曾幾何時(shí)，國(guó)內(nèi)復(fù)合肥行情水漲船高，從業(yè)者個(gè)個(gè)盆滿缽溢；又曾幾何時(shí)，化肥的價(jià)格倒掛，旺季價(jià)跌，市場(chǎng)一片嘩然，多少人眼睜睜得看著投資縮水無(wú)奈興嘆……一樣的市場(chǎng)，幾經(jīng)波折，風(fēng)里浪里翻滾了許多年的老農(nóng)資也要停下腳步，捫心慨嘆：摸爬滾打了這么多年的市場(chǎng)啊，你是怎么了？
品牌突破 迫在眉睫
大眾化肥料的“困頓”，使個(gè)性化、專業(yè)化產(chǎn)品成為有待開拓的重要領(lǐng)域。國(guó)家發(fā)展規(guī)模農(nóng)業(yè)與節(jié)水農(nóng)業(yè)政策連續(xù)出臺(tái)，預(yù)示著中國(guó)“種肥同播”，“水肥一體化”時(shí)代即將到來(lái)。在這樣的行業(yè)背景下，越來(lái)越多的企業(yè)開始嘗試探索通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對(duì)企業(yè)發(fā)展進(jìn)行重新定位，從而能更快更好地融入到現(xiàn)代節(jié)水農(nóng)業(yè)、灌溉農(nóng)業(yè)中去。
復(fù)合肥行業(yè)的整合正在加速規(guī)模、資源、品牌正在成為行業(yè)價(jià)值鏈的核心關(guān)鍵因素。復(fù)合肥廠家參與競(jìng)爭(zhēng)的方式升級(jí)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已不完全是低價(jià)企業(yè)之間比的是規(guī)模、技術(shù)、品牌、渠道和服務(wù)等全方位競(jìng)爭(zhēng)能力。"復(fù)合肥行業(yè)正在進(jìn)入全競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。
事實(shí)上，水溶肥產(chǎn)品由于價(jià)格相對(duì)較高，推廣起來(lái)難度也大一些，但對(duì)水溶肥前景的看好也使得越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入水溶肥領(lǐng)域，這么多企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)，營(yíng)銷推廣也是各顯神通。據(jù)我了解，在山東銷售比較好的幾個(gè)品牌都靠推廣營(yíng)銷服務(wù)取得市場(chǎng)的。盡管服務(wù)的方式就是大家都知道的常規(guī)方法，如示范、開農(nóng)民會(huì)、促銷等。但要推廣卓有成效，服務(wù)必須真正落到實(shí)處。譬如做試驗(yàn)示范時(shí)，推廣人員必須跟蹤到位，對(duì)作物生長(zhǎng)細(xì)節(jié)、用戶反饋、數(shù)據(jù)收集等必須了如指掌。而且示范要做到示范前溝通、示范中回訪以及示范后的回訪。對(duì)于忠實(shí)用戶則要提供增值服務(wù)，包括產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠，收集農(nóng)戶的種植信息，包括種植品種、面積和種植習(xí)慣等，對(duì)他實(shí)施定期有針對(duì)性的技術(shù)指導(dǎo)等服務(wù)，才能在幫助農(nóng)戶增產(chǎn)增收的同時(shí)也打開自己產(chǎn)品的銷路。
當(dāng)前產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越成為擺在眾多企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。企業(yè)急需要完成由產(chǎn)品制造商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)這一現(xiàn)實(shí)尤其明顯。重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)能與產(chǎn)量分析更重要的是實(shí)現(xiàn)對(duì)農(nóng)服務(wù)、品牌、渠道等經(jīng)營(yíng)模式的突破找到差異化定位。
以客戶以農(nóng)戶為中心實(shí)施精細(xì)化管理和增值服務(wù)形成自身獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)能力主要表現(xiàn)為:產(chǎn)業(yè)整合、營(yíng)銷提升、產(chǎn)品創(chuàng)新、副產(chǎn)品綜合利用。復(fù)合肥行業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)生命周期的成熟前期正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整市場(chǎng)集中度將越來(lái)越高。
