---訪(fǎng)石家莊雙聯(lián)復(fù)合肥有限責(zé)任公司總經(jīng)理助理梁賓賓
當(dāng)前，或者是在不久的以后，肥料企業(yè)面對(duì)日趨發(fā)展的現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)，除了保證“產(chǎn)品質(zhì)量上的過(guò)硬”和“技術(shù)服務(wù)上的切實(shí)落地”外，還應(yīng)提供什么，才能使肥料事業(yè)真正走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，做到品牌營(yíng)銷(xiāo)到營(yíng)銷(xiāo)品牌的終極之路？誰(shuí)能最先跳出行業(yè)困局，突出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重圍，從而拉大與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？近日，帶著這些問(wèn)題，中國(guó)新型肥料網(wǎng)記者對(duì)雙聯(lián)復(fù)合肥總經(jīng)理助理梁賓賓進(jìn)行了專(zhuān)門(mén)的采訪(fǎng)。臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
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中國(guó)新型肥料網(wǎng)：作為雙聯(lián)模塊化營(yíng)銷(xiāo)與模塊化服務(wù)的樣板——“雙聯(lián)村”，六年來(lái)堅(jiān)持不懈、不遺余力的打造，想要傳達(dá)什么？臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
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梁賓賓：廠(chǎng)家——經(jīng)銷(xiāo)商——二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商——農(nóng)戶(hù)，傳統(tǒng)的農(nóng)資銷(xiāo)售模式面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，某種尷尬窘迫的境地已經(jīng)顯露。如何實(shí)現(xiàn)與農(nóng)民最直接的對(duì)接，從而打破價(jià)格、服務(wù)等各方面的僵局，可以說(shuō)雙聯(lián)在這方面一直是不斷探索的。雙聯(lián)企業(yè)品牌定位如何做，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，就是要走國(guó)內(nèi)一流的高端品牌，而這個(gè)定位該如何走，該怎么具體表現(xiàn)，答案之一就是“雙聯(lián)村”。所以說(shuō)，你問(wèn)雙聯(lián)想要傳達(dá)什么，我回答雙聯(lián)的“雙聯(lián)村”存在的意義，就是最好的回答。對(duì)于這個(gè)“回答”，我們雙聯(lián)六年來(lái)在切實(shí)努力地去做。縮減中間渠道，本地市場(chǎng)抓小放大，外地市場(chǎng)抓大放小，讓農(nóng)民真正買(mǎi)的起用的起好的肥料。就是這樣。當(dāng)然，你可以說(shuō)這只是我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)的一個(gè)小的嘗試，但我們的確是奔著“構(gòu)建大平臺(tái)”這一方向而去努力的。臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
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中國(guó)新型肥料網(wǎng)：怎么理解您談到的“本地市場(chǎng)抓小放大，外地市場(chǎng)抓大放小”？臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
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梁賓賓：目前，雙聯(lián)的產(chǎn)能是80萬(wàn)噸。我們想做大，但當(dāng)前情勢(shì)決定了并不是越大越好。這得需要一個(gè)過(guò)程。復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)需要大流通，就是大物流，而我們都知道物流壓力成本是很大的。我們提出的“本地市場(chǎng)抓小放大，外地市場(chǎng)抓大放小”，是想以當(dāng)前足夠的產(chǎn)能去滿(mǎn)足周邊區(qū)域市場(chǎng)。周邊市場(chǎng)陣地能做好、鞏固得住，自然能把控全局。而傾力打造周邊區(qū)域市場(chǎng)，也極有利于我們?cè)诜?wù)工作上的提升。關(guān)于外地市場(chǎng)這塊，我們也有自己的戰(zhàn)略。通過(guò)尋求外地市場(chǎng)的戰(zhàn)略合作伙伴，相互利用彼此的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)“資源共享、技術(shù)共享”，這是我們針對(duì)外地市場(chǎng)上的戰(zhàn)略彌補(bǔ)。“你用我的技術(shù)，我用你的資源”，是件雙贏(yíng)的事情?？傊?，服務(wù)和產(chǎn)能是相配套的，產(chǎn)能達(dá)到一定規(guī)模的時(shí)候，服務(wù)就要提升；服務(wù)達(dá)到一定高度的時(shí)候，品牌力影響高，市場(chǎng)需求量增加，產(chǎn)能也要提高。這才是良性上的循環(huán)。臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
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中國(guó)新型肥料網(wǎng)：雙聯(lián)在定義“雙聯(lián)村”上的標(biāo)準(zhǔn)是什么？近年來(lái)，針對(duì)“雙聯(lián)村”都做了哪些方面的具體工作？臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
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梁賓賓：2006年，雙聯(lián)開(kāi)始“雙聯(lián)村”的工程建設(shè)。一個(gè)自然村莊的銷(xiāo)量能夠達(dá)到50噸以上，或者用肥量占到50％以上，我們就給定之為雙聯(lián)村。六年來(lái)，雙聯(lián)為“雙聯(lián)村”提供了一整套完善的系統(tǒng)服務(wù)。測(cè)土配方服務(wù)，農(nóng)忙農(nóng)閑時(shí)節(jié)，組織科技人員、農(nóng)化服務(wù)人員下鄉(xiāng)，把科學(xué)種田知識(shí)送到農(nóng)民朋友手中，送到田間地頭；另外，邀請(qǐng)種田大戶(hù)和種田能手到企業(yè)參觀(guān)學(xué)習(xí)，通過(guò)“走進(jìn)來(lái)、走出去”實(shí)現(xiàn)農(nóng)企真正的對(duì)接，等等，都是卓有成效的。今后，雙聯(lián)將系統(tǒng)化地整理“雙聯(lián)村”的思路及經(jīng)驗(yàn)，在標(biāo)準(zhǔn)化模式上針對(duì)不同區(qū)域的各種特殊情況進(jìn)行不斷創(chuàng)新，從而適應(yīng)這一標(biāo)準(zhǔn)的不斷成功復(fù)制，最終實(shí)現(xiàn)從量變達(dá)到質(zhì)變的轉(zhuǎn)換。臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
