復(fù)合肥銷售發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)激烈狀態(tài)，要想上量，要想突圍走出自家的一片藍(lán)海，說實(shí)在的，沿用以前的打法操作市場(chǎng)，不進(jìn)行深入分析思考，不進(jìn)行創(chuàng)新就只有死路一條。下面結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際，談一下個(gè)人操作市場(chǎng)的思路和方法。
要想實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)銷量的提升，從大的方面講無非就要在以下三個(gè)方面下工夫：
第一，逐步完善一級(jí)代理商。對(duì)于這一點(diǎn)，個(gè)人認(rèn)為開發(fā)啟動(dòng)縣級(jí)代理，如果開發(fā)的好，能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的迅速上量，是一個(gè)不錯(cuò)的上量捷徑。但是，結(jié)合化肥這種商品的特性，在一些縣開發(fā)一個(gè)理想的縣級(jí)代理并不容易，那怎么辦呢？結(jié)合化肥銷售渠道模式發(fā)展態(tài)勢(shì)和中國(guó)土地流轉(zhuǎn)的實(shí)際，個(gè)人認(rèn)為，在必要的時(shí)候，可以網(wǎng)絡(luò)下移，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位，直接在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)定代理。這么做的理由是：1、這是復(fù)合肥競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的一種銷售方式，將來肯定有一部分品牌走這種路子以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2、這種模式壓縮了縣級(jí)代理環(huán)節(jié)，把中間利潤(rùn)直接讓利于鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商，提高了他們的利潤(rùn)空間和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高了其銷售積極性，進(jìn)一步解放了生產(chǎn)力。3、這種模式有利于市場(chǎng)的精耕細(xì)作提升銷量。但是，這種模式也有其弊端那就是需要耗費(fèi)業(yè)務(wù)員更多的精力，品種配貨過于零散，不利于統(tǒng)一發(fā)貨，出現(xiàn)商務(wù)問題不好解決?；谝陨峡紤]，建議采取這種銷售模式的區(qū)域，結(jié)合公司制度，可以設(shè)立一個(gè)過渡的"代理商以彌補(bǔ)配貨零散、發(fā)貨不好協(xié)調(diào)等，也就是在這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商中選舉任命一個(gè)資金匯款周轉(zhuǎn)人，約定所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商的貨款先匯總到該人一個(gè)賬號(hào)，之后再匯到公司，并由該人協(xié)調(diào)品種發(fā)貨等事項(xiàng)，在價(jià)格體系中給該人一部分費(fèi)用利潤(rùn)。
第二，加大宣傳促銷，在局部市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作提升銷量。用什么樣的方法能夠達(dá)到銷量提升最大化的目的？市場(chǎng)銷量增加的三個(gè)基本邏輯判斷：
1、服務(wù)的客戶越多銷量越大。
2、距離終端老百姓越近，銷售的效果就會(huì)越好，效率就會(huì)越高。
3、廠家、代理商的宣傳促銷資源利用的越多，銷售效果就會(huì)越好。
基于以上三個(gè)基本邏輯，我們需要設(shè)計(jì)借助一個(gè)營(yíng)銷平臺(tái)，把廠家、代理商、零售商及終端老百姓納入到這個(gè)平臺(tái)上，借助這個(gè)平臺(tái)通過廠家、代理商、零售商的合力公關(guān)，鎖定準(zhǔn)客戶爭(zhēng)取意向戶，借此實(shí)現(xiàn)銷量的增加和品牌知名度的提升。這個(gè)營(yíng)銷平臺(tái)就是去公司參觀和召開農(nóng)民會(huì)。至于怎樣利用這兩個(gè)平臺(tái)，即具體的操作步驟和細(xì)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn)的把握，將結(jié)合實(shí)際在實(shí)踐中摸索完善。
第三、結(jié)合十八屆三中全會(huì)土地流轉(zhuǎn)、承包、托管等方式的推進(jìn)以及互聯(lián)網(wǎng)購物的發(fā)展趨勢(shì)，個(gè)人判斷，未來幾年中國(guó)農(nóng)資廠家直銷將成為一種趨勢(shì)，網(wǎng)上購肥將是實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷一種不可或缺的交易方式，因此，為了及早占領(lǐng)未來中國(guó)農(nóng)業(yè)大戶、家庭農(nóng)場(chǎng)等用肥的制高點(diǎn)，建議用心營(yíng)銷的銷售同仁們，盡快行動(dòng)起來搜索區(qū)域市場(chǎng)所有種養(yǎng)殖合作社、專業(yè)大戶的信息。
以上內(nèi)容只是個(gè)人一些不成熟的想法，里面肯定有不少不足之處，做銷售工作貴在于變，只有結(jié)合實(shí)際順應(yīng)趨勢(shì)不斷創(chuàng)新，才能在不斷變化的市場(chǎng)中斬獲變更交替的巨大機(jī)會(huì)。未來的銷售工作負(fù)重前行、爬坡克難將是一種常態(tài)，這種常態(tài)需要我們以積極主動(dòng)的"平常心"進(jìn)行響應(yīng)和推進(jìn)。
（董光偉）
