2012年魯西化工經(jīng)銷商培訓提升大會現(xiàn)場
在2012年5月份大型經(jīng)銷商培訓提升會議上，魯西化工磷復肥工業(yè)集團總經(jīng)理姜吉濤指出，2012年魯西化工的新型肥料一定要完成12億的目標，魯西化工要將從一個以數(shù)量取勝的企業(yè)，向一個新型肥料的企業(yè)轉型。魯西化工的舉措在優(yōu)勢顯著、行業(yè)經(jīng)驗豐富的傳統(tǒng)化工企業(yè)里有著方向性作用。強力開發(fā)新型產(chǎn)品、強力開拓新型肥料市場、切實貫徹“廠商一體”的合作理念，魯西化工一系列指向明確的企業(yè)行為，折射出這家企業(yè)從理念到產(chǎn)品的不斷升級。正如國家鈣鎂磷復合肥技術研究推廣中心主任、鄭州大學教授許秀成表示：魯西化工是國內(nèi)最具創(chuàng)新意識的傳統(tǒng)肥料企業(yè)之一。
中國迎來新型肥料快速發(fā)展期
相關人士表示，隨著中國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進程的推進，未來10年中，新型肥料將迎來快速發(fā)展的新機遇?；仡櫸覈柿鲜飞锨叭胃锩顺?，可以發(fā)現(xiàn)，某個肥料產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度的不斷加快，其背后必然有一系列的源發(fā)動力。事實上，今天的新型肥料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也是如此，從其發(fā)展歷程中我們不難看出，農(nóng)村經(jīng)濟形式的改變，產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整、農(nóng)業(yè)發(fā)展不斷出現(xiàn)的新需求以及其他諸多因素正在不斷推動中國新型肥料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
魯西化工集團副總經(jīng)理、磷復肥工業(yè)集團總經(jīng)理姜吉濤展望魯西化工磷復肥產(chǎn)業(yè)未來
2004年至2012年，中央農(nóng)村工作會議連續(xù)九年以“三農(nóng)”為聚焦點，同時在數(shù)次文件發(fā)布中指出，要提升土壤有機質，大力發(fā)展綠色、環(huán)保、生態(tài)友好型農(nóng)資產(chǎn)品。其中，在2012年里，中央“1號文件”明確提出發(fā)展“新型肥藥”的要求，在這一具體要求中，新型肥料這一經(jīng)歷了十多年曲折發(fā)展史的產(chǎn)業(yè)，伴隨著“農(nóng)業(yè)科技”這一高度戰(zhàn)略，肩負著以發(fā)展高效、環(huán)保、生態(tài)農(nóng)業(yè)的歷史使命，終于在肥料創(chuàng)新的時代呼聲中走上了行業(yè)的潮頭浪尖，迅速掀起了中國肥料歷史上的第四次革新浪潮。
全國農(nóng)業(yè)技術推廣服務中心副主任栗鐵申致辭
國家鈣鎂磷復合肥技術研究推廣中心主任、鄭州大學教授許秀成表示，新型肥料是新形勢下，對傳統(tǒng)肥料的提升，從而增強了產(chǎn)品的針對性和效能。從魯西化工肥料產(chǎn)品研發(fā)來看，針對傳統(tǒng)肥料養(yǎng)分損失大開發(fā)了穩(wěn)定肥料；針對尿素水解為碳銨，造成氨揮發(fā)損失，開發(fā)了添加脲酶抑制劑的肥料；針對氮肥施入地中過快轉化為易于流失的硝酸鹽，開發(fā)了添加硝化抑制劑的肥料；針對現(xiàn)代農(nóng)業(yè)所需，提高水肥利用率開發(fā)了全水溶性肥（灌溉施肥、葉面肥）；針對高產(chǎn)作物易倒伏、病蟲害高發(fā)，開發(fā)了功能性肥料；針對有機肥投入不足，而有機廢棄物又很多，發(fā)展了商品有機肥料等等。
國家農(nóng)業(yè)部節(jié)水處處長高祥照在會上發(fā)言
