2012年魯西化工經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)提升大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)
在2012年5月份大型經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)提升會(huì)議上，魯西化工磷復(fù)肥工業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理姜吉濤指出，2012年魯西化工的新型肥料一定要完成12億的目標(biāo)，魯西化工要將從一個(gè)以數(shù)量取勝的企業(yè)，向一個(gè)新型肥料的企業(yè)轉(zhuǎn)型。魯西化工的舉措在優(yōu)勢(shì)顯著、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的傳統(tǒng)化工企業(yè)里有著方向性作用。強(qiáng)力開(kāi)發(fā)新型產(chǎn)品、強(qiáng)力開(kāi)拓新型肥料市場(chǎng)、切實(shí)貫徹“廠商一體”的合作理念，魯西化工一系列指向明確的企業(yè)行為，折射出這家企業(yè)從理念到產(chǎn)品的不斷升級(jí)。正如國(guó)家鈣鎂磷復(fù)合肥技術(shù)研究推廣中心主任、鄭州大學(xué)教授許秀成表示：魯西化工是國(guó)內(nèi)最具創(chuàng)新意識(shí)的傳統(tǒng)肥料企業(yè)之一。
中國(guó)迎來(lái)新型肥料快速發(fā)展期
相關(guān)人士表示，隨著中國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程的推進(jìn)，未來(lái)10年中，新型肥料將迎來(lái)快速發(fā)展的新機(jī)遇?；仡櫸覈?guó)肥料史上前三次革命浪潮，可以發(fā)現(xiàn)，某個(gè)肥料產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度的不斷加快，其背后必然有一系列的源發(fā)動(dòng)力。事實(shí)上，今天的新型肥料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也是如此，從其發(fā)展歷程中我們不難看出，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)形式的改變，產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整、農(nóng)業(yè)發(fā)展不斷出現(xiàn)的新需求以及其他諸多因素正在不斷推動(dòng)中國(guó)新型肥料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
魯西化工集團(tuán)副總經(jīng)理、磷復(fù)肥工業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理姜吉濤展望魯西化工磷復(fù)肥產(chǎn)業(yè)未來(lái)
2004年至2012年，中央農(nóng)村工作會(huì)議連續(xù)九年以“三農(nóng)”為聚焦點(diǎn)，同時(shí)在數(shù)次文件發(fā)布中指出，要提升土壤有機(jī)質(zhì)，大力發(fā)展綠色、環(huán)保、生態(tài)友好型農(nóng)資產(chǎn)品。其中，在2012年里，中央“1號(hào)文件”明確提出發(fā)展“新型肥藥”的要求，在這一具體要求中，新型肥料這一經(jīng)歷了十多年曲折發(fā)展史的產(chǎn)業(yè)，伴隨著“農(nóng)業(yè)科技”這一高度戰(zhàn)略，肩負(fù)著以發(fā)展高效、環(huán)保、生態(tài)農(nóng)業(yè)的歷史使命，終于在肥料創(chuàng)新的時(shí)代呼聲中走上了行業(yè)的潮頭浪尖，迅速掀起了中國(guó)肥料歷史上的第四次革新浪潮。
全國(guó)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)中心副主任栗鐵申致辭
國(guó)家鈣鎂磷復(fù)合肥技術(shù)研究推廣中心主任、鄭州大學(xué)教授許秀成表示，新型肥料是新形勢(shì)下，對(duì)傳統(tǒng)肥料的提升，從而增強(qiáng)了產(chǎn)品的針對(duì)性和效能。從魯西化工肥料產(chǎn)品研發(fā)來(lái)看，針對(duì)傳統(tǒng)肥料養(yǎng)分損失大開(kāi)發(fā)了穩(wěn)定肥料；針對(duì)尿素水解為碳銨，造成氨揮發(fā)損失，開(kāi)發(fā)了添加脲酶抑制劑的肥料；針對(duì)氮肥施入地中過(guò)快轉(zhuǎn)化為易于流失的硝酸鹽，開(kāi)發(fā)了添加硝化抑制劑的肥料；針對(duì)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)所需，提高水肥利用率開(kāi)發(fā)了全水溶性肥（灌溉施肥、葉面肥）；針對(duì)高產(chǎn)作物易倒伏、病蟲(chóng)害高發(fā)，開(kāi)發(fā)了功能性肥料；針對(duì)有機(jī)肥投入不足，而有機(jī)廢棄物又很多，發(fā)展了商品有機(jī)肥料等等。
