銷售網(wǎng)絡(luò)建立是區(qū)域銷售的基礎(chǔ)工作。作為新產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理，必須找到將新產(chǎn)品銷售出去的銷售網(wǎng)絡(luò)。銷售網(wǎng)絡(luò)在哪里呢? 銷售網(wǎng)絡(luò)怎樣找?找什么樣的銷售網(wǎng)絡(luò)才合適?
從現(xiàn)實(shí)來看，中小型企業(yè)開發(fā)出新產(chǎn)品后，往往已經(jīng)沒有足夠的資金去大規(guī)模全網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作，需要先通過區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)，實(shí)現(xiàn)全國(guó)市場(chǎng)的覆蓋。目前國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷模式以直營(yíng)和代理為主，是企業(yè)采用較多的開拓渠道和網(wǎng)絡(luò)的形式，直營(yíng)模式為外資或大型企業(yè)采用較多，家族式的企業(yè)也有采用，但是直營(yíng)對(duì)于企業(yè)資金、管理、人員有較高的要求，很容易導(dǎo)致開發(fā)費(fèi)用過高、人員管理失控、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)加大等不利情況的發(fā)生，因此對(duì)于一般的中小型企業(yè)來說，采用要慎重;代理制是近年來油企大都采用的一種營(yíng)銷模式，尤其是行業(yè)領(lǐng)頭羊“統(tǒng)一”更有全國(guó)最大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，甚至可以說統(tǒng)一的成功就是憑借其渠道成功的。代理制因其能迅速啟動(dòng)市場(chǎng)、組建銷售網(wǎng)絡(luò);減少或避免前期的市場(chǎng)開發(fā)投入，實(shí)現(xiàn)資金快速回籠等優(yōu)勢(shì)，對(duì)中小型企業(yè)來說是比較好的選擇。
銷售網(wǎng)絡(luò)建立 慎重選擇經(jīng)銷商
實(shí)力雄厚，銷售網(wǎng)絡(luò)健全的大經(jīng)銷商不一定就是新產(chǎn)品的好經(jīng)銷商。新產(chǎn)品因?yàn)槠湫?，通常是沒什么知名度的。就像一位養(yǎng)在深閨人未識(shí)的大姑娘，要想給她找個(gè)好婆家是很難的。而我們有些區(qū)域經(jīng)理卻尤其喜歡“攀高枝”，將公司辛苦培養(yǎng)的女兒強(qiáng)塞給人家。最終要么被人拒之門外，要么被束之高閣，要么簽訂“城下之盟”，要么“喪權(quán)辱國(guó)”。孰不知這樣會(huì)誤了這“好女孩”的終生。如果經(jīng)銷商過于強(qiáng)勢(shì)，不但掌控起來有難度，而且不利于營(yíng)銷政策的堅(jiān)定貫徹和實(shí)施，搞不好還有可能反客為主，以手中的資源和優(yōu)勢(shì)向廠家提出不合理要求，使自己陷入被動(dòng)。更要命的是，強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商由于掌控了當(dāng)?shù)乇姸嗲篮徒K端，引進(jìn)新品會(huì)直接打擊自己現(xiàn)有的市場(chǎng)，作為商人是不得不考慮如何“兩全其美”的。越是成熟品牌的經(jīng)銷商越不輕易接受新品，因此，在為新產(chǎn)品選經(jīng)銷商的時(shí)候最好“門當(dāng)戶對(duì)”，雙方能“一見鐘情”就更好了。這個(gè)時(shí)候這樣會(huì)為后續(xù)的營(yíng)銷工作打下良好的溝通與合作的基礎(chǔ)。好的經(jīng)銷商只要保證二條就夠了，一是具有一定的資金實(shí)力和拓展市場(chǎng)的能力;二是具有良好的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念意識(shí)和做好市場(chǎng)的強(qiáng)烈自信。即使經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋力差一點(diǎn)也不要緊，我們還可以通過“協(xié)銷”的形式拾漏補(bǔ)遺對(duì)網(wǎng)絡(luò)加以補(bǔ)充。
