一周前的一個(gè)晚上，我在家里看我的微信附近的人，突然發(fā)現(xiàn)了我們樓下那個(gè)水果店的微信號(hào)，名字就是XX小區(qū)水果店，簽名里面注明了可送貨丶聯(lián)系方式等。懷著好奇的心態(tài)我就加了他們的賬號(hào)(個(gè)人微信，非公眾平臺(tái))，這時(shí)候他主動(dòng)打招呼我，問(wèn)我是不是在附近?。坑袥](méi)有他們的會(huì)員卡？最近有沒(méi)有去過(guò)他們店里？就像跟朋友聊天一樣……
在交流的過(guò)程中我的到了幾組數(shù)據(jù)：微信上面平均每天的營(yíng)業(yè)額超過(guò)2700元；有1個(gè)專門送貨的店員；微信上面的粉絲數(shù)量沒(méi)有超過(guò)900人。
他們具體的做法有三點(diǎn)比較有意思吧。
首先，合理利用附近人功能。堅(jiān)持每天主動(dòng)添加附近人為好友，如果你是小區(qū)周圍的常住戶，他們就在備注里面加個(gè)標(biāo)志，這樣就能順利地區(qū)分出來(lái)到底哪些是目標(biāo)客戶。當(dāng)然他告訴我，他們?cè)谒⒌刂返臅r(shí)候也會(huì)有很多人在加他。這樣累積出來(lái)的粉絲一般都是比較有效的目標(biāo)顧客，然后，再通過(guò)別的途徑進(jìn)行營(yíng)銷。如果這樣堅(jiān)持一年下來(lái)，一年的時(shí)候好友數(shù)量到萬(wàn)把人應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧？周圍有幾個(gè)大型社區(qū)，總共住戶應(yīng)該在三萬(wàn)戶左右吧。
其次，堅(jiān)持每天發(fā)朋友圈的內(nèi)容。他們?cè)瓉?lái)沒(méi)有具體的內(nèi)容發(fā)送規(guī)劃，我給他們的建議是把這幾個(gè)主題的發(fā)送規(guī)則定好，以后就按照既定的發(fā)送規(guī)則進(jìn)行發(fā)布。
我建議他們的把內(nèi)容分為：水果與生活丶新品播報(bào)與產(chǎn)品展示與客戶間的新鮮事、小區(qū)周圍新鮮事，大致是這幾類，然后規(guī)劃好每個(gè)主題下的每天發(fā)送的時(shí)間、次數(shù)和內(nèi)容。
后來(lái)他們給我反饋情況的時(shí)候說(shuō)這樣做非常好，做起來(lái)更輕松了，原來(lái)老是不知道發(fā)什么內(nèi)容好，現(xiàn)在好了，每天都知道要發(fā)什么內(nèi)容？什么時(shí)候發(fā)？每天發(fā)多少次？這兩天他們搞了一個(gè)介紹小區(qū)保安的活動(dòng)，通過(guò)微信圈展示小區(qū)里面的幾個(gè)保安工作背后的故事，得到了小區(qū)很多業(yè)主的贊許，互動(dòng)效果特別好。最關(guān)鍵的是他們這樣和業(yè)主建立了更加牢固的信任關(guān)系。
原來(lái)，他們天天都在發(fā)促銷廣告或者是銷售信息，經(jīng)過(guò)這樣的規(guī)劃以后，他們的內(nèi)容不再那么“功利”了，這樣反而給他們帶來(lái)了更多的銷量(改變以后五天的數(shù)據(jù)顯示)，你讓別人天天看你刷廣告？別人會(huì)怎樣的感受呢？他們不斷地發(fā)送圈子內(nèi)容，其實(shí)就好像是天天在小區(qū)周圍發(fā)宣傳單是一樣的道理，但是這樣的廣告是不要錢的，而且到達(dá)率有相當(dāng)?shù)母摺?/p>
