孫大哥要做的，就是把大蒜挖出來(lái)、裝袋。這一天，像孫大哥一樣開(kāi)心的還有很多來(lái)自中牟縣刁家鄉(xiāng)沃孫村的蒜農(nóng)。他們的夢(mèng)想很簡(jiǎn)單：大蒜豐收了，能賣得掉，能養(yǎng)家。“即使自己收入上有所減少，但讓這么多鄉(xiāng)親開(kāi)心，為什么不做呢?”張銀杰如此解釋自己溢價(jià)收購(gòu)大蒜的原因。
“這車大蒜今天早上從地里挖出來(lái)，剛送到倉(cāng)庫(kù)，一會(huì)就要分揀打包，有一部分今晚就能發(fā)走了。”在中牟縣的倉(cāng)庫(kù)，張銀杰一邊給采購(gòu)員交代工作一邊對(duì)記者說(shuō)。這是中牟縣大蒜收獲最忙的時(shí)節(jié)，每天至少收回40噸大蒜，這些大蒜80%都會(huì)在新電商平臺(tái)拼多多線上銷售。
張銀杰不僅經(jīng)營(yíng)大蒜生意，旗下還有眾多新疆特色農(nóng)產(chǎn)品：庫(kù)爾勒香梨、阿克蘇蘋果、新疆核桃……一一擺在他的辦公桌上。“這是為了讓客人進(jìn)門后就能直觀地看到我們的產(chǎn)品。”
作為一個(gè)在新疆有較長(zhǎng)生活經(jīng)歷的河南人，張銀杰對(duì)豫疆兩地有著深厚的感情。十三歲時(shí)，張銀杰隨父母來(lái)到新疆建設(shè)兵團(tuán)，讀了中學(xué)。因?yàn)樾陆S富的資源，張銀杰早早地便開(kāi)始和家人一起做農(nóng)產(chǎn)品生意。提及早年經(jīng)歷，張銀杰陷入了短暫的沉默，交通不便、信息滯后，讓年輕的他吃了不少苦頭。
早年，他和叔叔一起到河南批發(fā)了幾車大蒜運(yùn)往新疆。“我在敞篷的大蒜車上坐了15天，隨時(shí)都要用手把大蒜從下往上翻，為的是不讓下面的大蒜悶壞，否則大蒜會(huì)很快爛掉。那15天我連臉都沒(méi)有洗過(guò)，如果洗了臉，大蒜揮發(fā)出來(lái)的氣體會(huì)傷到臉。”
2015年起，張銀杰開(kāi)始接觸電商。2016年，他正式在拼多多運(yùn)營(yíng)。不到三年，銷售額近2億元，獲頒拼多多平臺(tái)2018年度“優(yōu)質(zhì)商家獎(jiǎng)”。
北大問(wèn)學(xué) “80后”的不惑之道
“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代必須改變思考方式，否則肯定被淘汰。”剛到不惑之年的張銀杰說(shuō)，自己也擁有“80后”“90后”的思維。他曾在北大PE班學(xué)習(xí)過(guò)兩年，結(jié)識(shí)了很多良師益友，同學(xué)大多是生意人，都有一套獨(dú)到的生意經(jīng)，經(jīng)常互相分享，取長(zhǎng)補(bǔ)短。“我還專門參加了電子商務(wù)的培訓(xùn)課程，只有了解最先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和手法，才能長(zhǎng)久。”
但是，張銀杰的“觸電之旅”也并不是一帆風(fēng)順的。
2016年，張銀杰在拼多多開(kāi)店不久，在新疆準(zhǔn)備了一批高質(zhì)量的哈密瓜。但由于天氣原因，運(yùn)輸?shù)⒄`了時(shí)間，到河南倉(cāng)庫(kù)后，又因大雨無(wú)法及時(shí)發(fā)貨，最終導(dǎo)致大量損耗，直接損失18萬(wàn)元。
正是這次慘痛的教訓(xùn)，讓張銀杰意識(shí)到，在電商銷售中，一定要把握好各個(gè)環(huán)節(jié)，尤其是供應(yīng)鏈。于是，張銀杰將最重要的倉(cāng)庫(kù)建在河南，“河南地處中原，到哪里都不算很遠(yuǎn)，到上海也就800多公里，一天完全可以運(yùn)過(guò)去。從成本角度來(lái)說(shuō)，河南的人工費(fèi)、快遞費(fèi)都比新疆便宜。從庫(kù)爾勒把梨摘下來(lái)，放在筐里直運(yùn)河南再發(fā)全國(guó)，速度也更快。”
每一單打算都會(huì)“超重”一到二兩，以解決鮮蒜因蒸發(fā)水分出現(xiàn)的折秤問(wèn)題
張銀杰說(shuō)，“蘋果和梨等產(chǎn)品，損耗率一般可以控制在3%，行業(yè)領(lǐng)先。大蒜因?yàn)橛心嗤粱蛘鄢拥脑?，損耗率大約7%至8%。”
記者在倉(cāng)庫(kù)包裝車間看到，每箱鮮蒜都會(huì)比承諾的重量高出一到二兩。張銀杰解釋說(shuō)，沒(méi)人喜歡缺斤短兩的商品，加之鮮蒜可能蒸發(fā)水分出現(xiàn)折秤，每次多發(fā)一點(diǎn)，可增加消費(fèi)者復(fù)購(gòu)率。
為了做好售前和售后的各個(gè)環(huán)節(jié)，張銀杰常在拼多多平臺(tái)上買東西，學(xué)習(xí)其他商家如何處理物流和售后，把好的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到自己的經(jīng)營(yíng)中。
三年助農(nóng) 讓貧困村看到致富希望
張銀杰并不是第一次在中牟縣發(fā)起助農(nóng)活動(dòng)。
2017年，拼多多聯(lián)合張銀杰在平臺(tái)上幫助中牟縣的蒜農(nóng)，5天賣出了100萬(wàn)斤大蒜。2018年，拼多多在中牟縣政府、縣扶貧辦等部門的支持下，深度聯(lián)合助農(nóng)商家，“承包”下全縣546名貧困戶的2000畝大蒜，并以每斤高出市場(chǎng)價(jià)0.15元的價(jià)格溢價(jià)收購(gòu)。平臺(tái)上的消費(fèi)者，一起“拼”光了700萬(wàn)斤鮮蒜。
