農(nóng)資經(jīng)銷商之借力營(yíng)銷：農(nóng)資行業(yè)進(jìn)入行業(yè)門檻低，總體經(jīng)營(yíng)水平和素質(zhì)偏低，但發(fā)展迅速，快速的積累了原始資本，其優(yōu)勢(shì)資源是渠道資源，但在資金、品牌、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)等方面都處于不同層次的匱乏，在當(dāng)前的激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，單靠自身的力量顯然是難以發(fā)展壯大的。
借力營(yíng)銷，因此成為農(nóng)資經(jīng)銷商的一條突圍之路。
借力營(yíng)銷，就是借助外界的力量來(lái)幫助自己從而達(dá)到營(yíng)銷的效果，號(hào)稱營(yíng)銷的最高智慧、營(yíng)銷的最高境界。魯花5s壓榨花生油——人民大會(huì)堂宴會(huì)專用油、茅臺(tái)——國(guó)宴酒、蒙牛——中國(guó)航天員專用牛奶，這些知名品牌都是借力營(yíng)銷的典范。
前些年，化肥行業(yè)紛紛找明星做形象代言人，借助名人效應(yīng)來(lái)提升銷量和品牌力，如金正大公司沃夫特控釋肥產(chǎn)品——宋丹丹、史丹利——陳佩斯，古代也有一位“借力高手”——諸葛亮，草船借箭、火燒赤壁就是諸葛亮借力的經(jīng)典案例。
作為一個(gè)經(jīng)銷商，你手中擁有多少資源并不重要，關(guān)鍵的是你能支配或者調(diào)控多少資源為你所用，即你能整合多少資源，這才是經(jīng)銷商最核心的經(jīng)營(yíng)能力。對(duì)于農(nóng)資經(jīng)銷商而言，在人力、物力、財(cái)力都有限的情況下，如何借力營(yíng)銷？借助誰(shuí)的力量迅速做大做強(qiáng)？以突破發(fā)展的瓶頸，找到突圍之路。
借助廠家的力量
“背靠大樹(shù)好乘涼”，廠家就是農(nóng)資經(jīng)銷商背后的大樹(shù)，沒(méi)有廠家的支持和幫助，經(jīng)銷商想要做大做強(qiáng)，幾乎難于登天，經(jīng)銷商一定要善于借助廠家的力量，獲得更多資源的支持，尋求廠家的支持和幫助，從而借風(fēng)使力、為己所用，不失為一條捷徑，并且可以讓經(jīng)銷商走得更快更遠(yuǎn)。
當(dāng)前大部分農(nóng)資經(jīng)銷商都和很多廠家同時(shí)合作，屬于典型的“一夫多妻制”現(xiàn)象，廠家能給予的資源非常多，因不同廠家而異，因不同階段而異，也因合作情況而異，經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的實(shí)際情況去爭(zhēng)取廠家的資源，如產(chǎn)品、費(fèi)用、政策、返利、人員、贈(zèng)品、資金、渠道操作能力、文化和理念、學(xué)習(xí)和培訓(xùn)、廣告宣傳、技術(shù)服務(wù)等，哪怕經(jīng)銷商能夠選擇性的利用好廠家的一兩個(gè)核心優(yōu)勢(shì)資源，也將受益匪淺。
由于進(jìn)入門檻低，發(fā)展年數(shù)有限，大部分經(jīng)銷商都資金實(shí)力較弱，融資渠道較窄，從親朋好友處借用和民間借貸居多，通過(guò)銀行及其他方式融資能力差，當(dāng)前農(nóng)資市場(chǎng)并不規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣，賒銷現(xiàn)象十分嚴(yán)重，資金實(shí)力已經(jīng)成為制約經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸之一。經(jīng)銷商如果能和廠家處理好關(guān)系，取得廠家的信任和支持，并且用銷量和兌現(xiàn)承諾證明自己的良好信譽(yù)及發(fā)展?jié)摿?，從而得到廠家的鋪貨支持和鋪底資金，甚至是廠家作擔(dān)保，經(jīng)銷商到銀行無(wú)息借貸，無(wú)疑將很大程度地緩解融資難、資金周轉(zhuǎn)難的局面。
借助終端網(wǎng)絡(luò)的力量
