2015年，梁余妮二次創(chuàng)業(yè)時(shí)，已經(jīng)很清楚自己今后著力的方向在哪里了，她將自己的公司注冊(cè)為山西平順縣麥豐農(nóng)業(yè)電子商務(wù)有限公司。
之前，梁余妮辭去公職專心搞農(nóng)業(yè)時(shí)，到過(guò)當(dāng)?shù)厥卟舜罂h長(zhǎng)子縣學(xué)技術(shù)。一位新農(nóng)人告訴她，在長(zhǎng)子縣，對(duì)農(nóng)戶來(lái)說(shuō)，種植蔬菜的技術(shù)已經(jīng)不是問(wèn)題，銷售才是大問(wèn)題。
“種植戶的訴求是以合適的價(jià)格賣光所有的菜，經(jīng)紀(jì)人的訴求是收到又好又便宜的菜。我通過(guò)毛菜的分類，滿足不同類別經(jīng)紀(jì)人的需求，同時(shí)用價(jià)格引導(dǎo)農(nóng)民提升品質(zhì)，才能讓生產(chǎn)和銷售高效匹配，避免蔬菜在市場(chǎng)上高不成低不就最后滯銷。”梁余妮說(shuō)。
6年的時(shí)間，梁余妮向上延伸產(chǎn)業(yè)鏈，在山西依托小農(nóng)戶建立了1.5萬(wàn)畝的蔬菜種植基地;向下延伸，和廣東、湖南等市場(chǎng)的經(jīng)紀(jì)人股份制合作，建立起自己的銷售渠道，構(gòu)筑了一個(gè)北菜南銷從種到賣閉環(huán)運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)銷體系。
讓小農(nóng)戶的生產(chǎn)變得智慧
山西平順及周邊縣區(qū)地處北緯36°左右，海拔較高，夏季高溫下，這里卻因?yàn)闇囟嚷缘?，適合茄果類蔬菜開花坐果，成為南方夏季“菜籃子”最佳種植區(qū)域之一。
“市場(chǎng)前景很好，但是得對(duì)接好，否則生拉上一車菜，到南方市場(chǎng)也難賣上合適價(jià)錢。”梁余妮說(shuō)。
2015年起，梁余妮和她的麥豐農(nóng)業(yè)公司，根據(jù)南方市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人的訂單情況，開始組織平順縣的農(nóng)戶搞蔬菜生產(chǎn)。
他們采取的模式是，麥豐公司以簽訂單的形式，承諾保護(hù)價(jià)收購(gòu)農(nóng)戶的蔬菜，當(dāng)市價(jià)高于保護(hù)價(jià)時(shí)按市價(jià)收購(gòu);公司為種植戶墊資發(fā)放肥、苗等生產(chǎn)資料，提供犁地、鋪膜等免費(fèi)服務(wù)，收購(gòu)蔬菜時(shí)扣除生產(chǎn)資料費(fèi)用。
由此，小農(nóng)戶的種植變成了為市場(chǎng)需要而種，再也不用為今年種什么而發(fā)愁。
想要收到好菜，必須讓基地農(nóng)民好好種菜;想要農(nóng)民好好種菜，必須讓他們賺到錢。麥豐公司的任務(wù)也變成了建立好的利益分配機(jī)制。
后來(lái)，梁余妮出臺(tái)了新政策，年終再對(duì)協(xié)議農(nóng)戶二次分紅，每賣給公司1斤菜，再給農(nóng)戶返利1毛錢，調(diào)動(dòng)農(nóng)戶把菜賣給公司的積極性。
“要讓種植戶感受到把菜賣給我有溢出價(jià)值，有增值服務(wù)。”梁余妮說(shuō)。
平順縣北社鄉(xiāng)廟后村70歲貧困戶王元明，幾十年來(lái)，每年種個(gè)半畝三分地的蔬菜，下午采摘，凌晨3點(diǎn)開上三輪車到縣城賣菜，日子和收入不咸不淡。和麥豐農(nóng)業(yè)公司合作后，王老漢的種植面積擴(kuò)大到了四畝地，年純收入可超過(guò)2萬(wàn)元。
北社鄉(xiāng)清和村村民牛建忠聯(lián)合十幾戶貧困戶，成立了平順縣春之韻種植專業(yè)合作社，常年種植十幾畝蔬菜，打造高品質(zhì)蔬菜，不僅帶領(lǐng)鄉(xiāng)親們脫了貧，而且給兩個(gè)兒子付了在縣城新房的首付。