這一時(shí)期的市場(chǎng)增長(zhǎng)率趨緩需求增長(zhǎng)率不高技術(shù)上已經(jīng)成熟行業(yè)特點(diǎn)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況及用戶特點(diǎn)非常清楚和穩(wěn)定由廣大農(nóng)民組成的買方市場(chǎng)形成新產(chǎn)品和新用途開發(fā)更為困難。對(duì)企業(yè)而言未來(lái)幾年在市場(chǎng)營(yíng)銷方面面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)最重要的是贏得更多的市場(chǎng)份額使品牌得以立足。
復(fù)合肥行業(yè)利潤(rùn)逐漸地從原來(lái)生產(chǎn)環(huán)節(jié)向研發(fā)與品牌營(yíng)銷、渠道管控、客戶服務(wù)等高附加值環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移，提高終端消費(fèi)者需求研究能力加強(qiáng)差異化產(chǎn)品的開發(fā)與管理能力增強(qiáng)品牌長(zhǎng)期和短期影響力提高渠道管控和開發(fā)水平是復(fù)合肥行業(yè)成功關(guān)鍵的因素。
對(duì)企業(yè)而言，只有充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，保住現(xiàn)有的市場(chǎng)份額，我們才有機(jī)會(huì)在此基礎(chǔ)上開拓更廣闊的市場(chǎng)。因此，尋找新的經(jīng)營(yíng)方向來(lái)分擔(dān)復(fù)合肥企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)成為企業(yè)發(fā)展的必需選擇。
看到了目前企業(yè)所面臨的危機(jī)，從進(jìn)一步整合內(nèi)部人才、設(shè)備資源，提高生產(chǎn)效率、節(jié)約產(chǎn)品成本，便于技術(shù)配套升級(jí)改造和管理、節(jié)約行政成本考慮，同時(shí)，還提出過(guò)要通過(guò)多樣化經(jīng)營(yíng)來(lái)分擔(dān)企業(yè)面臨風(fēng)險(xiǎn)的設(shè)想。在充分認(rèn)識(shí)到自身的優(yōu)劣、明確自己的發(fā)展目標(biāo)后，采取有效途徑來(lái)克服困難，為發(fā)展目標(biāo)服務(wù)。這個(gè)嚴(yán)冬對(duì)于復(fù)合肥企業(yè)來(lái)說(shuō)可謂雪上加霜，但我們必須抓住，只有度過(guò)了這個(gè)嚴(yán)冬才有機(jī)會(huì)談發(fā)展。我們相信，通過(guò)科學(xué)合理的規(guī)劃，通過(guò)不懈的努力，我們會(huì)度過(guò)這個(gè)嚴(yán)冬，迎來(lái)市場(chǎng)回暖的春天。
價(jià)格體系 不可忽視
目前生產(chǎn)企業(yè)同類復(fù)合肥產(chǎn)品價(jià)格相差比較大，具了解銷售價(jià)格高的企業(yè)，也不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高而讓經(jīng)銷商少賺錢，關(guān)鍵是價(jià)格體系的確定，這個(gè)工作非常重要，非常好理解，價(jià)格再低，賣的低也不會(huì)賺錢；價(jià)格高賣的高，也能夠賺錢。這其中是差價(jià)多少，說(shuō)白了就是利益分配，一級(jí)經(jīng)銷商留多少利潤(rùn)、基層經(jīng)銷商留多少利潤(rùn)，這個(gè)非常關(guān)鍵，只有實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)才能調(diào)動(dòng)各個(gè)方面經(jīng)營(yíng)積極性。
部分較大的復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)可以說(shuō)已進(jìn)入一種較為良性的狀態(tài)，復(fù)合肥的銷售已進(jìn)入品牌化時(shí)代，知名品牌的消費(fèi)者已較為固定，不會(huì)因價(jià)格的高低而輕易改變?？梢哉f(shuō)，現(xiàn)在操作復(fù)合肥的方式在發(fā)生著非常大的變化，以前普遍采取在銷售淡季等著復(fù)合肥價(jià)格調(diào)的非常低的時(shí)候，經(jīng)銷商抓住機(jī)會(huì)打款儲(chǔ)備就能夠掙個(gè)市場(chǎng)行情的錢。現(xiàn)在，因?yàn)槭袌?chǎng)行情發(fā)生了變化，淡季不淡，旺季不旺，淡季漲價(jià)，旺季跌價(jià)，反復(fù)無(wú)常，變幻莫測(cè)，因此廠商都在改變操作方式，引導(dǎo)經(jīng)銷商由關(guān)注行情賺行情的錢向市場(chǎng)營(yíng)銷及價(jià)格體系要利潤(rùn)，這就是營(yíng)銷，以前更多的是銷售，就和買賣東西差不多，以前做的叫買賣關(guān)系，現(xiàn)在應(yīng)該稱為是做生意關(guān)系，兩者是有著非常大的區(qū)別。