終端網(wǎng)絡(luò)是支撐農(nóng)資經(jīng)銷商銷量和發(fā)展的柱子，特別是核心的終端零售店，往往和經(jīng)銷商生意做得好，人情關(guān)系也非常密切，甚至可以說(shuō)是患難與共、攜手發(fā)展，才有了如今的生意規(guī)模和地位。優(yōu)秀的經(jīng)銷商都是得益于一幫忠心耿耿的零售商的支持，都是得益于終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)，在零售商困難的時(shí)候毫不猶豫地伸出援助之手，在零售商需要資金或者產(chǎn)品支持的時(shí)候想盡辦法滿足，幫助零售商賺錢。因此，也懂得借助終端網(wǎng)絡(luò)的力量來(lái)發(fā)展自身，與終端零售商結(jié)成利益共同體。
農(nóng)藥行業(yè)的季節(jié)性很強(qiáng)，旺季的時(shí)候往往人力成本高、原材料價(jià)格高，貨源、資金流受阻，近年來(lái)很多農(nóng)藥企業(yè)和廠家都在推行產(chǎn)品冬儲(chǔ)策略，在農(nóng)藥銷售的淡季——冬季，大量采購(gòu)原材料，生產(chǎn)適銷農(nóng)藥產(chǎn)品，以滿足旺季市場(chǎng)的需求。為了緩解資金的壓力，廠家會(huì)向經(jīng)銷商收取冬儲(chǔ)款，給予一定的返點(diǎn)，經(jīng)銷商都非常接受，但資金不一定很充足，怎么辦？這個(gè)時(shí)候就可以考慮借助終端網(wǎng)絡(luò)的力量了，可以采取收取終端零售商預(yù)付款的辦法，或者年底召開(kāi)客戶答謝會(huì)，宣導(dǎo)年前訂貨政策和返點(diǎn)（旺季的時(shí)候再統(tǒng)一配送），零售商年終的時(shí)候資金相對(duì)充足，也得到實(shí)惠，何樂(lè)而不為？
借助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量
即使是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也存在合作互利的地方，因?yàn)楦饔兴L(zhǎng)、各有所短。像先正達(dá)、拜耳、陶氏益農(nóng)等這樣的世界巨頭公司，占據(jù)著世界農(nóng)藥市場(chǎng)份額的絕大部分，相互市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，但是也經(jīng)常合作開(kāi)發(fā)新技術(shù)、授權(quán)轉(zhuǎn)讓專利技術(shù)、共同研發(fā)新的化合物和產(chǎn)品，展開(kāi)深度而密切的合作。
在區(qū)域市場(chǎng)，經(jīng)銷商都是稱霸一方的諸侯，各有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有各自的核心終端網(wǎng)絡(luò)和特色產(chǎn)品，有自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)思路和方式，但一人之力畢竟有限，不妨可以考慮和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合起來(lái)造勢(shì)和銷售，比如推廣新的化合物和產(chǎn)品，培育市場(chǎng)，引導(dǎo)農(nóng)民的用藥習(xí)慣和認(rèn)識(shí)，合作共贏，減少競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的損失和費(fèi)用，特別是防止惡意竄貨、殺價(jià)現(xiàn)象的發(fā)生。筆者曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一個(gè)縣的幾家經(jīng)銷商關(guān)系非常融洽，平時(shí)各做各的生意，時(shí)不時(shí)的聚聚、吃飯喝酒，分享市場(chǎng)信息，討論市場(chǎng)策略，共同抵制周邊經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的沖擊，競(jìng)爭(zhēng)歸競(jìng)爭(zhēng)，但相互商量好的事情從不毀約，因此該縣終端市場(chǎng)秩序良好，終端網(wǎng)點(diǎn)很少有竄貨和砸價(jià)的現(xiàn)象發(fā)生，各自的利益也得到最大化的保證。
借助農(nóng)民的力量
