北京花兒朵朵花仙子農(nóng)業(yè)有限公司是一家種子公司，賣家庭園藝種子，其中包括花卉、蔬菜、水果?，F(xiàn)有員工90多人，每年種子產(chǎn)量一千多萬包，營業(yè)額兩千多萬，“花仙子”是如何做到的？
i黑馬發(fā)現(xiàn)，隨著市場的發(fā)展，商業(yè)服務(wù)的精細(xì)化和個性化有了長足的進步，差異化營銷是必然之勢，這也要求企業(yè)針對不同的細(xì)分市場打造與之高度契合的產(chǎn)品或品牌。北京花兒朵朵花仙子農(nóng)業(yè)有限公司抓住了家庭園藝種子這一細(xì)分市場。
北京花兒朵朵花仙子農(nóng)業(yè)有限公司是一家種子公司，賣家庭園藝種子，其中包括花卉、蔬菜、水果?，F(xiàn)有員工90多人，每年種子產(chǎn)量一千多萬包，營業(yè)額兩千多萬。
以下為北京花兒朵朵花仙子農(nóng)業(yè)有限公司老總曹玉美口述整理稿：
我們提供的種子以國產(chǎn)為主，而且大多是自主培育：從國外進口優(yōu)質(zhì)種子(原種)，在北京或河西走廊做實驗，經(jīng)過兩三年的繁育和馴化，培育出適應(yīng)國內(nèi)尤其是北方氣候的種子。
曾有客戶問我們關(guān)于轉(zhuǎn)基因的問題，我們基本不涉及轉(zhuǎn)基因，因為成本太高，公司不具備那個實力。
因此，我們能以低廉的價格、毫不遜色的質(zhì)量打開市場，銷售到全國各地。
(創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：家庭園藝種子市場看似雖小，但競爭對手少。在北京豐臺，只要你調(diào)研過，會發(fā)現(xiàn)農(nóng)戶對種花趨之若鶩，種子公司卻寥寥可數(shù)?；ㄞr(nóng)都需要種子，而且主要是從國外進口——不僅渠道不易，而且價格高昂。另外，家庭園藝愛好者十之八九不了解如何栽種國外進口的種子。
家庭園藝種子消費人群主要是家庭園藝愛好者：他們熱愛家庭園藝，看重的不是錢的多少，而是生活體驗的好壞。只要提供優(yōu)質(zhì)的體驗，客戶一旦發(fā)展起來，粘性非常高。)
南方只要雨季一過并且做好排水工作，其自然條件比北方好得多。所以南方也是我們重要的銷售市場。
在拓展市場、發(fā)展客戶的過程中，我們的產(chǎn)品越來越豐富：從單純的花卉種子到各類蔬菜種子(黃瓜、茄子)?，F(xiàn)在，小袋包裝的花卉種子達六百多種，家庭包裝類的蔬菜種子也有八十多種。
營銷渠道
從07年開始我們一直有兩個基本渠道：
一是批發(fā)。這是主要渠道，可以節(jié)省人工、服務(wù)等成本。全國批發(fā)商有四百多個，集中在廣州、江浙一帶，上海銷量最大。
二是愛好者直接采購。他們一般只買幾十塊錢的東西，服務(wù)成本高，容易導(dǎo)致服務(wù)不到位、忙不過來。
我們?nèi)ツ晗掳肽觊_始進駐超市，三個月銷售額為15萬元。今年一月份由于加大促銷力度、拓展店面，銷售額達到12萬元。但超市入場費22萬一年，另加5萬元質(zhì)量保證金。所以旺季才能掙錢，淡季基本持平。
曾經(jīng)考慮過開淘寶店，但淘寶上大部分都是我們的經(jīng)銷商，銷售我們的產(chǎn)品，所以放棄了。
去年進駐天貓店，但沒過幾個月，天貓就把植物產(chǎn)品店關(guān)了，因為植物產(chǎn)品以假亂真、魚目混珠無法控制，影響聲譽。
隨著物價上漲，人工成本提升，傳統(tǒng)渠道利潤太少，難以滿足公司發(fā)展需求，所以我們嘗試開拓新的渠道。