國(guó)家農(nóng)業(yè)部節(jié)水處處長(zhǎng)高祥照在會(huì)上發(fā)言
許秀成表示，任何農(nóng)資產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，都必須針對(duì)農(nóng)業(yè)發(fā)展中出現(xiàn)的問(wèn)題，并能有效解決這些問(wèn)題，從而為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供切實(shí)保障，推動(dòng)中國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程。
國(guó)際鋅肥協(xié)會(huì)中國(guó)代表處首席專(zhuān)家、研究員樊明憲做專(zhuān)題報(bào)告
事實(shí)上，新型肥料在肥料行業(yè)的呼聲，也源于我國(guó)氮肥、磷肥產(chǎn)能過(guò)剩所帶來(lái)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力。經(jīng)過(guò)五六年的“瘋狂”發(fā)展，到2007年時(shí)，中國(guó)的化肥行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)過(guò)?，F(xiàn)象。尤其是到了2010年，無(wú)論是氮、磷、鉀等單質(zhì)肥料，還是DAP、MAP、復(fù)合肥等復(fù)合肥料，產(chǎn)能過(guò)剩率都非常高。國(guó)家鈣鎂磷復(fù)合肥技術(shù)研究推廣中心主任、鄭州大學(xué)教授許秀成不無(wú)擔(dān)憂(yōu)的表示，我國(guó)磷礦生產(chǎn)量自2005年起，6年增長(zhǎng)了267%，6年平均年增長(zhǎng)率高達(dá)17.8%，大大超過(guò)國(guó)民經(jīng)濟(jì)總增長(zhǎng)率，這是極其反常的現(xiàn)象，它將加速我國(guó)礦質(zhì)磷資源的耗竭。
國(guó)家鈣鎂磷復(fù)合肥技術(shù)研究推廣中心主任、鄭州大學(xué)教授許秀成解讀新型肥料發(fā)展
因此，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整已經(jīng)迫在眉睫。為配合正在進(jìn)行的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，魯西化工與鄭州大學(xué)聯(lián)合開(kāi)發(fā)脲硫酸高產(chǎn)高效專(zhuān)用肥。據(jù)悉，該產(chǎn)品以以環(huán)境友好型、資源節(jié)約型清潔磷復(fù)肥生產(chǎn)為出發(fā)點(diǎn)，采用脲硫酸（尿素硫酸溶液）分解磷礦并與鈣鎂磷肥、熔融磷鉀肥結(jié)合，一步法生產(chǎn)中、高濃度NPK復(fù)混（合）肥料。該產(chǎn)品能利用中品位磷礦，降低硫酸消耗，減少磷石膏的產(chǎn)生量，向土壤供應(yīng)硫、鈣中量元素營(yíng)養(yǎng)；另外，脲硫酸復(fù)肥可直接利用含P2O5＞10%的低品位磷礦與鉀伴生的低品位磷鉀礦中的鈣、鎂、硅、鐵、錳等中微量元素。它們還具有增強(qiáng)抗倒伏、抗病害的附加功能，可作為高氮復(fù)合肥不可缺少的“伴侶”。
據(jù)許秀成教授介紹，如果脲硫酸高產(chǎn)高效復(fù)合肥得到大規(guī)模生產(chǎn)和應(yīng)用，有可能使中國(guó)的磷資源能用500年（20代人）。
國(guó)家質(zhì)檢總局市場(chǎng)監(jiān)督處處長(zhǎng)范春光致辭
另外獲悉，魯西化工將與山東農(nóng)科院、國(guó)際鋅協(xié)會(huì)、硫協(xié)會(huì)合作展開(kāi)有機(jī)肥料、中微量元素肥料的研發(fā)和推廣，不斷完善企業(yè)的新型肥料集群，不斷滿(mǎn)足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的需求。
打造行業(yè)最全新型肥料產(chǎn)品集群
當(dāng)前，中國(guó)除了磷肥、鉀肥等產(chǎn)品根據(jù)資源分配而相對(duì)集中外，氮肥與復(fù)合肥集中度相對(duì)較低，尤其是復(fù)合肥。針對(duì)此種狀況，一些傳統(tǒng)大化肥企業(yè)或新生企業(yè)為尋求競(jìng)爭(zhēng)藍(lán)海，開(kāi)始通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新尋找新的發(fā)展空間。鑒于國(guó)內(nèi)自行研制及國(guó)外引進(jìn)的肥料創(chuàng)新技術(shù)早已形成新的生產(chǎn)力，這些企業(yè)通過(guò)新型肥料的發(fā)展機(jī)遇成功實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)型升級(jí)并且極好地贏得了相應(yīng)的市場(chǎng)份額。