農(nóng)民是我們最終的消費(fèi)者，農(nóng)民的力量到底有多大，鮮有經(jīng)銷商研究過(guò)這個(gè)問(wèn)題，并真正的重視農(nóng)民，關(guān)心農(nóng)民的收成和收入，盡管其他行業(yè)早就把服務(wù)的重心轉(zhuǎn)向了消費(fèi)者，并以滿足消費(fèi)者的需求為根本，竭盡全力打造消費(fèi)者品牌。試問(wèn)：農(nóng)民認(rèn)可了你的產(chǎn)品，信得過(guò)你的品牌，找著你的產(chǎn)品要，還擔(dān)心沒(méi)人賣？還用千方百計(jì)的討好零售商？
關(guān)注農(nóng)民的需求和利益、為農(nóng)民的致富著想，幫助農(nóng)民解決實(shí)際問(wèn)題，培養(yǎng)農(nóng)民的品牌意識(shí)和信任度，并能摸索出一整套農(nóng)民接受的推廣方式，這樣的農(nóng)資經(jīng)銷商，無(wú)疑將走到最后，成為農(nóng)資流通中的渠道品牌，也必將笑到最后。
口碑效應(yīng)，是農(nóng)民靠口碑傳播的品牌效應(yīng)，往往在區(qū)域市場(chǎng)更能得到有效發(fā)揮。在信息不對(duì)稱的農(nóng)村市場(chǎng)，口碑是產(chǎn)品銷售的主要方式之一?？诒?yīng)的“口碑源”在示范戶，通過(guò)圍繞零售終端建設(shè)一群示范農(nóng)戶，達(dá)到聲震四方、帶動(dòng)周邊銷售的目的，形成單品上量。良好的口碑是經(jīng)銷商借力營(yíng)銷最有效的一種宣傳方式，通過(guò)示范戶良好的種植表現(xiàn)，發(fā)揮“以點(diǎn)帶面”的效應(yīng)，正所謂“一傳十、十傳百”，使得示范戶周圍區(qū)域內(nèi)其他農(nóng)戶認(rèn)同和接收產(chǎn)品，同時(shí)，提高終端零售店的產(chǎn)品主推積極性和信心。
搜集匯總農(nóng)民的資料，特別是種植大戶、專業(yè)種植戶、種田能手、在村中有影響力、號(hào)召力的農(nóng)戶的資料，新產(chǎn)品、好的產(chǎn)品先免費(fèi)送給他們使用，提供讓農(nóng)民滿意的產(chǎn)品是前提條件，用好之后讓他們?nèi)ソK端零售商購(gòu)買，形成自己穩(wěn)定的消費(fèi)群體，借助農(nóng)民的力量和口碑效應(yīng)，讓終端零售商堅(jiān)定的跟著我們走。
借助其他行業(yè)渠道商的力量
跳出農(nóng)資行業(yè)看農(nóng)資借力營(yíng)銷，農(nóng)資經(jīng)銷商會(huì)有更多的觸動(dòng)和啟發(fā)，農(nóng)資經(jīng)銷商可以考慮聯(lián)合其他行業(yè)的渠道商，在擁有共同的潛力消費(fèi)者前提下，策劃聯(lián)合促銷活動(dòng)，共同推廣和宣傳，相互借力營(yíng)銷。2009年某地出現(xiàn)的買汽車送化肥活動(dòng)，針對(duì)參加汽車下鄉(xiāng)活動(dòng)的農(nóng)民，贈(zèng)送某公司品牌化肥，便起到了很好的宣傳作用和品牌效應(yīng)。
當(dāng)然，借力營(yíng)銷，并不是說(shuō)要農(nóng)資經(jīng)銷商全部放手，什么都不做，完全依靠外界的力量，相反，要在主動(dòng)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，借助廠家、終端網(wǎng)絡(luò)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、農(nóng)民、其他行業(yè)渠道商等這些力量，借力使力，借勢(shì)造勢(shì)，為我所用。在合作的過(guò)程中，農(nóng)資經(jīng)銷商們一定要掌握主動(dòng)權(quán)，否則會(huì)因小失大，得不償失。
擅于借力營(yíng)銷的經(jīng)銷商，會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊可以借用的資源非常多，可以合作的伙伴非常多，可以借他人之力來(lái)共同把生意做大做強(qiáng)的辦法非常多。借力營(yíng)銷，與時(shí)俱進(jìn)，農(nóng)資經(jīng)銷商便會(huì)獲得更多的上下游資源的支持，會(huì)成為左右逢源的市場(chǎng)主導(dǎo)力量，會(huì)達(dá)到“好風(fēng)憑借力，送我上青云”的境界。
