農(nóng)資市場放開后，一個(gè)村子有三四家農(nóng)資門店，惡性競爭嚴(yán)重，加上行業(yè)整體效益不行，經(jīng)銷商動(dòng)輒賠百八十萬很正常。劉云津表示，2015年，他將嚴(yán)格按照隨進(jìn)隨銷的方式經(jīng)營，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)盡可能將老客戶留住。
農(nóng)資產(chǎn)品一年一更新
山西西六支供銷社化肥經(jīng)營部經(jīng)理?xiàng)罱鹂担?/p>
經(jīng)銷的肥料品種要增加
“2014年，尿素、碳銨基本沒掙到錢，復(fù)合肥利潤還算可觀。”楊金康表示。
從2003年開始，他主要經(jīng)營大企業(yè)的品牌產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)厥袌鲇辛艘慌€(wěn)定的客戶，他的經(jīng)營業(yè)績也保持穩(wěn)步上升。但是受各種因素的影響，他決定從2015年開始與其他廠家對(duì)接，不僅僅局限于主做某個(gè)品牌。楊金康表示，合作的基礎(chǔ)是誠信，對(duì)市場竄貨等問題，廠家如果不能很好處理的話會(huì)傷了合作伙伴的心。
黑龍江密山市和平供銷合作社楊有金
盯上了鋅腐酸尿素
多年來，楊有金一直在尋找差異化的尿素產(chǎn)品。多肽尿素廠家破產(chǎn)讓他損失了30多萬，好在鋅腐酸尿素讓他又看到了希望。當(dāng)前他已經(jīng)與鋅腐酸尿素廠家進(jìn)行了聯(lián)系，打算先做一部分鋅腐酸尿素的推廣，2015年?duì)幦′N售一個(gè)車皮。
“眼下的生意，不好做”。楊有金做農(nóng)資零售生意二十七八年了，天天跟老百姓打交道，主要經(jīng)銷開磷、宏福的二銨和復(fù)合肥。2014年他的合作社銷售復(fù)合肥3500噸，但是利潤單薄。2015年，他的團(tuán)隊(duì)將更加重視農(nóng)技服務(wù)以此支持銷售。
江蘇邳州市豐碩農(nóng)資公司總經(jīng)理陳海洋
重點(diǎn)推廣新型肥料
“農(nóng)資年年難，今年特別難。”陳海洋認(rèn)為，大家的擔(dān)心主要源于以下原因：首先，電商大佬進(jìn)軍農(nóng)資行業(yè)，有些人甚至恐慌地認(rèn)為農(nóng)資行業(yè)的淘寶近在眼前，傳統(tǒng)的農(nóng)資零售已再無生機(jī);其次，土地集中與流轉(zhuǎn)，大農(nóng)場主與廠商直接對(duì)接，傳統(tǒng)零售商的市場越來越小;第三，網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)達(dá)讓價(jià)格越來越透明，零售商沒有了往日提前交預(yù)收款積極性;第四，賒欠情況普遍，貨款回收困難，形成惡性循環(huán)。
陳海洋表示，營銷的最終落腳點(diǎn)還是在產(chǎn)品上。他計(jì)劃在2015年重點(diǎn)推廣海藻肥、生物菌肥、控釋肥等一系列新型功能肥料。他還打算延長經(jīng)銷產(chǎn)業(yè)鏈，把合作社引入銷售環(huán)節(jié)，嘗試向大戶農(nóng)場主直銷，減少中間流通成本，增加利潤，同時(shí)還為農(nóng)民提供貸款擔(dān)保，減少農(nóng)資賒欠，又能穩(wěn)定客戶，保證市場份額。
服務(wù)跟上銷售有保障
山東梁山惠民農(nóng)資批發(fā)中心聶長太
全力推廣作物解決方案
這些年農(nóng)資流通扁平化的趨勢越發(fā)明顯，生產(chǎn)企業(yè)嘗試直銷，農(nóng)資電商躍躍欲試，農(nóng)資經(jīng)銷商可謂腹背受敵，很多人憂心忡忡，但面對(duì)行業(yè)嚴(yán)冬，梁山經(jīng)銷商聶長太卻信心十足，原因就是他從推廣作物解決方案中找到了出路。
聶長太給他的作物解決方案起了一個(gè)有趣的名字——傻不理，意思是誰要不理，誰就是傻子。經(jīng)過2012和2013兩年的試探，傻不理在農(nóng)戶當(dāng)中已小有名氣，2014年推廣面積達(dá)4000畝。按照聶長太的估計(jì)，2015年傻不理將會(huì)爆發(fā)式增長，推廣面積有望一舉達(dá)到10萬畝。
