農(nóng)業(yè)這個(gè)行業(yè)的特殊性。農(nóng)業(yè)種植在過(guò)程中會(huì)受到相當(dāng)多的內(nèi)外部因素影響，種植出來(lái)的農(nóng)產(chǎn)品很難保證每季一致，而這與品牌所要求的穩(wěn)定性和一致性相矛盾。I黑馬覺(jué)得未來(lái)農(nóng)業(yè)會(huì)形成一種小而美且群雄割據(jù)的狀況，每一個(gè)特定的品牌供應(yīng)它能輻射的一小撮人，誰(shuí)也不能統(tǒng)一誰(shuí)。
花兒朵朵花仙子創(chuàng)始人曹玉美《如何使農(nóng)業(yè)項(xiàng)目平臺(tái)化》
在國(guó)內(nèi)，像花仙子這樣做花卉種子的種子公司屈指可數(shù)，只有十幾家公司。我們干這行干了15年，積累了600多個(gè)品種，而我們的同行，他們加在一起只有300多個(gè)品種，從這個(gè)角度說(shuō)，我們是這個(gè)行業(yè)的引領(lǐng)者。
早在07年我們就開(kāi)始做官網(wǎng)銷(xiāo)售，是B2B模式，一年能賣(mài)1200萬(wàn)包。我們一直沒(méi)做B2C，這是因?yàn)橛幸淮挝覀冏稣{(diào)查的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)淘寶上有9000多戶賣(mài)種子，但幾乎6000多戶都是我們的客戶，他們賣(mài)的是花仙子提供的種子。我們做B2C的話就會(huì)和客戶爭(zhēng)蛋糕。
后來(lái)我嘗試用建平臺(tái)的方法來(lái)分銷(xiāo)我的種子。11年那會(huì)我在通州國(guó)際種子園區(qū)建了一個(gè)花園——“花仙子萬(wàn)花園”。我們?cè)趫@區(qū)里做花卉旅游，但我們不以門(mén)票為主要收入，我們把游客的二次消費(fèi)作為這個(gè)生意重點(diǎn)。因?yàn)榇蠹襾?lái)觀花會(huì)有買(mǎi)種子的沖動(dòng)，買(mǎi)種子的同時(shí)會(huì)買(mǎi)種花的周邊產(chǎn)品。
未來(lái)，我會(huì)利用花仙子這個(gè)平臺(tái)打造一個(gè)吃喝玩樂(lè)集一體的產(chǎn)品，打造一個(gè)園藝O2O賣(mài)場(chǎng)，使我們的渠道更加豐富化。
(萬(wàn)花園)今年預(yù)計(jì)4月20號(hào)就可以開(kāi)園，開(kāi)園的時(shí)候我們的花都會(huì)開(kāi)，歡迎大家都來(lái)賞花。
【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)】
問(wèn)：請(qǐng)曹姐講一講上新三板對(duì)于您的企業(yè)有什么影響、以及企業(yè)在什么情況下需要融資？
曹玉美：我上新三板首先是想讓更多的人認(rèn)識(shí)花仙子。同時(shí)，大家知道，農(nóng)業(yè)企業(yè)普遍運(yùn)作不規(guī)范，我要通過(guò)上市規(guī)范花仙子。然后上市可以更好地留住人才。
融資，我用花仙子萬(wàn)花園做個(gè)嘗試，看看能不能通過(guò)擴(kuò)大投資使農(nóng)業(yè)休閑園區(qū)盈利。我認(rèn)為這塊的盈利應(yīng)該會(huì)很高。
創(chuàng)業(yè)家&i黑馬點(diǎn)評(píng)：中國(guó)種子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展一直處于初級(jí)發(fā)展水平的階段。中國(guó)種子企業(yè)小、散、亂，前十強(qiáng)的企業(yè)市場(chǎng)份額不到20%，產(chǎn)業(yè)集中度較低。中國(guó)的農(nóng)作物品種研發(fā)以科研院所為主，沒(méi)有與市場(chǎng)需求對(duì)應(yīng)的研發(fā)體系，全國(guó)8700多家種子公司中真正具有研發(fā)能力的只有10家左右，而平均每年的研發(fā)投入占銷(xiāo)售收入的比例為2%，跨國(guó)種業(yè)的研發(fā)投入比例平均為10%以上。
而且中國(guó)的種業(yè)是需要和政府關(guān)系有好的基礎(chǔ)的，種種原因造成了在中國(guó)發(fā)展種業(yè)困難重重，i黑馬認(rèn)為這個(gè)行業(yè)對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)阻力會(huì)比較大。
鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親創(chuàng)始人、黑馬營(yíng)二期學(xué)員趙翼：《消費(fèi)選票的微力量與一個(gè)更好的世界》
營(yíng)銷(xiāo)，不要想著什么事都自己做。在我們之前做茶會(huì)的時(shí)候，我們想著所有事情都我們辦，事實(shí)證明，這樣做很累，而且“費(fèi)力不討好”。
后來(lái)我們辦城市茶會(huì)的時(shí)候，就通過(guò)微信讓用戶自己去辦。用戶在微信上自發(fā)的宣傳，自發(fā)組織親戚朋友來(lái)參加茶會(huì)，效果比我們自己辦強(qiáng)太多了。
其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代強(qiáng)調(diào)用戶參與、把這個(gè)價(jià)值鏈開(kāi)放，“粉絲經(jīng)濟(jì)”就會(huì)規(guī)?；?，對(duì)于企業(yè)也收獲頗豐。
現(xiàn)在我們一年完全可以辦500場(chǎng)(茶會(huì))，而且辦的會(huì)非常輕松，而且每場(chǎng)茶會(huì)還會(huì)為我吸引到幾十位的目標(biāo)用戶。
按照“粉絲經(jīng)濟(jì)”的思路，我們又策劃了土人視界這個(gè)活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)形式其實(shí)很簡(jiǎn)單：我們用整整的一面墻，show出一千位消費(fèi)者的照片。這些照片的內(nèi)容包括他為什么會(huì)選擇鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親，他們?cè)趺锤鷦e人介紹鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親，他們喜歡什么樣的書(shū)，被什么音樂(lè)影響，信奉什么價(jià)值觀等等。然后鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親發(fā)動(dòng)大家自由分享。用戶看到自己在墻上面就會(huì)自發(fā)的傳播，然后關(guān)系鏈會(huì)關(guān)注他們的轉(zhuǎn)發(fā)。我們的營(yíng)銷(xiāo)就這樣順著關(guān)系鏈延伸下去。