“以前遇到賣菜賣不上好價(jià)錢時(shí)，來(lái)年就舍不得往地里投資，舍不得投資，菜的品質(zhì)就受影響，種菜進(jìn)了死胡同?，F(xiàn)在和麥豐農(nóng)業(yè)公司合作，他們墊資我種菜，用的都是新技術(shù)、好種苗、好肥料，種的蔬菜品質(zhì)好，價(jià)格也能賣上去。”牛建忠說(shuō)。
由此，麥豐公司實(shí)現(xiàn)了基地的規(guī)?；l(fā)展，在平順縣的7000多畝基地由2500個(gè)小農(nóng)戶家庭種植承擔(dān)，保證了蔬菜的精耕細(xì)作和品質(zhì)化發(fā)展。2020年，麥豐公司在山西其他8個(gè)縣也復(fù)制了8000畝的小農(nóng)戶種植蔬菜基地。
讓每根菜遇到最合適的買主
“在市場(chǎng)開拓上，小農(nóng)戶蔬菜種植盡管有新技術(shù)、新品種的支撐，但是還會(huì)因?yàn)閭€(gè)體差異造成品質(zhì)差別，所以渠道商的選擇就應(yīng)該以農(nóng)批市場(chǎng)的經(jīng)紀(jì)人為主。”搞了一段時(shí)間電子商務(wù)后，梁余妮發(fā)現(xiàn)線下的農(nóng)批交易模式更匹配公司打造的家庭種植模式。
從在“一畝田”平臺(tái)上掛出第一單供貨信息開始，6年的時(shí)間，梁余妮在線下逐步實(shí)現(xiàn)了和廣東、湖南、河南市場(chǎng)的大戶對(duì)接代賣，建立起了銷售渠道。
“但是，這并不意味著我們走的是大路貨的渠道，我們將農(nóng)戶的蔬菜收上來(lái)，分類貯藏，然后細(xì)分市場(chǎng)，按級(jí)銷售給各類經(jīng)紀(jì)人，比如我們有供食堂的貨、供大市場(chǎng)的貨、供港澳的貨，不同的貨不同的價(jià)格。”梁余妮說(shuō)。
2020年，麥豐公司在保障廣州、湖南、河南客戶的基礎(chǔ)上，與老干媽、德莊火鍋等大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶達(dá)成了定向供貨的意向，還承接了一部分精品貨訂單。
隨著基地的壯大，和梁余妮合作的經(jīng)紀(jì)人什么時(shí)候來(lái)了，都能拿到自己需要的貨，不會(huì)空車而返。由此，梁余妮跟前來(lái)收貨的經(jīng)紀(jì)人提出要求，誰(shuí)要她公司的貨，她都要入一份股。
“你在南方市場(chǎng)銷售，賠了有我的份兒，賺了錢也有我的份兒。這樣我就有了話語(yǔ)權(quán)，賣得不好的時(shí)候，如果是質(zhì)量問(wèn)題，我可以對(duì)農(nóng)戶提要求，賣得好的時(shí)候，我可以給農(nóng)戶爭(zhēng)取更高的地頭價(jià)，農(nóng)戶就會(huì)愿意把菜賣給我。”梁余妮說(shuō)。
去年，蔬菜行情好的情況下，冷鏈儲(chǔ)運(yùn)一車菜就可以賺到20多萬(wàn)元，梁余妮和南方的合作伙伴商量后，率先將部分蔬菜基地的地頭價(jià)每斤提高了1元多。
“滯銷菜和現(xiàn)實(shí)生活中的‘剩男’‘剩女’一樣，是沒(méi)有找到和生產(chǎn)相適應(yīng)的銷售。我的機(jī)會(huì)就在撮合基地和渠道的交易上，讓渠道找到最適合自己的蔬菜貨源，雙方都有獲得感。”在梁余妮的撮合下，公司的基地和渠道實(shí)現(xiàn)了全產(chǎn)業(yè)鏈高效協(xié)同，成為產(chǎn)銷“命運(yùn)共同體”，閉環(huán)運(yùn)營(yíng)的北菜南銷麥豐農(nóng)業(yè)模式變得可持續(xù)。
“我在里面，就是一個(gè)媒介，上游可以爭(zhēng)取更優(yōu)惠的農(nóng)資，下游可以爭(zhēng)取更合適的銷售價(jià)格。公司在生產(chǎn)領(lǐng)域只賺種苗等農(nóng)資的錢就夠了，更何況在銷售領(lǐng)域靠蔬菜分類、貯藏和入股還有溢出的價(jià)值。”梁余妮說(shuō)。
由此，一個(gè)新農(nóng)人在太行山里，用整合的方式，為小農(nóng)戶和自己打通了奔向小康的“高速路”。