我們選擇了O2O：因為國內(nèi)種子圈很小，僅有三千多家公司，業(yè)內(nèi)人士大都知道我們品牌，所以不需要太多推廣成本就能把O2O渠道搭建起來。另外，我學(xué)的是計算機軟件，對移動互聯(lián)網(wǎng)營銷比較了解。
公司建立了服務(wù)號和訂閱號，并且我以個人的名義建立了公眾號。我想嘗試把花盆之類的產(chǎn)品變成一個二維碼，通過掃描二維碼、微支付，線上就可以采購。我們現(xiàn)在雖然沒有大數(shù)據(jù)庫，但擁有至少一千萬用戶，隨時可以通過活動搜集數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)地知道用戶的需求。
社區(qū)和用戶之間的互動
二維碼加發(fā)紅包。春節(jié)期間，我們建了16個群，一個群有100人，當(dāng)然有一半是搶紅包的，這些群主要通過我的同事、好友傳出去。我們共發(fā)了200多個紅包，一個888元。到現(xiàn)在，有的群還有八九十人，有的群只剩下五六十人。
策劃情人節(jié)活動。關(guān)注我們的服務(wù)號和訂閱號就有機會獲得獎品——情人節(jié)兩張門票(100元);一張門票加五袋種子;十袋種子。
我們在微信、微博營銷方面還是比較欠缺，團隊沒有專門做過網(wǎng)絡(luò)或社區(qū)規(guī)劃，員工很少有這方面的職業(yè)經(jīng)歷，我們需要喜歡并懂這個行業(yè)的人。
其實我們O2O可以做得很大。線上社區(qū)已經(jīng)有了，線下園區(qū)正被打造成為一個賣場，特色是花卉旅游。我們還建了休閑客棧，做農(nóng)業(yè)的平臺，可借這一平臺銷售農(nóng)業(yè)產(chǎn)品。
園區(qū)
在通州有一個園區(qū)，園區(qū)面積587畝，使用期16年半，11年拿到地，12年8月份開園，13年正常運營了一年，現(xiàn)在已使用兩年半了。園區(qū)目前沒有盈利，今年爭取持平。
我們正大力發(fā)展花卉旅游。由于地處平原，所以開花較早，去年是4月26日開園，今年預(yù)計4月20號開園，因為4月23號有花卉展，想在花卉展之前開園。
園區(qū)對游客收門票，但門票收入不是主要收入。除門票之外，我們還提供后續(xù)吃喝、蔬菜采摘之類的項目，促使游客二次消費。另外，我們還有園藝超市，游客需要買花盆或者花土，園區(qū)里就可以買。
我們正在搭一個平臺，把園區(qū)做成休閑園區(qū)、新農(nóng)業(yè)產(chǎn)品賣場。現(xiàn)在已經(jīng)有五十多家公司入駐。
現(xiàn)階段主要目標(biāo)是打響品牌。去年央視芝麻開門在園區(qū)做了兩天節(jié)目，關(guān)于小孩怎么養(yǎng)花。我們正在策劃一個活動：清明節(jié)前后提供免費種瓜種豆服務(wù)，可以劃定指定的區(qū)域為私人菜園，一切都交由用戶管理。
上市步伐
種子行業(yè)有上市公司，但花卉種子沒有。北京花兒朵朵花仙子農(nóng)業(yè)有限公司在花卉種子領(lǐng)域排第三，但在家庭園藝領(lǐng)域排第一，去年年底，因為有發(fā)明專利，公司被評為國高新。
公司是合伙人制，我擁有一千萬的股份，大約占92%。
今年我們的目標(biāo)是新三板。因為農(nóng)業(yè)企業(yè)都特別落后，所以就要吸引投資，首先就得吸引關(guān)注。好比商品，不上架是沒人關(guān)注的。
其實這個行業(yè)發(fā)展的是縫隙經(jīng)濟，靠細(xì)分打開市場。家庭園藝在國內(nèi)也就不到二十年的歷史，但我們公司已經(jīng)發(fā)展十五年了，在這個行業(yè)是領(lǐng)跑者。