許秀成表示，任何農(nóng)資產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，都必須針對農(nóng)業(yè)發(fā)展中出現(xiàn)的問題，并能有效解決這些問題，從而為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供切實保障，推動中國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進程。
國際鋅肥協(xié)會中國代表處首席專家、研究員樊明憲做專題報告
事實上，新型肥料在肥料行業(yè)的呼聲，也源于我國氮肥、磷肥產(chǎn)能過剩所帶來的行業(yè)競爭壓力。經(jīng)過五六年的“瘋狂”發(fā)展，到2007年時，中國的化肥行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)過?，F(xiàn)象。尤其是到了2010年，無論是氮、磷、鉀等單質肥料，還是DAP、MAP、復合肥等復合肥料，產(chǎn)能過剩率都非常高。國家鈣鎂磷復合肥技術研究推廣中心主任、鄭州大學教授許秀成不無擔憂的表示，我國磷礦生產(chǎn)量自2005年起，6年增長了267%，6年平均年增長率高達17.8%，大大超過國民經(jīng)濟總增長率，這是極其反常的現(xiàn)象，它將加速我國礦質磷資源的耗竭。
國家鈣鎂磷復合肥技術研究推廣中心主任、鄭州大學教授許秀成解讀新型肥料發(fā)展
因此，產(chǎn)業(yè)結構的調(diào)整已經(jīng)迫在眉睫。為配合正在進行的產(chǎn)業(yè)結構的調(diào)整，魯西化工與鄭州大學聯(lián)合開發(fā)脲硫酸高產(chǎn)高效專用肥。據(jù)悉，該產(chǎn)品以以環(huán)境友好型、資源節(jié)約型清潔磷復肥生產(chǎn)為出發(fā)點，采用脲硫酸（尿素硫酸溶液）分解磷礦并與鈣鎂磷肥、熔融磷鉀肥結合，一步法生產(chǎn)中、高濃度NPK復混（合）肥料。該產(chǎn)品能利用中品位磷礦，降低硫酸消耗，減少磷石膏的產(chǎn)生量，向土壤供應硫、鈣中量元素營養(yǎng)；另外，脲硫酸復肥可直接利用含P2O5＞10%的低品位磷礦與鉀伴生的低品位磷鉀礦中的鈣、鎂、硅、鐵、錳等中微量元素。它們還具有增強抗倒伏、抗病害的附加功能，可作為高氮復合肥不可缺少的“伴侶”。
據(jù)許秀成教授介紹，如果脲硫酸高產(chǎn)高效復合肥得到大規(guī)模生產(chǎn)和應用，有可能使中國的磷資源能用500年（20代人）。
國家質檢總局市場監(jiān)督處處長范春光致辭
另外獲悉，魯西化工將與山東農(nóng)科院、國際鋅協(xié)會、硫協(xié)會合作展開有機肥料、中微量元素肥料的研發(fā)和推廣，不斷完善企業(yè)的新型肥料集群，不斷滿足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的需求。
打造行業(yè)最全新型肥料產(chǎn)品集群
當前，中國除了磷肥、鉀肥等產(chǎn)品根據(jù)資源分配而相對集中外，氮肥與復合肥集中度相對較低，尤其是復合肥。針對此種狀況，一些傳統(tǒng)大化肥企業(yè)或新生企業(yè)為尋求競爭藍海，開始通過產(chǎn)品創(chuàng)新尋找新的發(fā)展空間。鑒于國內(nèi)自行研制及國外引進的肥料創(chuàng)新技術早已形成新的生產(chǎn)力，這些企業(yè)通過新型肥料的發(fā)展機遇成功實現(xiàn)了戰(zhàn)略上的轉型升級并且極好地贏得了相應的市場份額。
魯西化工磷復肥銷售公司副總經(jīng)理徐廣河發(fā)布2012年經(jīng)銷商共同成長計劃
“新型肥料一大批，總有一款適合你”當魯西化工磷復肥工業(yè)集團總經(jīng)理姜吉濤在會上提出這一口號時，與會經(jīng)銷商的情緒明顯高漲起來。姜吉濤表示，大量使用單質、傳統(tǒng)肥料已成為過去，更多的是作為復合肥的原料。復合肥正向一次施肥、科學配方、專用肥、高效肥的方向發(fā)展。據(jù)了解，復合肥（復混肥）的直接施用量已達到4000萬噸，基本上已算是國內(nèi)施用量最大的肥料。
魯西化工磷復肥銷售公司總經(jīng)理王新昌在會上講話