聶長太說，優(yōu)質(zhì)農(nóng)資效果有保證，但價(jià)格貴，做方案的目的是把優(yōu)質(zhì)的肥料、種子和農(nóng)藥打包銷售，可以降低售價(jià)，農(nóng)民更容易接受，同時(shí)更重要的意義在于作物解決方案能夠幫助農(nóng)民增產(chǎn)。這兩年試驗(yàn)結(jié)果顯示，傻不理在玉米上畝均增產(chǎn)幅度在300斤左右，小麥的畝均增長幅度在400斤左右。
為了推廣作物解決方案，聶長太前兩年投入了60萬元免費(fèi)做示范，現(xiàn)在終于慢慢獲得回報(bào)。2015年，傻不理方案將進(jìn)入全面推廣，聶長太的工作重點(diǎn)將放到圍繞種植大戶做更大力度的示范上。
山東臨清市科豐種植專業(yè)合作社王延申
向綜合農(nóng)業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)變
農(nóng)資行業(yè)競爭異常激烈，經(jīng)銷商想賣好產(chǎn)品卻缺乏利潤支撐，很多農(nóng)資門市一年賒銷幾十萬甚至上百萬，表面上賺錢，其實(shí)壓力非常大。而與農(nóng)資銷售困境相對(duì)應(yīng)的卻是，農(nóng)民的種植水平和科技素質(zhì)普遍還比較弱，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，外出務(wù)工成為了很多農(nóng)民的主業(yè)，種地成了副業(yè)，農(nóng)村留守的多是婦女和老人，他們迫切需要專業(yè)的種植服務(wù)組織，因此，加大服務(wù)力度是今后所有農(nóng)資經(jīng)銷商都必須高度重視的問題。王延申從2011年注冊成立合作社，現(xiàn)在已經(jīng)從單純的農(nóng)資經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)了向綜合性農(nóng)業(yè)服務(wù)供應(yīng)商的轉(zhuǎn)變。通過為農(nóng)民提供農(nóng)資團(tuán)購、規(guī)?；瘷C(jī)械種植、糧食收購加工等服務(wù)，合作社的良性運(yùn)營打通了全程種植產(chǎn)業(yè)鏈。
河南南陽市地冠化肥公司總經(jīng)理趙松嶺為合作社提供施肥服務(wù)
2014年復(fù)合肥價(jià)格基本延續(xù)了2013年的態(tài)勢，整體下探，幅度稍緩，由于肥料施用的季節(jié)性，2014年年初和7月下旬分別出現(xiàn)了兩次短時(shí)間上漲，但基本沒有改變下行的大趨勢。最近兩年，南陽地區(qū)很多種糧大戶組織周邊農(nóng)戶成立合作社，推進(jìn)規(guī)?；N植。趙松嶺指導(dǎo)合作社使用配肥機(jī)生產(chǎn)BB肥、配方肥，為農(nóng)戶降低了用肥成本，提升了糧食的品質(zhì)和產(chǎn)量。他表示，緩控釋肥、有機(jī)肥等新型肥料更符合作物營養(yǎng)需要，具有改善土壤環(huán)境、增加作物產(chǎn)量等作用，將是他在2015年推廣的重點(diǎn)。
市場變化咱們跟著改
安徽廬江紅四方化肥經(jīng)銷部汪洋
品牌為基做大市場
廬江經(jīng)銷商汪洋專賣中鹽的復(fù)合肥，近些年每年增幅都在10%以上，年銷量在13000噸左右，2014年有望突破15000噸?？偨Y(jié)過往的經(jīng)驗(yàn)，談及未來的計(jì)劃，汪洋將核心放在兩點(diǎn)上：強(qiáng)化品牌影響力和實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)化。
汪洋認(rèn)為，企業(yè)銷售的是產(chǎn)品，而影響市場的是品牌，圍繞品牌建設(shè)和做大市場，必須從三個(gè)方面入手。