魯西化工磷復(fù)肥銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理徐廣河發(fā)布2012年經(jīng)銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)計(jì)劃
“新型肥料一大批，總有一款適合你”當(dāng)魯西化工磷復(fù)肥工業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理姜吉濤在會(huì)上提出這一口號(hào)時(shí)，與會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商的情緒明顯高漲起來(lái)。姜吉濤表示，大量使用單質(zhì)、傳統(tǒng)肥料已成為過(guò)去，更多的是作為復(fù)合肥的原料。復(fù)合肥正向一次施肥、科學(xué)配方、專(zhuān)用肥、高效肥的方向發(fā)展。據(jù)了解，復(fù)合肥（復(fù)混肥）的直接施用量已達(dá)到4000萬(wàn)噸，基本上已算是國(guó)內(nèi)施用量最大的肥料。
魯西化工磷復(fù)肥銷(xiāo)售公司總經(jīng)理王新昌在會(huì)上講話(huà)
魯西化工磷復(fù)肥銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理徐廣河表示，基于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化而產(chǎn)生的系列需求及傳統(tǒng)肥料產(chǎn)能過(guò)剩競(jìng)爭(zhēng)殘酷的現(xiàn)狀，新型肥料蓬勃發(fā)展，硝硫基復(fù)合肥、緩釋肥、脲甲醛復(fù)合肥、有機(jī)無(wú)機(jī)等層出不窮。這在有效滿(mǎn)足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展需求的同時(shí)也為肥料廠商的市場(chǎng)運(yùn)作有效規(guī)避同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。新型肥料從炒概念到現(xiàn)在科技含量的不斷提升，已駛向規(guī)?；驼?guī)化發(fā)展的軌道。
山東農(nóng)業(yè)科學(xué)院農(nóng)業(yè)資源與環(huán)境研究所所長(zhǎng)、農(nóng)業(yè)部新型肥料創(chuàng)新重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室主任劉兆輝做有關(guān)有機(jī)無(wú)機(jī)肥專(zhuān)題報(bào)告
鑒于此種發(fā)展形式，魯西化工確立了發(fā)展的總體思路，思路中指出要在確?；A(chǔ)確保基礎(chǔ)肥料產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，緊緊圍繞市場(chǎng)需求、作物需求向產(chǎn)品多元化、系列化、專(zhuān)用化方向發(fā)展，形成多系列、多品種的新型肥料集群。魯西化工以研發(fā)新型肥料為載體積極延伸產(chǎn)業(yè)鏈，拉開(kāi)了大力實(shí)施科技興企戰(zhàn)略的序幕。姜吉濤表示，魯西化工先后與中國(guó)農(nóng)科院、國(guó)家鈣鎂磷肥復(fù)合肥技術(shù)研究推廣中心、中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)、清華大學(xué)等高校和科研院所交流合作，成功研發(fā)投產(chǎn)緩控釋復(fù)合肥、脲甲醛、魯西根際肥、有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)合肥等多種高科技新產(chǎn)品。與世界上工廠面積最大的化學(xué)產(chǎn)品基地——德國(guó)巴斯夫化工有限公司合作，硝酸生產(chǎn)線已納入建設(shè)的規(guī)劃，計(jì)劃生產(chǎn)硝硫基速效肥料。
魯西化工獎(jiǎng)勵(lì)新型肥料推廣優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商
對(duì)資源的有效把控，讓魯西化工在新型肥料的發(fā)展過(guò)程中顯得游刃有余。據(jù)悉，該企業(yè)正在建設(shè)的己內(nèi)酰胺項(xiàng)目，預(yù)計(jì)年產(chǎn)高品質(zhì)的硫酸銨75萬(wàn)噸，加上魯西化工的硝硫基肥料，兼具魯西化工具有自營(yíng)進(jìn)口權(quán)，優(yōu)質(zhì)鉀肥，使得公司在生產(chǎn)水溶性肥料方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)，目前魯西化工有10萬(wàn)噸/年的沖施肥生產(chǎn)線。