魯西化工磷復肥銷售公司副總經(jīng)理徐廣河表示，基于農(nóng)村經(jīng)濟結構變化而產(chǎn)生的系列需求及傳統(tǒng)肥料產(chǎn)能過剩競爭殘酷的現(xiàn)狀，新型肥料蓬勃發(fā)展，硝硫基復合肥、緩釋肥、脲甲醛復合肥、有機無機等層出不窮。這在有效滿足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展需求的同時也為肥料廠商的市場運作有效規(guī)避同質化競爭。新型肥料從炒概念到現(xiàn)在科技含量的不斷提升，已駛向規(guī)模化和正規(guī)化發(fā)展的軌道。
山東農(nóng)業(yè)科學院農(nóng)業(yè)資源與環(huán)境研究所所長、農(nóng)業(yè)部新型肥料創(chuàng)新重點實驗室主任劉兆輝做有關有機無機肥專題報告
鑒于此種發(fā)展形式，魯西化工確立了發(fā)展的總體思路，思路中指出要在確?；A確保基礎肥料產(chǎn)品質量的前提下，緊緊圍繞市場需求、作物需求向產(chǎn)品多元化、系列化、專用化方向發(fā)展，形成多系列、多品種的新型肥料集群。魯西化工以研發(fā)新型肥料為載體積極延伸產(chǎn)業(yè)鏈，拉開了大力實施科技興企戰(zhàn)略的序幕。姜吉濤表示，魯西化工先后與中國農(nóng)科院、國家鈣鎂磷肥復合肥技術研究推廣中心、中國農(nóng)業(yè)大學、清華大學等高校和科研院所交流合作，成功研發(fā)投產(chǎn)緩控釋復合肥、脲甲醛、魯西根際肥、有機無機復合肥等多種高科技新產(chǎn)品。與世界上工廠面積最大的化學產(chǎn)品基地——德國巴斯夫化工有限公司合作，硝酸生產(chǎn)線已納入建設的規(guī)劃，計劃生產(chǎn)硝硫基速效肥料。
魯西化工獎勵新型肥料推廣優(yōu)秀經(jīng)銷商
對資源的有效把控，讓魯西化工在新型肥料的發(fā)展過程中顯得游刃有余。據(jù)悉，該企業(yè)正在建設的己內(nèi)酰胺項目，預計年產(chǎn)高品質的硫酸銨75萬噸，加上魯西化工的硝硫基肥料，兼具魯西化工具有自營進口權，優(yōu)質鉀肥，使得公司在生產(chǎn)水溶性肥料方面占據(jù)優(yōu)勢，目前魯西化工有10萬噸/年的沖施肥生產(chǎn)線。
魯西化工關注肥料質量的同時，更加關注肥料的使用效果，沒有效果的肥料我們堅決不做，概念性的肥料堅決不做。為農(nóng)民朋友創(chuàng)造價值始終是魯西化工肥料研發(fā)的第一原則。姜吉濤表示，魯西化工鑄造新型高效肥料產(chǎn)品集群，一方面打造出企業(yè)新的增長極，另一方面也為經(jīng)銷商提供了寬廣的選擇空間。這對目前身處利潤薄弱，產(chǎn)品同質化泥潭的農(nóng)資人無疑是一場及時雨。
深度分銷承載新型肥料推廣重任
跟隨農(nóng)業(yè)發(fā)展大形勢并基于日益凸顯的行業(yè)資源緊張現(xiàn)狀，近年來，魯西化工下大力度進行新型肥料的研究和開發(fā)，先后推出了緩控釋肥、脲甲醛肥料、沖施肥、根際肥、聚能肥、有機無機肥等系列具備高科技含量的新型肥料。魯西化工磷復肥銷售公司總經(jīng)理王新昌表示，大力開發(fā)新型肥料產(chǎn)品并不意味著魯西化工傳統(tǒng)肥料方面力量的回收，魯西化工在傳統(tǒng)肥料領域的優(yōu)勢仍將得到不斷強化，因為發(fā)展傳統(tǒng)基礎肥料與發(fā)展新型肥料可以取得相得益彰的發(fā)展效果。
領導、專家、媒體共同探討服務農(nóng)業(yè)新模式
龐大而完善的新型肥料集群需要一個完善的、現(xiàn)代化的營銷體系作支撐，如此，新型肥料推廣普及才能真正落地，農(nóng)業(yè)領域“最后一公里”的問題才能得到真正解決。在2012年5月的經(jīng)銷商大會上，魯西化工磷復肥工業(yè)集團總經(jīng)理姜吉濤就明確表示，2012年魯西化工要把健全新型肥料的銷售網(wǎng)絡作為銷售上的重點，要把開發(fā)新型肥料、提高盈利水平作為著力解決的一個問題。為此，魯西化工提出了“廠商一體的深度分銷模式”，通過該模式，魯西化工將締造出強勢的新型肥料品牌和一流的經(jīng)銷商群體。