銷售網(wǎng)絡(luò)建立 慎重選擇合理的價(jià)差空間
常言道：無利不起早。無論是經(jīng)銷商，分銷商，零售商在接受新產(chǎn)品前最關(guān)心的就是價(jià)差了，當(dāng)然，有的還要看是否可以彌補(bǔ)自己的產(chǎn)品線。曾有經(jīng)銷商直言代理的竅門時(shí)說“代理大的知名品牌是為了提升自己的影響力，根本不賺錢;而代理新品牌，雖然不像知名品牌那樣容易開拓市場(chǎng)，但是可以分擔(dān)渠道、終端的開發(fā)成本，利潤(rùn)空間大，賺錢就靠它了。”因?yàn)閮r(jià)差空間是一個(gè)品牌能否在通路上表現(xiàn)活躍的前提。一般新產(chǎn)品在出廠前就制定了合理的價(jià)差。如果銷售網(wǎng)絡(luò)中的各方都嚴(yán)格執(zhí)行這個(gè)價(jià)差，當(dāng)然太好不過。但激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，往往容易造成價(jià)格混亂，競(jìng)爭(zhēng)的最終結(jié)局是：誰也賺不到錢，誰也不愿賣了。因此區(qū)域經(jīng)理必須時(shí)刻關(guān)注渠道網(wǎng)絡(luò)中各層級(jí)的價(jià)差空間，并不時(shí)的通過各種手段對(duì)市場(chǎng)加以控制和調(diào)整，以確保讓網(wǎng)絡(luò)所有的成員得到合理的利益。這句話說來簡(jiǎn)單，但要實(shí)際操作起來很難。價(jià)格最先亂的可能是零售商這里。大的有實(shí)力的零售商為了吸引顧客往往采取降價(jià)的策略，作為新產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該防患于未然，更不應(yīng)該輕率的動(dòng)用降價(jià)這把雙韌劍。
對(duì)于有隨意降價(jià)前科的客戶(尤其是現(xiàn)在的大型批發(fā)商)我們可以給予適當(dāng)?shù)拇黉N政策上的傾斜，比如合作開展一些能夠吸引人氣的終端活動(dòng);簽定返利的促銷協(xié)議等，千萬不要貪圖其銷路而答應(yīng)降價(jià)，以本人經(jīng)驗(yàn)，贈(zèng)品、人員、宣傳等都可支持，但折扣、返點(diǎn)不能給。給的前提條件是限制對(duì)方隨意降價(jià)，擾亂市場(chǎng)零售價(jià)格。再就是和其經(jīng)理主管搞好個(gè)人關(guān)系，使其配合我方工作，在情面上不好意思破壞產(chǎn)品的價(jià)格秩序;對(duì)于一些屢教不改的客戶我們當(dāng)硬也要硬，比如采取產(chǎn)品斷貨、缺貨等措施，當(dāng)然，針對(duì)此種情況，最好是和平解決，和氣生財(cái)嘛。但是，對(duì)于維持必要的價(jià)格穩(wěn)定，一定要重視，一旦市場(chǎng)價(jià)格混亂產(chǎn)品就難逃出局的厄運(yùn)了，這方面的教訓(xùn)有很多，尤其是在渠道長(zhǎng)度很長(zhǎng)的情況下。
銷售網(wǎng)絡(luò)建立 渠道擴(kuò)張急不得
作為新產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理當(dāng)然希望在組建銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)能盡快有力度，有深度，有速度。但欲速則不達(dá)。區(qū)域經(jīng)理在制定新產(chǎn)品渠道擴(kuò)展策略時(shí)應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品自身特點(diǎn)，以及營(yíng)銷資源，管理能力等并充分了解目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境，消費(fèi)習(xí)慣，廣告覆蓋率等基本情況。在翔實(shí)調(diào)查研究的基礎(chǔ)上再做出戰(zhàn)略性的渠道擴(kuò)張。是“采蘑菇”式的跳躍性的拓展;還是“撒網(wǎng)開花”式的向各個(gè)市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)攻?是先易后難的“農(nóng)村包圍城市”;還是在呈扇形或三角形的區(qū)域格局內(nèi)以點(diǎn)帶面“點(diǎn)面呼應(yīng)”式的策略切入?作為一名成熟且經(jīng)驗(yàn)豐富的區(qū)域經(jīng)理是不能靠拍腦袋，憑經(jīng)驗(yàn)來解決的。