再者，收費(fèi)送水果帶來(lái)大驚喜。周圍的人會(huì)經(jīng)?？吹剿麄?nèi)ψ臃窒淼臅r(shí)候產(chǎn)生了購(gòu)買的沖動(dòng)，這時(shí)候粉絲們會(huì)通過(guò)微信和賣家討論水果價(jià)格、口感、數(shù)量的問(wèn)題，最后，一般都選擇買點(diǎn)嘗嘗。
很多的老顧客也會(huì)定期不定期通過(guò)微信訂貨，方便也省事，當(dāng)然，很多懶人就是這樣被徹底營(yíng)銷了。我在給他聊天的過(guò)程中，他們說(shuō)出了自己的一個(gè)小苦惱，就是送貨的問(wèn)題。為了送貨及時(shí)就要多兩個(gè)人一起送，但是多兩個(gè)的話又多了開(kāi)支不說(shuō)，最關(guān)鍵是這玩意剛剛開(kāi)始，業(yè)務(wù)也不是特別穩(wěn)定，比如節(jié)假日或者天氣不好的時(shí)候網(wǎng)上訂單也會(huì)相對(duì)的減少一些，而且讓店里的人送貨，店員又不太情愿……
是呀，這確實(shí)是一個(gè)頭痛的事。我給他的建議是這樣的：每次送貨收費(fèi)4塊！為什么每次送貨收4塊錢呢？我的理解是這樣的，錢不多，跟停車費(fèi)差不多，如果是五塊錢的送貨費(fèi)可能會(huì)讓顧客覺(jué)得有點(diǎn)多了，因?yàn)槲逶X能搞定的事情比四塊能搞定的事情相對(duì)多了一些；再者，讓你們送水果的顧客也不會(huì)在意多這幾塊錢嘛，我們常常說(shuō)客戶需要的不是價(jià)格而是價(jià)值，這樣一來(lái)就能解決送貨人積極性的問(wèn)題。
一旦有了錢的激勵(lì)，員工們的積極性徹底調(diào)動(dòng)起來(lái)了，為了解決送貨的矛盾問(wèn)題，他們開(kāi)始讓營(yíng)業(yè)員輪流當(dāng)送貨員，據(jù)他們的反饋信息是非常不錯(cuò)的。一開(kāi)始要收費(fèi)的時(shí)候他們也糾結(jié)，但是，還是在第二天采取我的建議(當(dāng)然，前期有幾個(gè)老客戶也抱怨了幾句，他們給客戶解釋說(shuō)現(xiàn)在的人工工資太高了，請(qǐng)不起人，這個(gè)送貨費(fèi)就當(dāng)是給送貨的那個(gè)小伙子一個(gè)小費(fèi)好了，如果不收費(fèi)以后恐怕要把送貨這個(gè)服務(wù)取消掉呢……結(jié)果也就沒(méi)有顧客再說(shuō)什么了。)
收費(fèi)送水果的事情推出來(lái)一周后，意想不到的奇跡出現(xiàn)了：因?yàn)橐杖∷拓涃M(fèi)，顧客在微信訂水果的時(shí)候?yàn)榱?ldquo;精打細(xì)算省成本”、為了占便宜，顧客每次都會(huì)多訂一些，這樣他們可能覺(jué)得那四塊錢沒(méi)有白花。發(fā)現(xiàn)了這個(gè)秘密以后，他們每次都會(huì)故意提醒客戶有四塊錢的送貨費(fèi)，要“合理利用”好這四塊錢，別浪費(fèi)呀(一個(gè)香蕉也是四塊的送貨費(fèi)，幾十斤水果也是四塊錢的送貨費(fèi))，現(xiàn)在每天的客單價(jià)比原來(lái)竟然翻了將近一倍?。。?/p>
這是一個(gè)活生生的現(xiàn)實(shí)中的例子，其實(shí)，營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)的就是人性和平均法。