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中國(guó)新型肥料網(wǎng)：談到創(chuàng)新這方面，您有怎樣的認(rèn)識(shí)？臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
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梁賓賓：創(chuàng)新是多方面的。當(dāng)然，如果說(shuō)單就產(chǎn)品創(chuàng)新這點(diǎn)上，我認(rèn)為應(yīng)該在緊抓用戶(hù)的需求上進(jìn)行創(chuàng)新，只有如此，才能談得上真正的創(chuàng)新。目前，雙聯(lián)除了傳統(tǒng)肥料之外，緩控釋肥、功能性肥料、穩(wěn)定性肥料、復(fù)合微生物肥料，也都在進(jìn)行著不斷的創(chuàng)新。我相信，在08年的市場(chǎng)洗禮后，肥料企業(yè)是更為理智了。只有創(chuàng)新才是最終出路，才能有能力去抵御變幻莫測(cè)的市場(chǎng)。臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
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中國(guó)新型肥料網(wǎng)：在一開(kāi)始的問(wèn)題中，您談到“答案之一就是‘雙聯(lián)村’”……臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
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梁賓賓：是的，我是在說(shuō)怎么走我們雙聯(lián)的品牌，也就是我們的品牌該怎么去表現(xiàn)。可以這么說(shuō)，復(fù)合肥行業(yè)的發(fā)展是迅猛的，企業(yè)增多，競(jìng)爭(zhēng)壓力增大，就注定要改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式。以前只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬就能有很好的市場(chǎng)，再往后些就是不僅要有產(chǎn)品質(zhì)量，還要有一定的服務(wù)。但現(xiàn)在如何能真正圍繞農(nóng)民做銷(xiāo)售，就需要進(jìn)一步創(chuàng)新。蜻蜓點(diǎn)水的服務(wù)，已經(jīng)成為過(guò)去式，因?yàn)槟遣⒉荒苷嬲凉M(mǎn)足農(nóng)民的需要。真正植根于農(nóng)村，植根于農(nóng)民，第一，就需要我們提供好的產(chǎn)品；第二，要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；第三，要提供整套的農(nóng)資解決方案。最重要的就是第三點(diǎn)。我認(rèn)為這些可以成為雙聯(lián)現(xiàn)在及以后的核心競(jìng)爭(zhēng)力。臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
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中國(guó)新型肥料網(wǎng)：您談到的“提供整套的農(nóng)資解決方案”，那這個(gè)執(zhí)行的難點(diǎn)是什么，首先需要解決什么問(wèn)題？在做這個(gè)執(zhí)行上，雙聯(lián)已經(jīng)具備的條件有哪些？臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
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梁賓賓：把脈好農(nóng)民與經(jīng)銷(xiāo)商的需求點(diǎn)，把工作落實(shí)到地，很重要。這是一個(gè)長(zhǎng)久的執(zhí)行，工作需要一步步來(lái)做，才能從其中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。作為一家集系列復(fù)合肥的科研開(kāi)發(fā)、成果轉(zhuǎn)化、生產(chǎn)銷(xiāo)售、推廣服務(wù)為一體的企業(yè)，雙聯(lián)是國(guó)內(nèi)自動(dòng)化程度高、工藝設(shè)備技術(shù)先進(jìn)、生產(chǎn)規(guī)模較大的復(fù)合肥生產(chǎn)廠(chǎng)家之一，也是華北地區(qū)百萬(wàn)噸復(fù)合肥生產(chǎn)基地。自1999年正式成立以來(lái)，雙聯(lián)復(fù)合肥依靠過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量、良好的市場(chǎng)信譽(yù)，贏(yíng)得了廣大農(nóng)民朋友的厚愛(ài)。面對(duì)當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，雙聯(lián)根據(jù)市場(chǎng)需求，先后推出針對(duì)不同作物、不同用法的功能性肥料，使雙聯(lián)復(fù)合肥更加具有針對(duì)性，更具增產(chǎn)增效、節(jié)能降耗的特性。臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
同時(shí)，雙聯(lián)農(nóng)化服務(wù)中心也在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展了配方施肥這一工作，配備了專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員，為廣大用戶(hù)提供土壤分析測(cè)試，根據(jù)測(cè)土結(jié)果，指導(dǎo)農(nóng)民合理、科學(xué)施肥，雙聯(lián)公司還配備了農(nóng)化服務(wù)宣傳車(chē)，走向田間地頭，定期在各地舉辦農(nóng)技知識(shí)講座，向用戶(hù)提供施肥技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)，開(kāi)展肥料的田間試驗(yàn)、示范推廣工作，全方位履行產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)工作。臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
總之，這一切都為“提供整套的農(nóng)資解決方案”提供了較為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)條件。臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有臨沂肥料網(wǎng)版權(quán)所有