農(nóng)業(yè)部節(jié)水處處長高祥照與國家質檢總局市場監(jiān)督處處長范春光在會上交流
魯西化工磷復肥工業(yè)集團總經(jīng)理姜吉濤對當前農(nóng)資經(jīng)銷商的營銷現(xiàn)狀進行了深入的分析，他表示，當前農(nóng)資經(jīng)銷商面臨“缺乏核心優(yōu)勢和創(chuàng)新精神，政策、資源依賴嚴重，粗放式發(fā)展，缺乏市場精耕，無強勢區(qū)域市場，產(chǎn)品推廣思路匱乏、品牌高度難以提升，運作重心高、難以結盟優(yōu)秀終端、無法構建強大網(wǎng)絡”等諸多問題。而目前激烈的市場競爭、多樣化的農(nóng)業(yè)發(fā)展需求都不是廠商憑借單方之力能夠應付和滿足的，區(qū)域市場精耕細作需要廠商雙方進行科學化的合作，對雙方資源進行整合，共同開發(fā)和維護市場。
面對新的行業(yè)發(fā)展形式，“廠商一體的深度分銷模式”引發(fā)了系列營銷行為的轉變。首先是廠商關系不斷深化，由原來的交易對象轉變?yōu)槭聵I(yè)伙伴，廠家扶持核心經(jīng)銷商，協(xié)同共贏發(fā)展；其次是市場競爭優(yōu)勢的全面構建，由原來憑借價格與銷售政策刺激銷量的粗放式擴張，向以終端打造與品牌提升為基點的區(qū)域精耕細作；再次是廠商合作方式的科學化進程加快，由原來的費用轉移、資源內(nèi)耗、導向對立的背對背式操作轉變成費用共擔、資源共享的一體化運作。
清華大學化工系主任、博士生導師、教授王亭杰做專題報告
目前，魯西化工對經(jīng)銷商群體包括農(nóng)民消費者群體的服務已經(jīng)由之前的“輸血”演變?yōu)?ldquo;造血”，在“授之以魚”的同時“授之以漁”，增強了經(jīng)銷商群體在市場中的自我創(chuàng)新能力和應變能力。僅2011年，魯西化工就斥千萬巨資分兩次給客戶配備依維柯、捷達、面包宣傳車400多輛，使廣大客戶信心倍增。同時，魯西化工每年召開農(nóng)民培訓會、邀請農(nóng)民到公司參觀培訓500多場次，3萬人次。邀請農(nóng)學專家就施肥知識、產(chǎn)品知識、農(nóng)作物田間管理等信息，全方位地為客戶提供專業(yè)化服務。設立了24小時免費服務熱線，建立了與客戶雙向溝通的信息平臺系統(tǒng)，每周兩次對1600個一級經(jīng)銷商、3.5萬個二級經(jīng)銷商、6.5萬個農(nóng)戶發(fā)送施肥知識、產(chǎn)品知識、農(nóng)作物田間管理等信息，全方位地為客戶提供專業(yè)化服務。
魯西化工與全國農(nóng)技推廣中心簽訂新型肥料示范推廣戰(zhàn)略合作協(xié)議
魯西化工磷復肥工業(yè)集團總經(jīng)理姜吉濤表示，在當前的市場形勢下，生產(chǎn)商和經(jīng)銷商必須向服務商轉變。魯西化工的成功來源于廣大合作伙伴的支持，之前如此，今后更是如此。隨著農(nóng)民對化肥經(jīng)銷商的服務要求越來越多，單靠廠家或經(jīng)銷商任何一方都會力不從心，只有廠商聯(lián)起手來，優(yōu)勢互補，共同為農(nóng)民提供全方位服務，才能實現(xiàn)三方共贏。
魯西化工與央視農(nóng)業(yè)頻道簽訂品牌提升協(xié)議
魯西化工方面表示，新型肥料行業(yè)有著巨大的市場潛力，一系列的驅動力必將引領其向健康有序的方向發(fā)展。同時，企業(yè)作為市場的主體，有責任也有義務為新型肥料的發(fā)展添磚加瓦。新型高效肥料產(chǎn)品集群的打造，意味魯西將投放更為多元的產(chǎn)品，如此，也就能滿足市場對于產(chǎn)品多樣化以及不斷變化的需求?？梢哉f，新型高效肥料集群的打造在今后將是市場高度細分化的必然要求。“以集群為載體，細分之下，抓大市場”，就是這個道理。
領導、專家與經(jīng)銷商合影留念
無數(shù)的市場競爭結局告訴我們，只有具有遠見的創(chuàng)新企業(yè)，才能最終勝出市場。鑄造新型高效肥料產(chǎn)品集群，對于魯西化工來說，是一次挑戰(zhàn)，也是一次機遇，關乎企業(yè)發(fā)展的破局。