首先，發(fā)揮品牌的力量，實(shí)現(xiàn)全縣價(jià)格上的統(tǒng)一，既保證廠方的利潤空間，又使客戶實(shí)現(xiàn)利潤最大化。面對(duì)廬江市場各種假冒偽劣產(chǎn)品的沖擊，汪洋依靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量贏得了客戶和市場。
其次，公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)化，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立1~2個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，包裝袋上進(jìn)行分類管理，“彩普”分開，統(tǒng)一零售價(jià)，大客戶預(yù)交貨款，小客戶按市場零售價(jià)交款，在銷售季節(jié)結(jié)束后，憑銷售單據(jù)及市場維護(hù)信譽(yù)給予返還貨款。
最后，針對(duì)廬江市場主要銷售低含量復(fù)合肥的現(xiàn)狀，大力推廣控失肥及新品肥，進(jìn)行大量的田間試驗(yàn)，搞好差異化銷售。
河北邢臺(tái)三高農(nóng)技集團(tuán)總經(jīng)理陳少華
創(chuàng)辦“糧食銀行”
陳少華認(rèn)為，當(dāng)前土地流轉(zhuǎn)加速，合作社、種植大戶等新興農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體不斷涌現(xiàn)。如何幫助他們解決問題，提高經(jīng)濟(jì)效益成為企業(yè)占領(lǐng)市場的重點(diǎn)。未來企業(yè)只有整合資源，才能得到長久發(fā)展。第一是因?yàn)榻M合效益比單項(xiàng)效益更高，第二是各方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。2015年三高集團(tuán)計(jì)劃整合各方資源，搭建一個(gè)平臺(tái)，幫助種植戶銷售農(nóng)產(chǎn)品。以此做到產(chǎn)前提供優(yōu)質(zhì)農(nóng)資、產(chǎn)中提供完善服務(wù)和產(chǎn)后幫助銷售產(chǎn)品的一條龍模式。2015年他們計(jì)劃與甕福還有當(dāng)?shù)睾献魃绾献?，由甕福出資金、派人指導(dǎo)，我們具體操作，合作社聯(lián)系農(nóng)戶，在河北邢臺(tái)地區(qū)建立“糧食銀行”。農(nóng)戶可以直接賣糧食給三高集團(tuán)，也可以存在他們的倉庫里，在價(jià)格合適的時(shí)候再賣給他們或者其他渠道，三高集團(tuán)只收取部分保管費(fèi)用。
四川宜賓久保田莊稼醫(yī)院柯學(xué)峰
瞄準(zhǔn)大戶做合作社
這兩年，柯學(xué)峰一直在籌備做一個(gè)合作社，2015年，希望能做起來。對(duì)此柯學(xué)峰還是有信心的。他干農(nóng)資幾十年了，對(duì)農(nóng)業(yè)這個(gè)大市場了解頗多，從種到收，從收到賣，都是學(xué)問。只有把這些都摸透了，才敢說帶著農(nóng)民一塊致富。
現(xiàn)在土地流轉(zhuǎn)的速度越來越快，從他們的肥料銷量上看，大客戶的占有比例逐年增加，到2014年底，比重已經(jīng)接近50%，而且上升速度越來越快。從客戶需求上，單一的肥料銷售，越來越不能滿足客戶的要求?？聦W(xué)峰學(xué)認(rèn)為自己在技術(shù)上、服務(wù)上有優(yōu)勢，可以為客戶提供更多的支持。這種集約化、機(jī)械化的現(xiàn)代化種植，提高了農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，給農(nóng)民增加了收入。然而，當(dāng)?shù)剡€一些散戶在維持原有的種植模式，柯學(xué)峰也想帶著他們一起干，一塊致富，因此才萌發(fā)了干合作社的念頭。
柯學(xué)峰說：“一個(gè)肥料經(jīng)銷商，如果單單想著去賣肥，早晚是會(huì)被淘汰的。我們這兒的荔枝特別好，現(xiàn)在已經(jīng)賣到成都去了，在2015年，我想搞個(gè)荔枝合作社，把荔枝的品質(zhì)提上去，相信會(huì)有很大的市場需求。”
