新疆巴音郭楞蒙古自治州尉犁縣副縣長何淼在西瓜視頻直播推介本地香梨膏。
安徽省宿州市碭山縣副縣長陳新啟(右)直播推介碭山酥梨。
“朋友們不要走開，待會(huì)兒連麥送大家優(yōu)惠券哦。新進(jìn)來的朋友麻煩雙擊屏幕送我‘小心心’，也要記得點(diǎn)擊關(guān)注哦。”直播間里這個(gè)昵稱“新疆何淼”的40多歲男主播正在積極與網(wǎng)友互動(dòng)。時(shí)而擲地有聲，時(shí)而笨拙地賣萌再帶著些許可愛。
3月1日18：30，“新疆何淼”在新疆巴音郭楞蒙古自治州尉犁縣火龍果風(fēng)情園熱情熟練地推銷產(chǎn)自本地的香梨膏：“香梨是我們這里的‘水果王子’，潤肺又潤嗓，14公斤才能做出1公斤香梨膏。”
“看你說得這么好，打開吃吃看。”為了配合網(wǎng)友的評論，何淼隨即打開一瓶，用勺子舀著，邊吃邊對著鏡頭說：“朋友們看到?jīng)]?很濃稠很甜，還可以兌水喝。”
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這場直播持續(xù)了近3個(gè)小時(shí)，成交額約11萬元。“新疆何淼”儼然農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域的帶貨“李佳琦”，他其實(shí)是尉犁縣副縣長何淼，分管電子商務(wù)。
疫情期間，不少地方的農(nóng)產(chǎn)品因物流等因素銷售受阻。湖南、新疆、遼寧……天南海北10個(gè)縣市的負(fù)責(zé)人想到了同個(gè)辦法——2月29日-3月2日，在今日頭條和西瓜視頻做直播“帶貨”。
3天10地，通過視頻直播，農(nóng)產(chǎn)品銷售總額約300萬元。
感受一把網(wǎng)絡(luò)“帶貨”的震撼力
這次參與直播的縣市負(fù)責(zé)人，既有像何淼這樣擁有眾多粉絲的“網(wǎng)紅縣長”，也有懷著“賣不出去怎么辦”忐忑心情的“新手縣長”。
2月29日下午是安徽省宿州市碭山縣副縣長陳新啟的第一次直播，推銷的是本地酥梨。“直播前很擔(dān)心，怕鏡頭前緊張，介紹不好賣不出去。”陳新啟沒想到網(wǎng)友的關(guān)注度如此之高，在西瓜視頻的直播間最高峰有46萬人氣，銷售量也很高，短短3小時(shí)就賣了4.7萬斤，銷售額19萬元。“直播為我們開辟了一個(gè)非常好的銷售渠道，我太激動(dòng)了。”陳新啟說。
據(jù)陳新啟介紹，直播后，碭山酥梨的銷售量也在逐步攀升，達(dá)到了500萬斤/天左右，基本恢復(fù)到往年同期一半的水平。
1000多公里外，陜西省榆林市米脂縣委書記王國忠也是第一次參與直播。“小米是我們縣農(nóng)民的主要收入來源，幾乎所有人都種小米。”2月29日上午，王國忠在米脂縣的電子商務(wù)孵化基地為當(dāng)?shù)匦∶?ldquo;站臺(tái)”3小時(shí)。他還請來了廚師，在直播中為網(wǎng)友展示由小米做成的各種美食，比如小米涼皮、小米涼糕、小米釀豆腐、小米釀棗等。
“讓大家親眼看看小米的做法、吃法，我覺得最具說服力，這也是直播的最大好處——直觀。”王國忠感觸頗深。
從此認(rèn)準(zhǔn)了視頻直播這條路
尉犁縣不僅有20多萬畝水果地，羅布羊也是一大特色。怎樣一改過去傳統(tǒng)、被動(dòng)的銷售模式，把水果、羊肉和其他農(nóng)副產(chǎn)品賣出去、賣得好，是何淼常思考的問題。
2016年冬天，何淼偶然通過社交平臺(tái)幫助當(dāng)?shù)匾患覀€(gè)體戶一天賣掉3噸冬棗。“簡直不敢相信，震驚。”何淼的思路也由此發(fā)生了改變，他從外面請來老師給本地干部、電商從業(yè)者培訓(xùn)。2017年和2018年，每月都會(huì)給鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶、電商協(xié)會(huì)的人進(jìn)行常規(guī)培訓(xùn)。課堂設(shè)在可容納200人的縣委黨校階梯教室，每次都座無虛席。對住在村里不便進(jìn)城的果農(nóng)，縣里專門請了本地電商協(xié)會(huì)的老師晚上去村里上夜課，教果農(nóng)如何通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)賣貨。