張銀杰今年找到中牟縣扶貧辦，說(shuō)還要繼續(xù)對(duì)過(guò)去幫扶過(guò)的蒜農(nóng)再進(jìn)行采購(gòu)和幫扶，“能脫貧的脫貧，能致富就致富。”
沃孫村是省級(jí)貧困村，村域總面積4500畝，其中耕地3500畝，以沙地為主。沃孫村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)非常單一，群眾的主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源為傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)種植和外出務(wù)工收入，主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)為大蒜等農(nóng)業(yè)種植。全村的90戶貧困戶，很多是喪失勞動(dòng)能力或家有殘疾人的中老年人。
沃孫村村民孫大哥今年51歲，家中共有耕地6畝，2018年人均純收入8220.85元，家中五口人，大女兒是植物人、二女兒天生患有腦癱、小兒子還在上小學(xué)。全家生計(jì)靠他和妻子兩人每年種植大蒜和其他農(nóng)作物來(lái)維持。
去年蒜價(jià)特別不好，每畝地的成本要2000元左右，但當(dāng)時(shí)大蒜市場(chǎng)價(jià)每斤只有0.7元，賠了很多。“村里很多人都不種了，鄉(xiāng)里和村里去年都勸我繼續(xù)種植大蒜，但是我還是怕，虧不起啊，縮小了種植面積，種了4畝大蒜，今年價(jià)錢比去年好了很多，現(xiàn)在的市價(jià)是1.5元一斤，能掙錢了。”張銀杰的收購(gòu)價(jià)是1.65元，算下來(lái)，四畝大蒜能賣2.6萬(wàn)元，這對(duì)孫大哥一家來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是雪中送炭。
張銀杰的目標(biāo)很明確：今年再助力一把，讓沃孫村的人均收入較去年同期翻倍增長(zhǎng)。
訂單農(nóng)業(yè) 讓數(shù)據(jù)對(duì)農(nóng)民“說(shuō)話”
中牟縣刁家鄉(xiāng)相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)，現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品供銷沒(méi)有足夠的數(shù)據(jù)支撐，去年銷多少，今年應(yīng)該種多少，農(nóng)戶需要正確的引導(dǎo)。有計(jì)劃地進(jìn)行種植，收獲時(shí)，老鄉(xiāng)們才能以一個(gè)合理的價(jià)格把農(nóng)產(chǎn)品賣出去，“現(xiàn)在張銀杰就是在做這樣的事情。”
“根據(jù)平臺(tái)的歷史銷量數(shù)據(jù)，我能夠預(yù)測(cè)每一季農(nóng)產(chǎn)品的需求。消費(fèi)端確定后，對(duì)生產(chǎn)端的指導(dǎo)性就會(huì)很強(qiáng)，孫大哥現(xiàn)在收了大蒜，馬上就可以種紅薯，到時(shí)我們?nèi)詴?huì)溢價(jià)包下他家所有的紅薯。”張銀杰說(shuō)。
據(jù)中牟縣扶貧辦相關(guān)工作人員介紹，農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)很大，不僅一年一個(gè)價(jià)，甚至每天早上、中午和下午的收購(gòu)價(jià)都不一樣。今年蒜價(jià)明顯好于去年，一個(gè)重要原因是去年蒜價(jià)下跌后種植面積有所減少，這讓種了大蒜的農(nóng)民得到了實(shí)惠。“我們沒(méi)權(quán)要求農(nóng)民種什么，只能根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和以往數(shù)據(jù)來(lái)指導(dǎo)?，F(xiàn)在拼多多每天銷量特別大，張銀杰會(huì)優(yōu)先收購(gòu)沃孫村90戶貧困戶的大蒜，爭(zhēng)取讓貧困戶早日脫貧。”
張銀杰會(huì)根據(jù)拼多多上的歷史銷售數(shù)據(jù)來(lái)預(yù)估收購(gòu)。一次“秒殺”或多多果園的助農(nóng)活動(dòng)，可能賣出幾萬(wàn)單，日常每天銷量只能達(dá)到4000至5000單。消費(fèi)端確定后，對(duì)生產(chǎn)端的指導(dǎo)性就會(huì)很強(qiáng)，農(nóng)民的預(yù)期就會(huì)更確定。偶爾收多了，也可以先存冷庫(kù)。
今年開(kāi)賣沒(méi)多久，張銀杰就在拼多多上迅速銷出了3萬(wàn)斤大蒜。
“當(dāng)農(nóng)民把一顆種子投入到地里，就意味著自己把未來(lái)交付給了這顆種子。如果拼多多平臺(tái)和我都能為鄉(xiāng)親們的夢(mèng)想出點(diǎn)力，為什么不這樣做呢?”張銀杰認(rèn)為，商業(yè)應(yīng)該向善，社會(huì)價(jià)值寓于經(jīng)濟(jì)價(jià)值中。