河南信陽楊店供銷社農(nóng)資門市部陸輝
老農(nóng)資也要懂互聯(lián)網(wǎng)
陸輝是個(gè)快60歲的人了，以前不太接觸網(wǎng)格等新鮮事物，但時(shí)代變化太快了。2015年，他想學(xué)學(xué)玩微信，上微博，用用APP。陸輝說：“我年齡大了，也不奢望能玩得和年輕人一樣好，但是咱為了能做好服務(wù)，也得緊追時(shí)代步伐不是?而且這兩年電商也挺火的，網(wǎng)絡(luò)銷售的商機(jī)很大。明年，我就要好好體驗(yàn)一把。”
陸輝認(rèn)為：市場化后咱就靠服務(wù)賣產(chǎn)品。現(xiàn)在好的產(chǎn)品是基礎(chǔ)，大家拼的還是服務(wù)。智能手機(jī)的普及，給經(jīng)銷商做農(nóng)化服務(wù)也帶來了新的契機(jī)，帶著一個(gè)小小的手機(jī)，不僅可以隨時(shí)拍照，發(fā)視頻，還可以查閱數(shù)據(jù)，與同行業(yè)進(jìn)行討論。經(jīng)銷商的服務(wù)能力就增強(qiáng)多了。
生意不好未來難預(yù)料
天津市寶坻區(qū)牛道口鎮(zhèn)經(jīng)銷商劉云津
堅(jiān)持幾年算幾年
今年70多歲的劉云津感受到了前所未有的壓力。他告訴記者：隨著土地集約化的發(fā)展，山東一些化肥廠家直接來到當(dāng)?shù)卣曳N植大戶和合作社，越過了零售商，加上農(nóng)資效益的日漸單薄，競爭愈發(fā)激烈。劉云津本想著讓孫女來接他的班，但孫女根本看不上農(nóng)資生意，他已沒精力去想轉(zhuǎn)型發(fā)展的事情，按照目前的模式能做幾年算幾年，哪天做不下去直接關(guān)門。
劉云津告訴記者，農(nóng)資市場放開后，一個(gè)村子有三四家農(nóng)資門店，惡性競爭嚴(yán)重，加上行業(yè)整體效益不行，經(jīng)銷商動(dòng)輒賠百八十萬很正常。劉云津表示，2015年，他將嚴(yán)格按照隨進(jìn)隨銷的方式經(jīng)營，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)盡可能將老客戶留住。
河北磁縣眾昊現(xiàn)代農(nóng)業(yè)公司李俊江
欠賬傷透腦筋
李俊江接到記者電話就說：“眼瞅要過年了，可是年關(guān)難過啊。”他們今年賒銷600多萬元，現(xiàn)在還有300多萬元沒有收回來。現(xiàn)在公司十幾個(gè)人什么都不干，都下去收賬，一個(gè)零售點(diǎn)能收兩三千就不錯(cuò)，一天才能收上幾萬塊。往年即便農(nóng)資行情再不好，這邊的欠賬也不會(huì)拖過年。今年是因?yàn)楹惖貐^(qū)有個(gè)合作社非法集資后，社長跑路了，農(nóng)民血本無歸。李俊江的銷售區(qū)域里村村都有農(nóng)民入戶，現(xiàn)在農(nóng)民的錢套在里面拿不出來，連年都過不去了，肯定是沒錢給零售商結(jié)賬。零售商收不上錢，也不可能自己把錢墊上給經(jīng)銷商?，F(xiàn)在他們公司肥料業(yè)務(wù)和前幾年投資的酒店在資金流水上基本持平，但是酒店的住宿、餐飲利潤明顯高于肥料?？墒羌幢闳绱耍柿蠘I(yè)務(wù)李俊江也不敢撤，這么多欠款，明年還得硬著頭皮干，說什么也得把錢收回來。
山東省原中國星火農(nóng)業(yè)嘉祥示范基地建設(shè)辦公室主任邵保連
暫時(shí)離開農(nóng)資行業(yè)
邵保連賣化肥起步比較晚，當(dāng)時(shí)干的時(shí)候縣里就有幾十家做農(nóng)資批發(fā)的了。這兩年做農(nóng)資的越來越多，現(xiàn)在市場競爭壓力大，資金占用多，可是傳統(tǒng)化肥價(jià)格上不去，利潤薄。所以他開始推廣生物氮肥，一開始還可以。后來因?yàn)榈蕛r(jià)格下滑，農(nóng)戶對(duì)生物肥的認(rèn)識(shí)還停留在低價(jià)位上，推廣困難。因?yàn)榻鼉赡晟獠缓米?，邵連保也不看好農(nóng)資生意，2015年他選擇暫時(shí)離開農(nóng)資行業(yè)，、跟朋友試試做些建筑工程。