“我們新疆地理位置偏遠(yuǎn)了點(diǎn)，新事物走得慢一些，但是不能不走，更不能不學(xué)習(xí)。”何淼介紹，縣里有個(gè)小伙子賣羊肉，過去一天能賣三、五只就很不錯(cuò)?，F(xiàn)在做加工企業(yè)，把羊肉切成片進(jìn)行真空包裝再做成禮盒，今年最多的一天，折合下來賣了700多只羊。還有縣里的王小紅，此前是家庭婦女，沒有經(jīng)濟(jì)來源，完全依靠丈夫。接觸電商后，去年已能賣羊肉、紅棗、葡萄干等農(nóng)產(chǎn)品，年銷售額超100萬元。
到了2019年，何淼意識到視頻直播“帶貨”的效果很好，他就從烏魯木齊請來老師教授如何拍攝小視頻，如何做直播。
“去年底，我們縣還組織了一場視頻直播‘帶貨’大賽，第一名一小時(shí)就賣了近4萬元，賣出去的產(chǎn)品有蜂蜜、紅棗、羊肉、馕餅等。”有了這樣的好成績，何淼認(rèn)準(zhǔn)了視頻直播這條路。
爭取本地多出幾個(gè)“網(wǎng)紅”主播
“今年還要加大視頻直播的力度。”這個(gè)“網(wǎng)紅縣長”，何淼是當(dāng)定了，“好的農(nóng)產(chǎn)品因不為人所知賣不出去，老百姓很吃虧。如果通過我們能夠?yàn)槔习傩胀其N產(chǎn)品，那便是好事。”
在何淼看來，“縣長們”的站臺(tái)也在一定程度上保證了質(zhì)量和信譽(yù)，他曾公開向縣里電商行業(yè)立規(guī)矩：必須誠信經(jīng)營，保質(zhì)保量，如果敢以次充好，砸尉犁縣電商的牌子，將取消其做電商的資格，并處以罰款，同時(shí)請廣大人民群眾監(jiān)督。
直播結(jié)束時(shí)，4.7萬斤的庫存算是解決了，陳新啟總算松了一口氣。
“這次在西瓜視頻的直播給部分果農(nóng)解了燃眉之急。”陳新啟介紹，碭山酥梨的儲(chǔ)存方式有3種，冷庫、果窖、直接放屋里。冷庫和果窖的儲(chǔ)存時(shí)間較長，可持續(xù)到夏天，但不是每個(gè)果農(nóng)都有實(shí)力選擇這種方式。直接放屋里，過了3月賣不出去就會(huì)爛掉，因此著急出售。
“我們把酥梨直接呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，節(jié)省了廣告成本。”陳新啟認(rèn)定，視頻直播的展現(xiàn)形式更為直觀，更能贏得消費(fèi)者的信任。
米脂縣的小米也在西瓜視頻的直播中賣出了4萬多斤，銷售額約30萬元。“傳統(tǒng)渠道，就是本地加工企業(yè)去收購農(nóng)民小米谷子進(jìn)行加工，然后走大宗批發(fā)，轉(zhuǎn)到外地，賣得價(jià)格較低，農(nóng)民賺得也少。且傳播速度慢，難以打響品牌。這迫使我們?nèi)ハ敫玫膫鞑ネ緩胶唾u貨方式。”王國忠說。
“之前我們就關(guān)注到短視頻APP受眾廣泛，基本‘逢機(jī)必裝’。這次趕上西瓜視頻大力補(bǔ)貼農(nóng)產(chǎn)品直播，感覺是個(gè)試水的好機(jī)會(huì)。”在王國忠看來，視頻直播的渠道便于下單，傳播效果好，還可以幫助農(nóng)戶走直銷的形式，即把已包裝好的小米直接賣到客戶手上，沒有中間商賺差價(jià)。
體驗(yàn)了一次直播“帶貨”，王國忠最強(qiáng)烈的感覺就是可以零距離觀察到市場反應(yīng)和消費(fèi)需求。“粉絲們會(huì)在評論區(qū)評論互動(dòng)。搞直播是最好的市場調(diào)研，比坐在會(huì)議室聽匯報(bào)了解得多，展示的信息量大，比文字的形式更容易讓人接受。小米好不好，鏡頭一掃就知道了，很有表現(xiàn)力。”王國忠說。
據(jù)米脂縣電商辦主任呂德勇介紹，2017年“雙11”米脂縣小米銷售額是365萬元，2019年“雙11”飆升到1360萬元。加上這次直播，縣里已經(jīng)深刻感受了網(wǎng)絡(luò)“帶貨”的震撼力。米脂縣也曾從浙江杭州請了老師，培訓(xùn)返鄉(xiāng)大學(xué)生、農(nóng)戶、退役軍人以及待業(yè)在家對電商有興趣的青年。
當(dāng)然，“縣長們”變身“李佳琦”帶貨只是暫時(shí)的。對于今年電商布局，3位縣負(fù)責(zé)人都表示，會(huì)重點(diǎn)對接電商銷售企業(yè)，把個(gè)體戶匯到企業(yè)生產(chǎn)線，讓前方的電商企業(yè)進(jìn)行銷售。
同時(shí)，他們也將系統(tǒng)性利用小視頻和直播引流，重點(diǎn)針對視頻直播和視頻制作進(jìn)行培訓(xùn)，爭取本地多出幾個(gè)“網(wǎng)紅”主播，帶動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品賣得更好，讓農(nóng)民的生活更好。