魯西化工關(guān)注肥料質(zhì)量的同時(shí)，更加關(guān)注肥料的使用效果，沒(méi)有效果的肥料我們堅(jiān)決不做，概念性的肥料堅(jiān)決不做。為農(nóng)民朋友創(chuàng)造價(jià)值始終是魯西化工肥料研發(fā)的第一原則。姜吉濤表示，魯西化工鑄造新型高效肥料產(chǎn)品集群，一方面打造出企業(yè)新的增長(zhǎng)極，另一方面也為經(jīng)銷(xiāo)商提供了寬廣的選擇空間。這對(duì)目前身處利潤(rùn)薄弱，產(chǎn)品同質(zhì)化泥潭的農(nóng)資人無(wú)疑是一場(chǎng)及時(shí)雨。
深度分銷(xiāo)承載新型肥料推廣重任
跟隨農(nóng)業(yè)發(fā)展大形勢(shì)并基于日益凸顯的行業(yè)資源緊張現(xiàn)狀，近年來(lái)，魯西化工下大力度進(jìn)行新型肥料的研究和開(kāi)發(fā)，先后推出了緩控釋肥、脲甲醛肥料、沖施肥、根際肥、聚能肥、有機(jī)無(wú)機(jī)肥等系列具備高科技含量的新型肥料。魯西化工磷復(fù)肥銷(xiāo)售公司總經(jīng)理王新昌表示，大力開(kāi)發(fā)新型肥料產(chǎn)品并不意味著魯西化工傳統(tǒng)肥料方面力量的回收，魯西化工在傳統(tǒng)肥料領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)仍將得到不斷強(qiáng)化，因?yàn)榘l(fā)展傳統(tǒng)基礎(chǔ)肥料與發(fā)展新型肥料可以取得相得益彰的發(fā)展效果。
領(lǐng)導(dǎo)、專(zhuān)家、媒體共同探討服務(wù)農(nóng)業(yè)新模式
龐大而完善的新型肥料集群需要一個(gè)完善的、現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)體系作支撐，如此，新型肥料推廣普及才能真正落地，農(nóng)業(yè)領(lǐng)域“最后一公里”的問(wèn)題才能得到真正解決。在2012年5月的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，魯西化工磷復(fù)肥工業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理姜吉濤就明確表示，2012年魯西化工要把健全新型肥料的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)作為銷(xiāo)售上的重點(diǎn)，要把開(kāi)發(fā)新型肥料、提高盈利水平作為著力解決的一個(gè)問(wèn)題。為此，魯西化工提出了“廠商一體的深度分銷(xiāo)模式”，通過(guò)該模式，魯西化工將締造出強(qiáng)勢(shì)的新型肥料品牌和一流的經(jīng)銷(xiāo)商群體。
農(nóng)業(yè)部節(jié)水處處長(zhǎng)高祥照與國(guó)家質(zhì)檢總局市場(chǎng)監(jiān)督處處長(zhǎng)范春光在會(huì)上交流
魯西化工磷復(fù)肥工業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理姜吉濤對(duì)當(dāng)前農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行了深入的分析，他表示，當(dāng)前農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商面臨“缺乏核心優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新精神，政策、資源依賴(lài)嚴(yán)重，粗放式發(fā)展，缺乏市場(chǎng)精耕，無(wú)強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)，產(chǎn)品推廣思路匱乏、品牌高度難以提升，運(yùn)作重心高、難以結(jié)盟優(yōu)秀終端、無(wú)法構(gòu)建強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)”等諸多問(wèn)題。而目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、多樣化的農(nóng)業(yè)發(fā)展需求都不是廠商憑借單方之力能夠應(yīng)付和滿(mǎn)足的，區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作需要廠商雙方進(jìn)行科學(xué)化的合作，對(duì)雙方資源進(jìn)行整合，共同開(kāi)發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)。
面對(duì)新的行業(yè)發(fā)展形式，“廠商一體的深度分銷(xiāo)模式”引發(fā)了系列營(yíng)銷(xiāo)行為的轉(zhuǎn)變。首先是廠商關(guān)系不斷深化，由原來(lái)的交易對(duì)象轉(zhuǎn)變?yōu)槭聵I(yè)伙伴，廠家扶持核心經(jīng)銷(xiāo)商，協(xié)同共贏發(fā)展；其次是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的全面構(gòu)建，由原來(lái)憑借價(jià)格與銷(xiāo)售政策刺激銷(xiāo)量的粗放式擴(kuò)張，向以終端打造與品牌提升為基點(diǎn)的區(qū)域精耕細(xì)作；再次是廠商合作方式的科學(xué)化進(jìn)程加快，由原來(lái)的費(fèi)用轉(zhuǎn)移、資源內(nèi)耗、導(dǎo)向?qū)α⒌谋硨?duì)背式操作轉(zhuǎn)變成費(fèi)用共擔(dān)、資源共享的一體化運(yùn)作。