銷售網(wǎng)絡(luò)建立 終端促銷不得怠慢
終端是整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點(diǎn)，是最關(guān)鍵的一環(huán)。特別是對(duì)于新產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理來說更應(yīng)重視。一旦銷售網(wǎng)絡(luò)初步建成后，就要迅速啟動(dòng)終端促銷方案來爭(zhēng)取消費(fèi)者，提高現(xiàn)場(chǎng)成交率。即使新產(chǎn)品有高空廣告的轟炸也應(yīng)該做好地面終端宣傳的對(duì)接。終端工作是一個(gè)系統(tǒng)工程，對(duì)于新產(chǎn)品尤其要做好營(yíng)業(yè)員的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，使其能準(zhǔn)確的傳達(dá)產(chǎn)品的特色和功效，新產(chǎn)品的陳列，展示也很重要;和營(yíng)業(yè)員加強(qiáng)情感溝通，甚至給予適當(dāng)?shù)姆道彩呛苡斜匾?，這有助于提高營(yíng)業(yè)員對(duì)新產(chǎn)品的推薦率。此外根據(jù)市場(chǎng)推進(jìn)的需要或季節(jié)因素，可以適當(dāng)開展形式多樣的終端促銷活動(dòng)，不斷蓄勢(shì)，促進(jìn)終端銷售。具體促銷方式可以參看本站的促銷謀略欄目。
銷售網(wǎng)絡(luò)建立千萬不要忽視網(wǎng)絡(luò)的力量
網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展已經(jīng)越來越融入企業(yè)的正常發(fā)展中，區(qū)域經(jīng)理在銷售網(wǎng)絡(luò)建立中也可以充分利用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)工具。但是，注意在網(wǎng)站的選擇和使用上的投入，因?yàn)樵阡N售網(wǎng)絡(luò)建立中電子商務(wù)是作為輔助的，如果投入成本太多就得不償失了，但是充分利用好電子商務(wù)網(wǎng)站也會(huì)帶來很多意想不到的收獲，筆者可以推薦2個(gè)不錯(cuò)的網(wǎng)站：阿里巴巴和世界工廠網(wǎng)，特別是在初建銷售網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，想節(jié)省成本，世界工廠網(wǎng)(http://ch.gongchang.com)是最好的選擇。首先是免費(fèi)注冊(cè)會(huì)員，免費(fèi)建立企業(yè)網(wǎng)站，每日幾千萬以上的龐大流量，全球2300萬企業(yè)資料，中國(guó)最大， 1300余采購(gòu)詢盤，特別是對(duì)于不同地區(qū)的搜索結(jié)果賽選，讓你可以迅速找到很多便于建立銷售網(wǎng)絡(luò)的信息，大大節(jié)省時(shí)間、精力、和成本。
一個(gè)能夠最大限度的提升產(chǎn)品銷量的銷售網(wǎng)絡(luò)就是一個(gè)好銷售網(wǎng)絡(luò)，在這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)中每個(gè)環(huán)節(jié)都很重要。管理意識(shí)、人員能力、渠道各方利益的協(xié)調(diào)、營(yíng)銷手段的創(chuàng)新等都很重要，只要充分準(zhǔn)備，周密部署，及時(shí)根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整市場(chǎng)拓展策略，銷售網(wǎng)絡(luò)的組建就不是一件難事。