這里說(shuō)的就是保持價(jià)格體系的穩(wěn)定是重中之重，必須下大力氣管理市場(chǎng)價(jià)格，預(yù)防復(fù)合肥區(qū)域市場(chǎng)沖貨、竄貨、傾銷，確保大家共同的利益；另外，保持價(jià)格體系的穩(wěn)定。復(fù)合肥的銷售，也必須要有產(chǎn)品的組合策略，比如你今年秋季針對(duì)小麥底肥的銷售，你打算主推哪種產(chǎn)品，一般把產(chǎn)品分為四類：形象產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、狙擊產(chǎn)品，這些要有一個(gè)整體的組合策略。比如，哪類產(chǎn)品是阻擊產(chǎn)品，很多的經(jīng)銷商在這個(gè)品種上不賺錢，低價(jià)和同行企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，阻擊同行企業(yè)的同類產(chǎn)品；哪類產(chǎn)品是保銷量的，哪類產(chǎn)品是保利產(chǎn)品，哪類產(chǎn)品是形象產(chǎn)品，這類產(chǎn)品對(duì)于提升品牌認(rèn)知度、知名度，提升整體產(chǎn)品的形象起到了決定性的作用，以促進(jìn)整體銷量及價(jià)格的提升。
商海莫測(cè) 苦煉內(nèi)功
面對(duì)今年秋季市場(chǎng)，如果單純的從市場(chǎng)行情分析，我個(gè)人認(rèn)為今年秋季復(fù)合肥市場(chǎng)不排除階段性，區(qū)域性行情價(jià)格的波動(dòng)，但是總體上會(huì)保持穩(wěn)定的可能性較大。同時(shí)，各生產(chǎn)企業(yè)為了規(guī)避同質(zhì)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，大力推廣各種新型肥料，技術(shù)創(chuàng)新將會(huì)成為主流。其次，廠家商家不要關(guān)注其他企業(yè)價(jià)格的高與低，建議把對(duì)行情關(guān)注的精力轉(zhuǎn)移到對(duì)于如何整體操作好秋季市場(chǎng)上來(lái)，進(jìn)一步確定市場(chǎng)復(fù)合肥的價(jià)格體系，制定市場(chǎng)維護(hù)規(guī)則，建立長(zhǎng)久服務(wù)體系，確保各方面的利益，保證經(jīng)營(yíng)健康運(yùn)行。另外，進(jìn)一步挖掘生產(chǎn)過(guò)程降本增效的潛力，降低生產(chǎn)成本，推進(jìn)精細(xì)化管理，營(yíng)造出"降本增效、人人有責(zé)"的管理氛圍，挖潛找差補(bǔ)漏、降本減耗增效。要自我加壓，在降本增效方面再下功夫，出成效，增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的成本優(yōu)勢(shì)。
化肥行業(yè)發(fā)展方向，最終會(huì)回歸理性，回歸本質(zhì)，回歸性價(jià)比，市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在未來(lái)會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變，而這就是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的方向。高端產(chǎn)品做的更精更細(xì)，中端產(chǎn)品更多更強(qiáng)，低端產(chǎn)品做的更穩(wěn)更實(shí)。實(shí)實(shí)在在讓中國(guó)農(nóng)民用的起貨真價(jià)實(shí)的好肥料。我國(guó)是化肥生產(chǎn)的大國(guó)，化肥行業(yè)自身經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已具備完整的產(chǎn)業(yè)鏈，較好的加工配套水平，但對(duì)于國(guó)內(nèi)化肥企業(yè)而言，相互間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，稍有不慎就會(huì)被淘汰。如何認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)和不足，如何采取有效措施揚(yáng)長(zhǎng)避短增強(qiáng)自我調(diào)節(jié)能力應(yīng)對(duì)危機(jī)，從而為企業(yè)保持穩(wěn)健的發(fā)展步伐提供堅(jiān)實(shí)保障，已經(jīng)成為化肥企業(yè)在"嚴(yán)冬"中必須思考和解決的問(wèn)題。