清華大學(xué)化工系主任、博士生導(dǎo)師、教授王亭杰做專(zhuān)題報(bào)告
目前，魯西化工對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商群體包括農(nóng)民消費(fèi)者群體的服務(wù)已經(jīng)由之前的“輸血”演變?yōu)?ldquo;造血”，在“授之以魚(yú)”的同時(shí)“授之以漁”，增強(qiáng)了經(jīng)銷(xiāo)商群體在市場(chǎng)中的自我創(chuàng)新能力和應(yīng)變能力。僅2011年，魯西化工就斥千萬(wàn)巨資分兩次給客戶(hù)配備依維柯、捷達(dá)、面包宣傳車(chē)400多輛，使廣大客戶(hù)信心倍增。同時(shí)，魯西化工每年召開(kāi)農(nóng)民培訓(xùn)會(huì)、邀請(qǐng)農(nóng)民到公司參觀培訓(xùn)500多場(chǎng)次，3萬(wàn)人次。邀請(qǐng)農(nóng)學(xué)專(zhuān)家就施肥知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、農(nóng)作物田間管理等信息，全方位地為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。設(shè)立了24小時(shí)免費(fèi)服務(wù)熱線，建立了與客戶(hù)雙向溝通的信息平臺(tái)系統(tǒng)，每周兩次對(duì)1600個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、3.5萬(wàn)個(gè)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、6.5萬(wàn)個(gè)農(nóng)戶(hù)發(fā)送施肥知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、農(nóng)作物田間管理等信息，全方位地為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。
魯西化工與全國(guó)農(nóng)技推廣中心簽訂新型肥料示范推廣戰(zhàn)略合作協(xié)議
魯西化工磷復(fù)肥工業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理姜吉濤表示，在當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)下，生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商必須向服務(wù)商轉(zhuǎn)變。魯西化工的成功來(lái)源于廣大合作伙伴的支持，之前如此，今后更是如此。隨著農(nóng)民對(duì)化肥經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)要求越來(lái)越多，單靠廠家或經(jīng)銷(xiāo)商任何一方都會(huì)力不從心，只有廠商聯(lián)起手來(lái)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同為農(nóng)民提供全方位服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)三方共贏。
魯西化工與央視農(nóng)業(yè)頻道簽訂品牌提升協(xié)議
魯西化工方面表示，新型肥料行業(yè)有著巨大的市場(chǎng)潛力，一系列的驅(qū)動(dòng)力必將引領(lǐng)其向健康有序的方向發(fā)展。同時(shí)，企業(yè)作為市場(chǎng)的主體，有責(zé)任也有義務(wù)為新型肥料的發(fā)展添磚加瓦。新型高效肥料產(chǎn)品集群的打造，意味魯西將投放更為多元的產(chǎn)品，如此，也就能滿(mǎn)足市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品多樣化以及不斷變化的需求。可以說(shuō)，新型高效肥料集群的打造在今后將是市場(chǎng)高度細(xì)分化的必然要求。“以集群為載體，細(xì)分之下，抓大市場(chǎng)”，就是這個(gè)道理。
領(lǐng)導(dǎo)、專(zhuān)家與經(jīng)銷(xiāo)商合影留念
無(wú)數(shù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)局告訴我們，只有具有遠(yuǎn)見(jiàn)的創(chuàng)新企業(yè)，才能最終勝出市場(chǎng)。鑄造新型高效肥料產(chǎn)品集群，對(duì)于魯西化工來(lái)說(shuō)，是一次挑戰(zhàn)，也是一次機(jī)遇，關(guān)乎企業(yè)發(fā)展的破局。
